Что молодому стартапу нужно знать о венчурном рынке: как тут все устроено

Что такое венчурные инвестиции

Венчурные инвестиции — это финансирование молодых и перспективных проектов.

Как правило, речь идет об инновационных стартапах, представляющих технологические отрасли, такие как разработка ПО, облачные вычисления, искусственный интеллект и биофарма.

С точки зрения инвестиций это наиболее рискованный вид вложений: по статистике, 75% стартапов не оправдывают вложения. В 30—40% случаев проект банкротится, а инвесторы теряют все вложенные в него деньги. В большинстве случаев результат хуже запланированного. Но если вдруг компания «выстреливает», доход от такого вложения может составлять тысячи процентов.

Рассмотрим подробнее, как работают венчурные инвестиции и кому они подходят.

Что вы узнаете

Что такое венчурный проект

В широком смысле слова стартап — это любой новый бизнес, однако для венчурного капитала подходят только проекты со взрывным потенциалом. Например, если кто-то открыл новую парикмахерскую — это также молодой бизнес, но он не будет считаться венчурным.

Венчурный стартап должен обладать следующими характеристиками.

Инновационность. Проект предлагает что-то новое, чего еще нет на рынке. В идеале — какая-то прорывная технология, способная изменить облик будущего. Например, компания Novartis разрабатывает клеточную терапию CAR-T для борьбы с раковыми образованиями. Эта технология способна положить конец онкологическим болезням и преобразить облик медицины в ближайшие десятилетия: инвазивные методы лечения и химиотерапия уйдут в прошлое.

Технологичность. Продукт или услуга компании вписывается в новый технологический уклад. С момента первой промышленной революции в 18 веке человечество прошло через пять сменяющих друг друга технологических циклов. Сейчас мы находимся в начале шестого, движущими факторами которого выступают: био- и нанотехнологии, генная инженерия, искусственный интеллект, возобновляемая энергетика. Между тем отрасль, которая занимается традиционными способами добычи углеводородов, уже не считается технологичной, хотя век назад была таковой.

Помимо всего прочего, технологичная продукция имеет большую добавленную стоимость, что определяет высокую маржинальность бизнеса — то есть высокую прибыль при малых издержках. Недаром два самых технологичных сектора в индексе S&P 500 — IT и Healthcare — были локомотивом индекса в последнем десятилетии и в сумме занимают более 40% его капитализации.

Масштабируемость. Такие компании способны к активной экспансии, захватывая новые рынки вплоть до общемирового. А получение новых клиентов не связано с новым циклом затрат. Это обеспечивает бизнесу экспоненциальную выручку. Например, в случае с парикмахерской весьма сложно и дорого открыть вторую такую же в другом городе и тем более стране или континенте. Иное дело — быстрорастущая социальная сеть, которая не имеет физической привязки и способна охватить глобальную мультиязычную аудиторию.

Таким образом, венчурный капитал объединяет носителей технологий и инвесторов. Именно венчурный капитал решает проблему финансирования стартапов, и благодаря ему увидели свет такие компании, как «Гугл» и «Фейсбук».

Механизм венчурного инвестирования

Венчурный капитал поступает от состоятельных частных инвесторов и венчурных фондов. Для молодых проектов он часто является единственным источником финансирования. Ведь традиционные способы кредитования им недоступны: банки не готовы выдавать займы на такие рисковые предприятия либо соглашаются дать деньги только под залог материальных активов. Но у технологических компаний они, как правило, отсутствуют, а их основные активы — интеллектуальные.

Тогда на помощь стартапам приходит венчурный капитал. Основная идея венчурного инвестирования состоит в том, чтобы вкладывать деньги в перспективную компанию до тех пор, пока она не достигнет достаточного размера и привлекательности, чтобы ее поглотила большая корпорация. Или пока не произойдет ее публичное размещение на фондовом рынке — IPO. При этом среднее время созревания стартапа составляет 5—8 лет.

Венчурный инвестор не скован законодательным регулированием, под которое подпадают банки. Ему не нужно лицензирование для ведения деятельности, нет контроля со стороны ЦБ, не надо поддерживать кредитный рейтинг и финансовую ликвидность, чтобы исполнять обязанности перед вкладчиками.

