Зачем нужны маркетинговые исследования и как их результаты помогают бизнесу

Содержание

Зачем нужны маркетинговые исследования и как их результаты помогают бизнесу

Сегодня для принятия быстрых и взвешенных решений существует множество методов. Маркетинговые исследования считаются одним из самых эффективных, поскольку помогают быстро узнать о мнении текущих и потенциальных клиентов, глубоко изучить рынок и минимизировать неопределённости. Это своеобразный компас, который помогает найти верное направление движения. Разберёмся детальнее, что такое маркетинговые исследования и как правильно их проводить.

Содержание

Что такое маркетинговое исследование

marketing research

Маркетинговое исследование – это разновидность социологического исследования, которое сфокусировано на изучении рынка, поведения и предпочтений аудитории и конкурентов. Оно включает в себя поиск, сбор и анализа данных. Его цель – помочь бизнесу в принятии правильных управленческих решений, касающихся производства и сбыта продуктов компании. Результат любого маркетингового исследования – cформированные стратегия и тактика, которые учитывают потенциальные и существующие факторы и условия рынка, её позиции и перспективы.

Важно понимать, что сущность инструмента не в установлении какой-то абсолютной истины. Он должен помочь снизить степень неопределенности рыночной ситуации, бизнес-риски и даже возможные потери. Потребность в проведении маркетинговых исследований возникает чаще в тех сегментах, где есть профицит, а преимущество не у продавца, а у покупателя.

Маркетинговые исследования решают сразу комплекс задач:

сбор и сортировка данных для дальнейшего изучения;

определение сути проблемы и всех влияющих на неё факторов;

структурирование информации, поиск связей между факторами и проблемой бизнеса;

переосмысление действующих в компании механизмов решения маркетинговой проблемы;

прогнозирование рыночной ситуации в краткосрочном и долгосрочном периодах.

Зачем маркетинговый анализ бизнесу

Маркетинговое исследование – источник актуальной и важной информации о ситуации на рынке, эффективности компании в вопросе продвижения продукции. Результаты анализа помогают выбрать наиболее эффективную стратегию действий, возможные направления развития бизнеса.

Маркетинговые исследования нужны не во всех случаях. Разберём примеры, в которых необходимость в них ощущается сильнее всего.

Нужна поддержка ключевых маркетинговых решений. Маркетинговое исследование помогает собрать объективные данные о рыночной ситуации. Это особенно актуально в случаях, когда компания расширяет продуктовую линейку, запускает новые проекты или крупную рекламную кампанию. На кону – большие инвестиции, и владельцы бизнеса хотят быть уверенными в том, что вложения будут эффективны. Эксперты проводят анализ конкурентов, оценка рынка, аудит каналов продаж и методов продвижения. Задача – найти новые идеи, инсайты, неудовлетворённые потребности аудитории.

Потребность в оценке эффективности работы. В этом случае исследователи анализируют степень известности бренда, динамику продаж, конкурентов, лояльность и удовлетворенность покупателей, восприятие имиджа аудиторией.

Необходимо решить конкретные боли бизнеса. Часто компании заказывают маркетинговое исследование, когда возникли проблемы. Например, есть отток покупателей, падают продажи, растёт конкуренция на рынке. Качественный анализ помогает выработать антикризисную стратегию действий.

Как понять, нужно ли вам проводить маркетинговое исследование?

Ответьте на пять главных вопросов. Если ответ на три из них положительный, необходимость в таком анализе считается высокой.

Есть ли проблема, решить которую можно обладая глубокими сведениями о покупателях, рынке, конкурентах?

Сталкивались ли с дефицитом данных при принятии важных или даже рискованных маркетинговых решений?

Нужна ли вам информация (помимо внутренних данных) для того, чтобы оценить эффективность текущих решений?

Возникало ли в компании желание изменить маркетинговую политику по результатам исследования? Есть ли возможности для этого?

Достаточно ли времени для проведения качественного маркетингового исследования

Поскольку результат маркетингового исследования – это не материальные ценности, которые можно немедленно зачислить в активы компании, а информация, способная дать реальный экономический эффект от использования активов в перспективе.

Виды маркетинговых исследований

Глобально все виды исследований делятся на количественные, качественные и смешанные.

Количественные исследования

Количественные исследования

Их ещё называют статистическими. Они нужны для изучения привычек покупателей, оценки их реакции на рекламу и отношения к имиджу и продукции компании. Бизнес получает надёжные количественные данные по ограниченному списку вопросов, но от большого количества респондентов.

К такому методу относятся:

формирование анкеты на основе гипотезы;

создание выборки респондентов;

Качественные исследования

Качественные исследования

Они помогают получить глубокие данные, понять поведение потребителей, исходя из интерпретации сведений. Главное отличие качественных методов от количественных в том, что информация собирается со сравнительно небольшой группы респондентов по широкому кругу вопросов и не анализируются при помощи статистических методов, её нельзя измерить.

Информация, полученная качественным методом, позволяет бизнесу глубже понять мотивы поведения покупателей. А результаты применяются при тестировании товаров или услуг, создании маркетинговых концепций и гипотез, которые нужно проверить «в поле».

По результатам качественных исследований бизнес получает отчеты со сложным анализом и рекомендациями, в разных форматах – от краткого до детального, в зависимости от целей.

Смешанные исследования

Смешанные исследования

Они объединяют оба направления. К ним относятся:

тесты (Hall Test, Home Test)

Маркетинговые исследования в B2B и B2C: особенности

В сфере B2B нужен гибкий подход к проведению маркетинговых исследований из-за высокой ценности результата и качества интерпретации его результатов в конкретном бизнес-контексте. Количественные методики хоть и сохраняют свою ценность, но играют менее значимую роль, чем понимание особенностей сферы применения продукции/услуги или специфики бизнес-моделей.