Венчурный инвестор обладает свободой распоряжаться финансами по своему усмотрению и брать на себя высокие риски — он изначально понимает, что большинство стартапов, в которые он вкладывает, не оправдает себя. Банки не могут себе позволить подобную бизнес-модель, их принцип работы строится на получении процентов с кредитования, поэтому выдаваемые займы должны быть обеспеченными и надежными.

Главным же недостатком такого способа финансирования для молодых проектов является то, что венчурные инвесторы обычно получают долю в компании. Таким образом, они имеют право на часть будущей прибыли, получают голос при принятии решений и влияют на дальнейшее развитие проекта. С другой стороны, венчурный инвестор привносит в стартап свой опыт, связи, навыки управления бизнесом, что зачастую становятся подспорьем и дает толчок к эффективному развитию.

Специфика. По статистике, 20% всех стартапов терпят неудачу к концу первого года, 50% к концу пятилетки и 70% в десятилетний период. Так как риски в венчурном сегменте гораздо выше традиционных инструментов, венчурный инвестор обычно делает ставку сразу на несколько десятков компаний. Большинство из его ставок прогорит, но прибыль по той из них, которая окажется выигрышной, с лихвой покроет все убытки.

всех стартапов терпят неудачу к концу первого года

По словам Марка Састера, управляющего венчурным фондом Upfront Ventures, его матрица показателей для ранних этапов венчурного инвестирования выглядит как «⅓, ⅓, ⅓». Он ожидает, что одна треть его инвестиций будет полной потерей, вторая треть частично вернет вложенную сумму, а оставшаяся треть принесет львиную долю прибыли.

75% венчурных стартапов не возвращают деньги своим инвесторам, а в 30—40% случаев инвесторы теряют все вложенные деньги

Причины, по которым венчурные стартапы прогорают

Плюсы, минусы и риски венчурных инвестиций

Помимо экстраординарной прибыли, которую венчурные инвесторы получают в случае, если угадали «единорога», дополнительной мотивацией для них выступает драйв от участия в проекте. Ведь они становятся патронами начинающего инновационного бизнеса, а значит, это возможность менять мир. Благодаря их участию человечество вскоре может увидеть очередные «Амазон» или «Теслу», а значит, эти люди могут вписать себя в историю.

Из минусов венчурного инвестирования можно назвать высокие риски, необходимость управленческих и финансовых знаний, а также понимание специфики бизнеса. Также венчурный инвестор должен иметь устойчивый психологический профиль, чтобы справляться с частыми случаями убытков.

Как победить выгорание

Субъекты рынка

Венчурный инвестор — это частное лицо, корпорация или фонд, работающий в сфере венчурных инвестиций. Корпорация и фонд представляют из себя разные юридические образования — корпорация является более широким понятием. Часто фонд и управляющая им компания выделяются в рамках корпорации.

В топ-5 самых активных корпораций на венчурном рынке РФ в 2019 году попали:

1. «Сбербанк» — 26 сделок.
2. АФК «Система» — 17 сделок.
3. Mail.ru Group — 13 сделок.
4. «Лаборатория Касперского» — 10 сделок.
5. S7 Group — 8 сделок.

Фонд венчурных инвестиций управляет объединенным капиталом многих частных инвесторов и считается одним из самых рискованных видов коллективных инвестиций, наравне с хедж-фондами. Поэтому российское законодательство относит их к инструментам, которые подходят исключительно квалифицированным инвесторам.

Венчурным фондам разрешено вести рискованную инвестиционную деятельность, покупать долю в бизнесе, а также кредитовать компании, например через покупку векселей. Единственное, что им запрещается, — вкладывать средства в банковскую и страховую отрасли.

Доходность инвестиций. Так как венчурные фонды являются инструментом для квалифицированных инвесторов, информация об их доходности не распространяется в открытом доступе — управляющие компании не обязаны ее публиковать. По данным Российской венчурной компании, в общемировой практике средняя доходность вложений в венчурные проекты от 20 до 35% годовых.

Компания The Cambridge Associates ведет специальный индекс US Venture Capital Index, который объединяет данные 1974 американских венчурных фондов. Ниже я привел сравнение среднегодовой доходности данного индекса с основными бенчмарками акций — S&P 500, Nasdaq и Dow Jones. Подробно про эти индексы я рассказывал в другой своей статье.

US Venture Capital Index and Selected Benchmark StatisticsPDF, 1.1 МБ

Как видим, на разных исторических отрезках среднегодовая доходность венчурных фондов сильно варьируется: на пятилетнем отрезке они показали 15,3%, а за периоды 10 и 20 лет — 9,04% и 22,9% соответственно. В некоторые периоды индексы акций обгоняли венчурные фонды, например на дистанции 5 и 15 лет.