По этой причине качественные исследования более релевантны в B2B. Они предполагают общение с «низкодостижимой» аудиторией, то есть собственниками бизнеса, экспертами отрасли, многие из которых широко известны рынку. Поэтому каждый исследовательский проект – это буквально анализ конкретной бизнес-ситуации.

В зависимости от задач, которые стоят перед специалистами и исследуемой аудиторией, выбирается наиболее оптимальный метод или комбинация нескольких. Расскажем подробнее о ключевых из них.

  • Интервью с независимым экспертом – это хорошая возможность получить профессиональный, а иногда и альтернативный взгляд на продукт и отрасль. Во время экспертного интервью исследователи получают закрытую, труднодоступную информацию о проблеме или целевой группе, оценку возможных сценариев развития рынка, а также прогнозы экспертов, интерпретации существующей ситуации и тенденций.
  • Фокус-группы – это методика, которая помогает выявить точку зрения потребителей с помощью групповой дискуссии. Её проводит модератор по сценарию, который он готовит заранее. Как правило, в дискуссии участвуют от 6 до 10 человек, а продолжительность – не более пары часов.
  • Глубинное интервью с ЛПР, владельцем бизнеса или конечным потребителем продукта/услуг. Считается основной методикой исследований в B2B, которая позволяет понять глубинные потребности представителей отрасли, определить их отношение к конкурентным брендам, построить карту пути клиента (CJM), изучить восприятие рекламных и информационных материалов, определить востребованность какого-либо продута или услуги (CustDev), проверить приложение или сайт на реальных пользователях (UX). Продолжительность – 1,5-2 часа. Несмотря на то, что интервью имеет заранее составленное руководство, проходит оно спокойно и свободно, чтобы всем её участникам было комфортно.
  • Экспертные оценки, или метод Дельфи, позволяют быстро выявить слабые и сильные стороны компании, получить данные о возможных путях развития рынка. Информация собирается анонимно, заочно. Сам процесс может состоять из нескольких этапов: мозгового штурма, опросов, интервью.
  • Онлайн-форум или онлайн-дневник – общение с конечными потребителями в письменном виде. Особенность в том, что все инсайты и боли фиксируются очень подробно. Преимущество метода – отсутствие жестких ограничений по месту и времени. Респонденты могут принимать участие в проекте в удобное для них время, делать перерывы, а клиент обладает возможностью отслеживать весь ход исследования и частично быть вовлеченным в процесс. Онлайн-форум или дневник особенно полезны, чтобы протестировать и оценить продукт, услугу или концепцию.

Наблюдение, фокус-группа, сопровождение покупки и домашний визит характерны, скорее, для B2C, где цель – изучение паттернов поведения высоко достижимой целевой аудитории.

Как проводить маркетинговые исследования

Как проводить исследования

Маркетинговые исследования состоят из несколько этапов:

формулирование проблемы и постановка цели;

интерпретация и презентация результатов.

Рассмотрим каждый из них детальнее.

1. Определение проблемы и постановка цели

Задача на этом этапе – точно идентифицировать боли компании. Это поможет сфокусировать усилия команды лишь на той информации, которая нужна для решения конкретного вопроса. При этом важно разделять симптомы проблемы и саму проблему. Первое – это «сигналы тревоги», которые сообщают о наличии боли. Например, менеджеры видят, что реклама не дает нужных результатов, это симптом. Причиной этого может быть что угодно: неправильный выбор канала коммуникации, ошибка в определении целевой группы и многое другое.

Оценка целевого рынка и маркетинга компании – отправная точка в идентификации проблемы. Необходимо проанализировать эффективность текущих кампаний и причины, если что-то идёт не так. Предположим, рекламная деятельность, о которой упомянули выше, не приносит результатов, потому что на рынок вышел новый агрессивный конкурент. Тогда нюансы настройки кампаний отходят на задний план, и внимание смещается на проработку маркетингового комплекса в целом.

Итак, проблема определена, переходим к постановке цели маркетингового исследования. Она должна быть сформулирована так, чтобы результаты работы помогли ответить на главный вопрос, в данном случае – что можно сделать в сложившейся конкурентной ситуации на рынке. Целью маркетингового исследования будет разработка точных рекомендаций, плана развития маркетинга в компании.

Читать статью  ООО КОЛЛЕКТОРСКОЕ АГЕНТСТВО ПИБ

2. Предварительное исследование

Задача на этом этапе – определить причины выявленной проблемы. Это можно выяснить с помощью интервью с носителями информации внутри компании и за ее пределами. Например, анализ проблем эффективности маркетинговых кампаний можно начать с общения менеджерами по работе с клиентами, сотрудниками отдела продаж и сервиса.

Наряду с интервью на этом этапе важно включить оценку прибыли и продаж компании, продуктовой линейки конкурентов. Источниками информации могут стать финансовая отчетность, данные о маркетинговых затратах, счета и прочее. Исследователь может сравнить ожидаемые и фактические продажи компании по конкретным менеджерам, продуктам, регионам, проанализировать трансакций по каналам (интернет-магазин, соцсети, телефон, личный контакт) и типам потребителей.

Балансовый отчёт, сведения о прибыли и убытках могут помочь в идентификации финансовых решений, которые влияют на маркетинг. К примеру, специалист может сравнить результаты предыдущих и текущего периодов с отраслевым уровнем, посмотреть на возврат инвестиций. А для анализа прибыльности конкретных групп покупателей, продуктов или регионов необходимо оценить маркетинговые затраты: на рекламу и продажи, хранение и доставку.

3. Проработка плана исследования

Чтобы маркетинговое исследование прошло эффективно, нужно прописать план работ. Он включает в себя схему сбора и обработки первичных данных, программу анализа вторичной информации, интерпретацию этих сведений и в завершении – презентацию результатов работы.

4. Сбор информации

Часто сбор вторичной информации предшествует работе над первичной, поскольку она более доступна по затрачиваемому времени и стоимости затрат. Однако у нее есть и недостаток – неполнота. К примеру, данные переписи населения имеет разнообразие демографических характеристик, но в ней нет сведений о марочных предпочтениях жителей. Сбор первичной информации дороже и требует больше времени, но в результате исследователь получает ценные и детальные данные по вопросу. Поэтому многие маркетинговые исследования комбинируют оба типа информации, чтобы получить наиболее полный ответ.

Опросить всех покупателей невозможно, поэтому нужно определить лишь часть потребителей, которые отражают свойства всей группы. Эта выборка должна представлять характеристики целевого рынка, быть репрезентативной.

Для этого необходимо ответить на три вопроса.

  1. Кого опрашивать? Это единица выборки. Команда должна определить, какая информация им необходима для изучения и кто ею располагает.
  2. Как много людей нужно для опроса? Это размер выборки. Безусловно, работа с большим количеством респондентов даёт более точные результаты. Но таких же хороших данных можно добиться и с помощью правильно сформированной выборки.
  3. Как выборка должна формироваться? Это её процедура. Выборка может быть случайной и неслучайной. В первом случае у любого потребителя есть шанс стать её участником. Если такая выборка обходится слишком дорого или требует много времени, применяется неслучайный метод. Также выбор одного из них может зависеть от целей. Часто эти выборки комбинируются.

Как только план выборки готов, можно приступать к выбору инструментов. Ключевыми считаются опросный лист и электронно-механические средства (сканеры, счетчики посещений веб-страниц – они считают информацию автоматически).

С помощью опросного листа можно собирать первичную информацию очно, по телефону или через интернет. Вопросы с нём должны быть как закрытые (с вариантами выбора; они потом легко табулируются и интерпретируются) и открытые (свободная форма ответа).

Далее собранные анкеты обрабатываются. Например, если есть пропущенные ответы, такие опросные листы признаются ошибочными и недействительными, или специалист их дорабатывает с респондентами при повторном контакте.

5. Интерпретация и презентация результатов

Ошибки при сборе информации устранены, можно переходить к категоризации и кодированию. Для этого каждому варианту ответа нужно дать оценку, а после – представить данные в матричной форме и свести в таблицы для статистического анализа результатов. Это поможет найти средние значения в конкретном случае и увидеть отклонения от средних по рынку значений.

Интерпретация данных статистического анализа – ключ к ответам на главные вопросы маркетингового исследования, формируемые в самом начале. Команда формирует выводы из результатов, дает рекомендации и представляет их заказчику. Рекомендуем оформлять результаты маркетингового исследования простым и доступным языком – далеко не все понимают узкопрофильную терминологию.

Маркетинговое исследование можно провести собственными силами или обратившись в стороннюю компанию. Первый способ может быть привлекательным хотя бы с точки зрения экономии. Однако работа профильных компаний считается более объективной. Сторонние специалисты не заинтересованы в том или ином результате, у них есть доступ к ключевым источникам данных, контакты с отраслевыми экспертами, а в работе используются современные методы и инструменты.

Если у вас остались вопросы, напишите нам на адрес omni@korusconsulting.ru или заполните форму ниже. Наши специалисты помогут решить задачу – выбрать подходящий метод работы, разобраться в проблеме и помочь с анализом результатов.

7 причин, по которым маркетинговые исследования важны для бизнеса

Celine (CX) Roque

Celine (CX) Roque Jun 9, 2020

Russian (Pусский) translation by Shaun Murphy (you can also view the original English article)

Легко отрицать важность маркетинговых исследований. Ведь, когда вы впервые думать о бизнес-идее, потратив несколько часов на исследование рынка-это последняя вещь на вашем разуме. Большинство из нас предпочли бы приступить к изготовлению и продажа продуктов сразу, чем думать о стоимости маркетингового исследования.

Но для любого вида бизнеса, есть реальная потребность в исследовании рынка. Это особенно актуально для небольших предприятий, где первые несколько месяцев может оказаться неустойчивым. Новые предприятия нужно как можно скорее, продажи и клиенты, и исследование рынка может обеспечить эти продажи и клиенты не перестают приходить.

Значение маркетинговых исследований заключается в том, что это поможет вам узнать больше о ваших клиентах. (Источник Изображения: Элементы Передает Вес)

В этой статье я объясню некоторые основные понятия маркетинговых исследований. Я также объяснить, почему маркетинговых исследований является важным и разделяют некоторые ресурсы, чтобы помочь вам начать ваши собственные маркетинговые исследования.

Что Такое Маркетинговые Исследования?

Прежде чем вы можете понять важность маркетинговых исследований, вы должны знать, что это такое. Исследование рынка-это не про конкретного метода или вида деятельности, это просто то, что бизнес призывает своих попытках узнать больше о своих целевых клиентов.