Сравнение среднегодовой доходности индексов акций США с индексом венчурных фондов, данные на конец 2017 года

Отличия простого инвестора от венчурного. Традиционный инвестор работает в более консервативном поле, зачастую формируя стратегический портфель из различных классов активов. В качестве оценки риска при этом рассматриваются рыночная волатильность, то есть степень изменчивости доходности, и цены на актив. Венчурный же инвестор рассматривает только технологичные проекты, а за риски принимается частичная потеря капитала.

Основные отличия венчурного подхода перед традиционным:

1. Высокие риски и сложность прогнозирования.
2. Высокая прибыль успешных кейсов.
3. Личное участие инвестора в развитии стартапа.
4. Вложения полностью выводятся, когда компания достигает зрелости.
5. Это стартапы со взрывным потенциалом. Иногда — талантливые люди, которые имеют собственные проекты и нуждаются в покровителях.

В одной из своих статей я приводил пример, как можно применить венчурную философию в традиционном инвестировании. Например, с целью диверсификации портфеля или поиска «растущих историй» среди перспективных компаний, вышедших на рынок через IPO.

Что касается российского венчурного рынка, всего, по данным РВК, в 2019 году активность проявили 89 бизнес-ангелов, которые заключили в общей сумме 170 сделок.

Топ-5 самых активных бизнес-ангелов в России в 2019 году:

1. Богдан Яровой — 13 сделок.
2. Александр Румянцев — 9 сделок.
3. Сергей Дашков — 6 сделок.
4. Дмитрий Шурыгин — 6 сделок.
5. Алексей Карлов — 5 сделок.

Стадии венчурного инвестирования

Посевная стадия, она же seed stage: у компании есть концепция, но готовый продукт отсутствует. Работа над прототипом только ведется. На этом этапе предприниматель должен убедить инвесторов в том, что его стартап будет жизнеспособным и успешным на рынке. Затем потенциальный инвестор исследует технические аспекты продукта и экономическую целесообразность вложения.

Финансирование, полученное на этом этапе, часто идет на увеличение производства и дополнительный маркетинг.

Поздняя стадия, она же late stage или стадия пред-IPO. Компания трансформируется в крупную организацию и демонстрирует признаки публичной компании. Обычно это последний этап венчурного капитала. Основная его цель — сделать компанию публичной, чтобы венчурные инвесторы могли выйти из проекта, получив свою прибыль. Венчурные инвестиции на этой стадии направляются на подготовку слияния, принятие мер по поглощению конкурентов или на финансирование шагов, связанных с IPO.

В поздней стадии своего развития происходит выход венчурного капитала. Он может произойти тремя способами:

1. Поглощение проекта со стороны другой корпорации.
2. Выход на фондовый рынок через IPO, то есть публичное размещение.
3. Продажа внебиржевой сделкой — самый редкий вариант.

Условия на территории России

Обзор венчурной индустрии в РоссииPDF, 5.1 МБ

Серьезный удар по состоянию венчурного рынка в РФ нанесли санкции в период после 2014 года, что способствовало оттоку иностранного капитала. В целом, сфера венчурных инвестиций в каждой стране зависит от условий предпринимательской среды. Количество стартапов будет больше, а процент неудач меньше в тех странах, где создан благоприятный фон для бизнеса.

Организация Global Entrepreneurship Monitor провела анализ предпринимательского фона в различных странах на основе статистических данных и общих критериев, таких как государственная политика, образование, R&D, инфраструктура и т. д. Оказалось, что Россия опережает другие страны только по одному показателю — динамика внутреннего рынка. Для сравнения, Индия обгоняет общемировые метрики по всем характеристикам — там наилучшая почва для стартапов.

Распределение инвесторов в 2019 году

Как стать венчурным инвестором

Обычно в венчурные инвестиции идут успешные предприниматели, бизнес которых достиг потолка в своем развитии, а покупать конкурентов из смежных сегментов не получается. Также, когда бизнес традиционный, невозможно произвести его экспансию за рубеж. Тогда предприниматели обращают внимание на венчурные проекты. Но самым популярным и удобным вариантом для них обычно является соинвестирование в рамках венчурных фондов.