В то время как задачи, такие как опросы и фокус-группы могут помочь, они не абсолютно необходимы, и они не единственные вещи, которые вы можете сделать, чтобы исследовать ваш целевой рынок. Вот некоторые задачи, которые могут быть частью вашего исследования рынка:

  • Короткие разговоры с теми контактами, которые являются частью вашей целевой рынок. Допустим, вы хотите начать свадебный фотограф. Поговорите с вашими контактами, которые были замужем или которые этим занимаются и спросите их об их опыте в найме и работе с свадебный фотограф. Даже пятиминутный разговор может дать вам идеи о том, как вести свой бизнес.
  • Искать группы Facebook отношение к вашей целевой рынок. Это может помочь обеспечить вас бесплатным, требующий усилий способ достичь целевых клиентов онлайн и задать им вопросы. В конце концов, вы можете вернуться в эти группы, чтобы продвигать свой бизнес, если правила группы позволяют.
  • Добавить форму опроса на ваш сайт. Если у вас уже есть веб-сайт для вашего малого бизнеса, вы можете предложить потенциальным клиентам небольшую скидку в обмен на заполнение анкеты. Этот учебник по онлайн-исследования рынка формы могут помочь вам начать работу.

Вышеуказанные виды деятельности являются лишь несколько задач, которые могли бы быть частью вашего исследования рынка. По сути, можно классифицировать любые задачи, как исследование рыночной активности, как долго, как вы в конечном итоге зная потребности вашего целевого рынка, поведения и предпочтений.

Важность маркетинговых исследований

Вот семь причин, почему исследование рынка важно, особенно для небольших команд и предприятий:

1. Легко Определить Возможности Для Бизнеса

После того как вы сделали ваши исследования рынка, это будет ясно для вас, которые вы хотите достичь (ваших целевых клиентов), где вы можете добраться до них (маркетинговых каналов), и то, что их интересует. Как только вы определили это, вы сможете легко определить возможности для бизнеса. Например:

  • Форма партнерства с другими предприятиями. Узнав о том, кто ваши клиенты, такие, как их демографические данные, могут помочь вам найти других малых предприятий, которые их обслуживают. Вы можете обратиться в эти компании для совместных акциях, которые будут взаимовыгодными.
  • Создать прибыльный обновления заказа. Зная другие продукты и услуги, которые ваши клиенты стремятся купить может помочь вам придумать дополнения, наборы продуктов, и допродаж, что увеличит среднюю стоимость каждого заказа.
  • Найти новые места, чтобы продать. Зная географические районы, где большинство ваших целевых клиентов позволит вам создавать привлекательные целевые кампании, которые отвечают потребностям и культуры этой области.

2. Снизить Бизнес-Риски

Около половины предприятий с работниками не переживут пятый год, по данным Бюро Статистики Труда. Кстати, чтобы убедиться, что ваш бизнес выживет дольше, чтобы убедиться, что у вас есть стабильный поток продаж и клиентов. Чтобы сделать это, вам нужно исследование рынка.

Регулярные исследования рынка будет ваш путь, чтобы свериться с текущими клиентами и потенциальными клиентами, чтобы гарантировать, что вы все еще удовлетворяя их потребности. Вот как вы можете применить это:

  • Перед запуском протестируйте новые конструкции и продукты. Перед тем, как пойти олл-ин с резкими изменениями в вашем бизнесе, вы можете протестировать его на меньшем подмножестве своей аудитории, чтобы узнать, приветствуется ли это изменение. Например, если вы планируете сделать редизайн популярного продукта, показывают новый дизайн для ваших самых частых покупателей. Проверьте или спросите их, если они с большей вероятностью приобретут новый дизайн против, альтернативный новый дизайн или старый дизайн.
  • Узнайте, почему клиенты не возвращаются. В идеале, ваш малый бизнес должен иметь постоянных клиентов. Если они не вернутся, вы можете провести опрос бывших клиентов или создать фокус-группу, чтобы выяснить, почему вы не делаете каких-либо повторных продаж.
  • Сделать выводы о проблемных зонах. Если ваш самый популярный продукт видит большое падение продаж в течение трех месяцев подряд, вы должны выяснить, как исправить это, прежде чем он полностью разрушает вашу прибыль. Обзор наиболее частых клиентов о продукте и выяснить, где проблема лежит. Это может быть что угодно от снижения качества продукции или глюк на сайте вашего интернет-магазина. Вы никогда не будете знать, если вы спросите.
Читать статью  Глава 44. Намерение

3. Создание Соответствующих Рекламных Материалов

Если вы когда-либо задавались вопросом, что текст или изображения, чтобы положить на рогульки, сайт или аккаунты в социальных сетях, с тщательного исследования рынка, вы будете точно знать, что делать. Поскольку целевые клиенты уже выразили все свои желания, потребности и переживаниями с вами, вы будете точно знать, что решать и как решать ее, когда вы начнете создавать ваши маркетинговые материалы.

Например, автор Тиффани Солнца опросили своих читателей, чтобы выяснить, какие проблемы они пытаются решить. Вместо того, чтобы придумывать темы блога или заголовки в вакууме, она использует результаты этого обзора для мозгового штурма интересных тем.

Съемка вашей аудитории о главных точек проблема может помочь вам создать привлекательный контент для них.

Вот некоторые другие способы, ваши рекламные материалы будут легче создать:

  • Зная, клиенты видят ваши товары и услуги как необходимость или роскошь могут помочь вам дизайн этикетки продукта, брошюры и веб-сайт, который соответствует их восприятию.
  • Выявление возрастной диапазон ваших клиентов могу сказать вам тип языка, который вы будете использовать в ваших рекламных материалах. Вы будете писать по-другому, выступая на пенсию бэби-бумеров, чем вы бы при решении проблем молодых специалистов.

4. Знаю, где рекламировать

Одна из проблем, что владельцы малого бизнеса сталкиваются с ограниченным бюджетом. Благодаря этому, ваш маркетинговый бюджет должен быть оптимизирован, чтобы дать вам максимальную отдачу. Ваше исследование рынка может помочь гарантировать, что вы достигаете вашей целевой аудитории в каналах, где они, скорее всего, чтобы увидеть ваше сообщение.

Вот некоторые из бюджетных заданий, что ваше исследование рынка может помочь с:

  • Покупка рекламы в социальных сетях. Если исследование рынка показывает, что ваша целевая аудитория проводит большую часть своего времени на Instagram и почти никогда не используете Twitter, вы будете знать, чтобы направить большую часть ваших социальных медиа, рекламный бюджет в Instagram и забыть о Твиттере.
  • Размещение листовок и плакатов. Зная физическое пространство, где ваш клиент тратит свое время скажет вам, где вы можете разместить вашу рекламу. Например, студенты университета могут быть на территории кампуса, поэтому размещение рекламы на этом рынке означает, что вы можете попробовать доске объявлений в кампусе или за его пределами, местные заведения, что их толпы, как правило, к частым.
  • Таргетинга объявлений. Онлайн-рекламы, такие как реклама в социальных медиа и контекстной рекламы часто могут быть рассчитаны с точностью. Это означает, что вы можете ориентироваться не только на основе обычных демографических данных, а также на основе онлайн-поведения, стадии жизни, и интересы. Если вы действительно знаете своих клиентов, вы сможете увеличить потенциал для таргетинга. Например: вот некоторые варианты таргетинга для объявлений Facebook:

5. Обогнать Конкурентов

Бизнес, который знает своих клиентов более, как правило, чтобы выиграть больше. Если вы можете бить ваших конкурентов выяснить потребности ваших клиентов, и вы хотите исполнять те потребности, у вас больше шансов выделиться на фоне конкурентов. Вот несколько способов, вы можете использовать исследования рынка, чтобы обогнать конкурентов:

  • Цель недовольных клиентов. Прошу целевым клиентам о своих злоключениях с продуктами ваших конкурентов или читать их отзывы, продукт может помочь вам улучшить ваши собственные продукты и их аудитория готова переключиться на другие бренды.
  • Найти недостаточно сегмента клиентов. Вашего исследования рынка могут показать, что есть сегмент рынка, что ваши конкуренты пренебрегли. Это даст вам новый сегмент клиентов, чтобы выйти на.
  • Выявить без внимания потребности клиента. Во время своего исследования рынка, можно выявить некоторые болевые точки клиента или желания, которые вы не видите, обратился в рекламные материалы ваших конкурентов. Попробовать включить их в свой собственный маркетинговый и посмотреть, если результаты показывают рост продаж.

Если нужно больше знать о проведении исследования рынка конкурентов в виду, вот некоторые полезные рекомендации:

6. Лучше установить цели для вашего бизнеса

Когда владельцы бизнеса ставить цели для своего бизнеса, как правило, связанные с ростом объема продаж или клиентов. Но без исследования рынка, вы не сможете знать, если ваша цель достижима, и как этого добиться в первую очередь.

Вы можете сказать, что вы хотите продаж к концу следующего квартала вдвое. Как вы знаете, если эта цель осуществима, если вы не знаете, какой размер вашего целевого рынка более чем в два раза размер вашей текущей клиентской базы? Не зная текущий размер вашего потенциального рынка, вы будете установлению произвольных целей.

С исследованием рынка, вы сможете определить конкретные направления вы хотите расширить свою клиентскую базу. Например, вы хотите вырастить ваших клиентов через новый неосвоенный сегмент рынка? Или вы все еще есть место для роста ваших текущих целевой аудитории?

Если вам нужна помощь в постановке целей роста для вашего бизнеса, следующие уроки помогут:

7. Процесс Принятия Решений Становится Простым

Необходимость и значение маркетинговых исследований часто приходит, когда принимать жесткие решения. Вместо произвольных критериев для решений, которые вы принимаете, как владелец бизнеса, вы всегда можете вернуться к свой доклад исследования рынка. На основе этого доклада, это решение приведет к больше клиентов? Вы сможете привлечь больше людей, которые, скорее всего, покупать у вас? Станет ясно, что ваш бизнес может удовлетворять свои потребности?

Хотя не все решения должны быть решены с помощью рыночных исследований, многие из них могут быть, такие как:

  • куда потратить свой рекламный и маркетинговый бюджет
  • есть ли спрос на новый продукт, который вы хотите сделать
  • если вы должны открыть магазин в новом месте
  • каких продуктов отказаться, а какие просто улучшить
  • как цена все ваши предложения

Существует реальная потребность в исследовании рынка, поскольку она предоставляет вам твердые факты. В ходе исследований рынка, вы сможете принимать более обоснованные решения, а не основываться на судьбу вашего бизнеса на догадки.

Больше ресурсов, чтобы помочь вам начать свой маркетинговые исследования

Теперь вы видите важность маркетинговых исследований, это время, чтобы начать процесс. Не бойтесь предстоящей задачи. Вместо этого, начните со сбора данных только на эти две вещи: вашу целевую аудиторию и ваших конкурентов.

Вам не нужно, чтобы получить всю информацию сразу. Ведь чувства ваши целевые клиенты могут меняться с течением времени. Также, как владелец бизнеса, вы не можете тратить все свое время на исследование и забывать о выполнении. Чтобы убедиться, что у вас есть целенаправленного начала, вы можете следовать этому шаг за шагом учебник:

Как сделать исследование рынка для вашего малого бизнеса

Узнайте все, что вам нужно знать о вашем рынке, проведя тщательное исследование рынка, прежде чем начать свой бизнес.