Чтобы стать самостоятельным игроком, необходимо методично работать на свою репутацию, заниматься налаживанием связей и глубоко разбираться в предмете. Тогда о вас постепенно узнают, и все больше стартаперов будет обращаться к вам с предложениями финансировать их. Придется уделять процессу полноценное время — вряд ли получится заниматься венчурными инвестициями в режиме хобби.

Стать бизнес-ангелом. Самый простой и очевидный способ — инвестировать небольшие суммы в стартапы знакомых. А также постоянно мониторить инфополе и специализированные сообщества. Имеет смысл обратить внимание на технопарки и бизнес-инкубаторы, такие как «Сколково», Фонд развития интернет-инициатив и другие. Создание положительной репутации как инвестора и обширные контакты увеличивают шансы того, что молодая команда обратится к вам за финансированием. Также начинающим бизнес-ангелам имеет смысл присоединиться к клубам инвесторов, таким как Angelsdeck, и попробовать вложить капитал в 10—20 проектов на краудфандинговых платформах.

Краудфандинг. На международных платформах для венчурных инвесторов MicroVentures и Angellist или российской StartTrack можно найти и выбрать проекты, в которые вкладываются более опытные инвесторы. Сделки происходят в онлайн-режиме. В отличие от вложения через фонды не нужно платить комиссию за управление. Проекты публикуют отчетность о своей деятельности, что обеспечивает прозрачность вложений. Это один из самых недорогих способов попробовать себя в венчурных инвестициях и начать ориентироваться в этом мире.

Даже опытные инвесторы периодически вкладывают незначительные суммы через краудфандинговые платформы в разных странах, чтобы мониторить общую ситуацию на рынке.

Совместные инвестиции. Клубы инвесторов — это сообщества бизнес-ангелов, которые позволяют осуществлять совместные вложения в стартапы. Один из вариантов взаимодействия — когда инвестор поручает клубу найти подходящий проект для его вложений, за что отчисляет небольшой процент в виде комиссии. Выгода такого варианта в том, что не приходится самостоятельно считать перспективы и прибыльность проекта — это делают аналитики и экономисты клуба.

Нередко в рамках клуба инвесторов приглашают к соинвестированию — это прекрасная возможность начинающему венчурному инвестору войти в хороший проект с минимальными вложениями. В этих целях нередко создается синдикат.

Синдикат — это венчурный фонд, созданный для инвестирования в один конкретный стартап. В этом случае сделку возглавляет лид-инвестор, представляющий группу соинвесторов.

Синдикаты образуются как на краудфандинговых платформах, так и при посевных фондах. Например, можно проводить синдицированные сделки вместе с Angellist или в рамках отечественных клубов инвесторов. Этот способ снижает риски, так как дает возможность инвестировать вместе с опытными инвесторами. Но он подразумевает дополнительные затраты — сборы за административные и юридические услуги, а также вознаграждения менеджера за успех.

Как заработать на венчурных инвестициях

Обучение инвестированию. Для получения знаний в венчурной области стоит постоянно держать руку на пульсе, изучать материалы, общаться с другими инвесторами, проходить курсы. Например, венчурным инвестициям обучают ФРИИ и «Сколково».

Определение направления. Частным инвесторам ввиду малого капитала придется сфокусироваться на посевной и ангельской стадиях проекта, когда риски максимальны. До того как начать инвестировать, потребуется уделить время накоплению знаний и погрузиться в специфику бизнеса. Первые шаги в венчурных инвестициях лучше делать совместно с опытными бизнес-ангелами.

Поиск проекта. При выборе стартапа следует руководствоваться следующими критериями: предприятие в научно-технической сфере, наличие продуманного бизнес-плана, а время на воплощение проекта — не более шести лет. Также стоит тщательно проверить наличие прав интеллектуальной собственности, патентов и авторских прав в рамках реализуемого проекта или предусмотреть возможность их получения.

Подписание контракта. Перед тем как вкладывать деньги, обязательно стоит провести исследование перспектив и целей проекта. Главным вопросом на этапе переговоров является оценка стоимости проекта. Инвестор и стартаперы должны договориться о стоимости проекта.

Как правило, на данном этапе не существует объективной оценки стоимости предприятия, поэтому сойтись на цене может оказаться непросто. Цена предприятия формируется непосредственно в ходе переговорного процесса между руководством стартапа и инвестором. Как правило, она ближе к цене, предложенной последним. Это связано с тем, что профессиональный венчурный инвестор — гораздо более опытный переговорщик и, как обладатель капитала, имеет более сильную переговорную позицию.