Celine RoqueCeline RoqueCeline Roque

Если вам необходимо представить свои исследования рынка доклад других людей, таких как бизнес-партнера, инвестора, или ваша команда, вы можете упростить процесс с помощью шаблона презентации, такие как этот цифровой маркетинговое агентство PowerPoint шаблон или цифровой агентства шаблон из Envato элементов.

Важность маркетинговых исследований для вашего бизнеса

Теперь, когда вы понимаете необходимость проведения исследований рынка, вы готовы приступить к работе. Ваш бизнес не должен совершать десятки тысяч долларов на фокус-группы и проведение масштабных опросов для исследования рынка. Но, важно, что вы делаете исследования рынка в первую очередь.

Пока вы в конечном итоге с полным списком демография целевого рынка, потребности и разочарования, вы сможете собрать вышеуказанные преимущества, как вам развивать ваш бизнес. Почему бы не начать с маркетинговых исследований сегодня?

Руководство по маркетинговым исследованиям: определение, методы, виды и примеры

Руководство по маркетинговым исследованиям: определение, методы, виды и примеры

Перед выводом на рынок нового продукта или запуском бизнеса предпринимателю нужно понять настроения на рынке и рассчитать риски, иначе он может потерять деньги. Определить, что хочет покупатель, чем руководствуется при принятии решения и какая компания лидирует на рынке, помогают маркетинговые исследования.

Маркетинговые исследования (англ. marketing research) — это набор инструментов для сбора, анализа и толкования данных о рынке, продукте или услуге.

С помощью этой информации предприниматель может определить покупательскую способность, перспективы развития или действия конкурентов. В общем всё то, что может повлиять на его успех.

Чтобы маркетинговые исследования показывали реальную рыночную ситуацию, нужно уметь их правильно проводить. Как это сделать, разбираем в статье.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

Зачем проводить маркетинговые исследования?

Маркетинговые исследования помогают бизнесу принимать взвешенные решения. Чтобы не гадать, что принесет больше прибыли, компания проводит исследование и на его основе выбирает проект с наибольшим потенциалом.

Маркетинговые исследования помогают бизнесу принимать взвешенные решения.

Изображение: mos.ru

Многие компании используют маркетинговые исследования, чтобы протестировать новые продукты или получить от потребителей информацию о том, какой продукт им нужен сейчас.

Например, бизнес может запустить исследование рынка, чтобы проверить жизнеспособность продукта или услуги. Если исследование рынка подтвердит интерес потребителей, можно реализовывать бизнес-модель. Если нет, компания должна использовать результаты, для улучшения продукта. Нужно учесть пожелания покупателей, а затем вывести на рынок обновлённый продукт.

Маркетологи используют информацию из исследований для разработки маркетинговых стратегий, которые с высокой вероятностью достигнут цели привлечения клиентов и создания действенной воронки продаж.

Воронка продаж на примере компании, продающей топливо.

Воронка продаж на примере компании, продающей топливо. Изображение: semalexandro.ru

Из отчета видно, что воронка неэффективна — слишком много этапов и низкая конверсия. Большинство покупателей отваливается — ER меньше 1%. Маркетолог может усовершенствовать воронку, сократив количество касаний, или разработать другой план. Принимать решение он будет после дополнительных исследований.

Компания может проанализировать настроение покупателей. Это поможет понять, как люди воспринимают бренд или реагируют на рекламу.

Компания может проводить исследование, чтобы понять потребности аудитории, а затем усовершенствовать продукт с учетом их ожиданий.

Например, если клиенты интернет-магазина не возвращаются после первой покупки, опрос помогает определить причину — долгая доставка, неудобный возврат и др.

Еще компании запускают маркетинговые исследования по следующим причинам:

  • Хотят рассчитать уровень спроса перед запуском нового бизнеса.
  • Ищут или планируют осваивать новый рынок.
  • Определяют рыночные тенденции для разработки маркетинговой стратегии. Эта информация поможет им опережать конкурентов и быстро реагировать на изменения рынка.
  • Определяют наилучшее время вывода продукта на рынок — как, когда и где презентовать товар.
  • Совершенствуют бизнес — исследования запускают, чтобы знать что важно потребителям.
  • Запускают рекламу и хотят понять реакцию покупателей.
Читать статью  Некоторые аспекты функционирования автомобильного бизнеса Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

Виды маркетинговых исследований

Маркетинговые исследования делят на несколько видов: первичные и вторичные, качественные и количественные.

Первичные исследования

Первичные — это данные из первых рук, полученные непосредственно от участников процесса — покупателей, тестировщиков, производителей и т. д.

Первичные исследования проводят маркетологи или специально нанятые исследовательские компании. Способы получения информации, а также сами вопросы они прорабатывают заранее: организуют наблюдения, интервью, фокус-группы, а затем запускают количественные исследования — тесты и опросы. С помощью количественных исследований специалисты выясняют, насколько информация, поступившая из других источников, достоверна и объективна.

В работе специалист использует все доступные методы — опросы, фокус-группы, интервьюирование, наблюдение и др.

В работе специалист использует все доступные методы — опросы, фокус-группы, интервьюирование, наблюдение и др.

Изображение: creativecallproject.ru

Вторичные исследования

Вторичные — это сведения, поступившие из сторонних источников — газет, журналов, отчетов, новостей и даже интернета. Эта информация общедоступна, её могут использовать конкуренты. Маркетолог не может контролировать источники, а значит не может гарантировать достоверность полученных сведений.

Использовать вторичные исследования при анализе ситуации нужно, но их необходимо перепроверять.

Использовать вторичные исследования при анализе ситуации нужно, но их необходимо перепроверять.