Руководство по подготовке Term sheetPDF, 188 КБ

После определения стоимости компании стороны договариваются об условиях инвестирования, составляя предварительное соглашение Term sheet — документ, в котором оговариваются все основные детали предстоящего финансирования. Оно является промежуточным шагом к окончательному оформлению венчурной сделки путем заключения договора.

Стратегия развития. Выбирается в зависимости от характера проекта, его целей и финансирования. Нередко руководство проектом берет на себя сам бизнес-ангел.

Продажа акций на открытом рынке. Первую публичную продажу акций венчурный инвестор может осуществить после выхода компании на открытый рынок через IPO — первичное размещение. Акции на этом этапе предлагаются для покупки неограниченному кругу лиц, и венчурный инвестор имеет возможность выйти из сделки, зафиксировав свою прибыль.

Крупные венчурные фонды в России

Приведем топ самых крупных и активных фондов в 2019 году по данным РВК.

1. AltaIR Seed Fund — 38 сделок.
2. Day One Ventures — 27 сделок.
3. Runa Capital I & II & III — 20 сделок.
4. Target Global — 19 сделок.
5. DST Global — 19 сделок.

1. Sberbank- 500 — 15 сделок.
2. TealTech Capital — 9 сделок.
3. A&A Capital — 8 сделок.
4. Digital Horizon — 7 сделок.
5. Alpha Accelerator — 7 сделок.

1. ФРИИ — 45 сделок.
2. Starta Ventures — 26 сделок.
3. Startup Lab — 19 сделок.
4. TealTech Capital — 9 сделок.
5. Фонд развития венчурного инвестирования Москвы — 8 сделок.
6. A&A Capital — 8 сделок.

Иностранные фонды, совершившие сделки в РФ:

1. Day One Ventures — 27 сделок.
2. Starta Ventures — 26 сделок.
3. Target Global — 19 сделок.
4. DST Global — 19 сделок.
5. Sistema Asia Fund — 9 сделок.

1. ФРИИ Инвест — 45 сделок.
2. Altair Capital — 38 сделок.
3. TealTech Capital — 35 сделок.
4. Starta Ventures — 26 сделок.
5. Runa Capital — 20 сделок.

Успешные венчурные инвесторы

Журнал «Форбс» ежегодно формирует список самых успешных венчурных инвесторов. Этот рейтинг известен как список Мидаса. Журнал также публикует рейтинги успешных венчурных инвесторов Европы и женщин — венчурных инвесторов.

Кто получил венчурные инвестиции в россии

Пару месяцев назад прошла конференция для молодых предпринимателей Rusbase Young. Я выступал там с лекцией и предложил освежить основы венчурного бизнеса. Презентация вызвала большой интерес, поэтому я решил оформить ее тезисы в статью, чтобы к ней можно было при случае вернуться.

Материал может быть полезен тем, кто только начинает свой путь в венчурном бизнесе. Если вы уже развиваете свой проект, то можете немного выдохнуть и задать себе еще раз базовые вопросы, чтобы понять, что вы на верном пути.

Венчурная история или нет

Это первый вопрос, который нужно себе задать. Его можно задать в любой момент запуска или работы над бизнесом. На этапе идеи он вам позволит продумать план с нуля, а на этапе работающего бизнеса — основные стратегические задачи и KPI.

Венчурный бизнес или стартап отличаются от любого частного бизнеса тем, что фокусируются на росте. Задача стартапа кратно расти по ключевым показателям максимально возможный промежуток времени. О прибыльности забывают только частично — ваша юнит-экономика все же должна расти (улучшаться) со временем, а вы должны выходить в прибыль. Однако в малом бизнесе срок выхода на прибыль должен быть минимальным, потому что он должен почти сразу окупить инвестиции.

В этом и есть ключевое отличие. Отсюда вытекает определение венчурных инвестиций.

RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.

Венчурные инвестиции — это высокорискованные вложения в капитал (в различной форме) частных компаний, ориентированных на быстрый рост бизнеса.

Какие ресурсы вам нужны

Именно ресурсы, а не сколько денег. Потому что это первичный вопрос. Если вам нужны только деньги, то проще взять кредит в банке или устроить краудфандинговую кампанию.

Если вам не нужны деньги, а только поддержка и экспертиза, то вы