Изображение: ural.org

Главное преимущество вторичных исследований — они дешевле.

Качественные исследования

Эти исследования помогают проводить глубинный анализ. Их проводят, если нужно понять эффективность запущенной рекламы, запустить новый продукт или усовершенствовать имеющийся.

Например, с помощью качественных исследований можно определить потребности покупателей, их ценности и другие факторы. Результат — сформулированный портрет покупателя.

сформулированный портрет покупателя

Изображение: jurmarketing.ru

Качественные исследования помогают ответить на вопросы «почему?» и «каким образом?» что-то произошло.

Например, почему покупатель должен выбрать наш продукт? Или каким образом человек узнает о товаре?

Для качественных исследований не нужно привлекать много людей, хватит небольшой выборки. Специалисты исследуют мнение, мотивы и поведение покупателей. И на основе этих данных формулируют выводы — чаще субъективные.

На субъективность решений влияют личные суждения специалиста, проводящего исследование. Интервьюер должен подобрать вопросы так, чтобы выстроить беседу по заранее намеченному плану. При этом его задача — максимально абстрагироваться от ситуации, чтобы случайно не подтолкнуть участников исследования к правильным, по его мнению, выводам.

Количественные исследования

Количественные исследования — это сбор статистических данных, выраженных в числах. Количественные методы отвечают на вопросы: Сколько? Кто? Как?

  • С помощью количественных исследований маркетологи оценивают:
  • Емкость рынка в натуральном и денежном исчислении.
  • Долю рынка компании и распределение долей между остальными участниками, выраженное в процентах.
  • Перспективы нового продукта.
  • Факторы, которые больше всего влияют на решение покупателей.
  • Соответствие товара потребностям покупателей.

Количественные исследования

Изображение: centre1.com

Например, Центр-1 может определить, какой процент пользователей из числа выборки читает материалы сайта для развлечения.

Комбинированные исследования

Для всестороннего анализа ситуации нужно комбинировать все виды исследований. Если ограничиться только вторичными исследованиями, бизнес не сможет определить новые перспективы развития и по-новому взглянуть на рынок.

Первичные исследования помогают понять психологию людей и интересы покупателей. При этом вторичные исследования значительно экономят время.

Например, компания L’Oréal в 2019 году, чтобы понять предпочтения клиенток, мониторила соцсети и запустила анкетирование. Полученную информацию бренд использовал для усовершенствования формулы тональной основы L’Oréal Paris Alliance Perfect.

Сначала команда специалистов отслеживала мнение покупательниц в популярных соцсетях: их интересовало, каким ингредиентам они доверяют и какие в целом слова используют, когда говорят о тональной основе.

Затем компания запустила онлайн-опросы, чтобы сузить предпочтения клиенток — нужно было выбрать 3 характеристики, которые наиболее важны покупательницам.

Результаты исследования помогли обнаружить, что покупательницы ценят такие свойства тонального крема, как это легкая текстура, незакупоренные поры, не растекается. А самым обсуждаемым и ценным для клиенток компонентом стала гиалуроновая кислота.

компания L’Oréal в 2019 году, чтобы понять предпочтения клиенток, мониторила соцсети и запустила анкетирование

Изображение: marketingsherpa.com

Классические методы исследований

Для сбора информации бизнес может использовать любые доступные методы — проводить глубинные интервью, телефонные опросы, онлайн-тестирования, нейромаркетинг, холл-тесты и т. д.

Классические методы исследований

Изображение: sarmont.by

Фокус-группа

Фокус-группа — это интервьюирование группы схожих людей из 6–8 человек. Они могут быть одного пола, возраста, жить в одном городе или иметь одинаковые покупательские привычки.

Фокус-группа — это интервьюирование группы схожих людей из 6–8 человек.

Изображение: social.novreg.ru

Интервью идет по заранее разработанному сценарию — участники обсуждают заданную тему под руководством модератора. Фокус-группы — это дорогой, но эффективный метод получения отзывов о характеристиках продукта или новых товарах.

Опрос

Опрос — это устное или письменное обращение к целевой аудитории. Опросы можно проводить по телефону, онлайн или лично. Главное, составить темник вопросов так, чтобы получить максимально подробное представление о том, что клиент думает о продукте, услуге или компании.

Опрос — это устное или письменное обращение к целевой аудитории. Опросы можно проводить по телефону, онлайн или лично.

10 лет назад компания Coca-Cola запустила опрос, в ходе которого узнала мнение больше 2000 человек. Представители бренда задали один вопрос — как бы вы хотели улучшить продукт?

Около половины опрошенных предложили создать именные бутылки — тару, на которой будет написано их имя.

Coca-Cola понадобился год, чтобы разработать и внедрить стратегию. В 2013 году на рынок вышел напиток с именами людей.

10 лет назад компания Coca-Cola запустила опрос, в ходе которого узнала мнение больше 2000 человек. Представители бренда задали один вопрос — как бы вы хотели улучшить продукт?

Изображение: alcoexpert.ru

Наблюдение

Наблюдение — еще один способ проанализировать поведение пользователей. Предполагает прямое наблюдение или запись поведения потребителей при использовании продукта или услуги в естественной обстановке.

Этот метод — альтернатива фокус-группам. Он дешевле, но сообщает аналогичные данные: как человек использует продукт, насколько он удобен в использовании, какие минусы есть у продукта. Единственный недостаток наблюдения — невозможно понять, о чем думают покупатели. Чтобы проанализировать мотивы их действий, нужно проводить опросы.

Например, КСК-групп проводила маркетинговое исследование алкоголя в торговых точках. Перед компанией стояли сразу две задачи — проверить выкладку товаров и проанализировать маркетинговую активность конкурентов.

КСК-групп проводила маркетинговое исследование алкоголя в торговых точках

Изображение: kskgroup.ru

КСК-групп проверили 1500 магазинов и нашли нарушения в работе дистрибьюторов — они неправильно выставляли товар и не всегда правильно указывали стоимость. Эти данные помогли компании скорректировать цены и ассортимент, а также продумать систему контроля дистрибьюторов. Компания увеличила прибыль на 20%, а ROI на 1567%.

Интервью

Интервью — это общение один на один с покупателем по телефону или лично. Компания может задавать уточняющие вопросы, отходить от плана беседы, если это поможет лучше понять мотивы покупателя. Этот метод сильно зависит от способности и опыта интервьюера.

Этапы маркетингового исследования

1. Определить проблему

Определение проблемы — самый важный этап маркетингового исследования. Чтобы собрать информацию, нужно понимать, что вы пытаетесь узнать и зачем. А уже исходя из этого формулировать, какая информация вам нужна и как вы можете ее получить.

Например, с помощью маркетингового исследования компания может выяснить, почему продажи не растут.

2. Определить аудиторию

Перед запуском исследования компании нужно определить репрезентативную выборку — небольшое количество участников, которые максимально точно соответствуют характеристикам целевой аудитории.

Выборка двух видов:

  1. Вероятностная выборка — исследователь придумывает систему отбора, критерии для выбора и набирает участников исходя из этих данных. Маркетинговое исследование покажет, что важно покупателям, а не случайным людям.
  2. Невероятностная выборка — исследователь выбирает участников для исследования рандомно. Маркетинговое исследование будет неточным.

Размер выборки определяется индивидуально исходя из проблемы исследования. Но, чем больше выборка, тем выше вероятность того, что включенные люди — те, кто вам нужен.

3. Разработать план

План определяет структуру исследования. В нем нужно указать характеристики целевой аудитории, критерии выборки, методы, которые будете использовать, и планируемый бюджет.

4. Собрать сведения

Количественные данные собирать проще. Если у вас ограниченный бюджет или нет возможности собирать фокус-группы, используйте количественные методы. Если есть возможность провести качественные исследования, собирайте информацию из всех возможных источников.

Чтобы узнать, как клиенты отреагируют на изменение призыва на кнопке, можно запустить A/B-тестирование на сайте.

Например, Unbounce запускала А/В-тест для одной из посадочных страниц, на которой рекламировала промо-доступ. Компания изменила всего одно слово — «твой» на «мой» в предложении «Получи твой 30-дневный демо-доступ». За 3 недели сплит-тест показал повышение кликабельности на 90%.

Unbounce запускала А/В-тест для одной из посадочных страниц, на которой рекламировала промо-доступ

Изображение: seopro.ru

А/В-тест можно запускать для исследования любых элементов сайта — заголовков, карточек товаров, фотографий, цен и т. д.

5. Интерпретировать результаты

Следующий этап — анализ данных. Задача исследователя ответить на вопросы:

  • Как выявленные тенденции влияют на развитие компании?
  • Насколько они значимы?
  • Могут ли они быть случайными и неважными для принятия решений?
  • Насколько собранные данные соотносятся к другой информацией, которой вы обладаете?
  • Что еще нужно исследовать? Какие еще нужны данные для принятия решения?
  • О чем говорят результаты исследования?
  • Есть ли инсайты, которые могут привести к значимым изменениям?

При анализе данных не пытайтесь задействовать интуицию. Вам нужно абстрагироваться от ситуации и быть максимально беспристрастным. Иногда полезно написать краткое резюме по проведенному исследованию.

Есть разные способы выделения этих тенденций. Вот некоторые из них:

    — анализ данных с учетом действий конкурентов и партнеров.
  • Регрессионный анализ — анализ, который помогает определить, есть ли связь между несколькими переменными, а также насколько важна выявленная закономерность и как она влияет на другие результаты исследования. — это способ проверки различий между тремя или более независимыми группами, чтобы увидеть, являются ли они статистически значимыми. Чем сильнее результаты исследования различаются относительно среднего значения, тем выше случайность полученных данных.
  • Кластерный анализ — объединение схожих данных в группы.
  • Факторный анализ — сведение множества переменных к нескольким главным, чтобы облегчить работу с данными.
  • Совместный анализ — помогает понять и спрогнозировать, почему люди делают конкретный выбор. — этот инструмент используют для анализа различных и взаимоисключающих переменных, таких как: «мужчины» и «женщины» или «до 30» и «старше 30».
  • Анализ тональности — эмоций, тона и слов, который часто используют при оценке настроений покупателей, их отзывов и мнений.

6. Сформулировать выводы

На последнем этапе маркетолог составляет отчет. В нём он описывает:

  • Ситуацию до исследования, в том числе указывает причины, по которым исследование инициировали.
  • Выборку, которая участвовала в исследовании.
  • Методы сбора информации.
  • Способы анализа.
  • Выводы.

Выводы — это те рекомендации, которые помогут решить проблему и на основе которых можно разработать эффективную маркетинговую стратегию.

Попробуйте провести своё маркетинговое исследование и высоких вам конверсий!

Источник https://omni.korusconsulting.ru/blog/zachem-nuzhny-marketingovye-issledovaniya-i-kak-ikh-rezultaty-pomogayut-biznesu/

Источник https://business.tutsplus.com/ru/articles/why-is-marketing-research-important—cms-31593

Источник https://lpgenerator.ru/blog/chto-takoe-marketingovye-issledovaniya/

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: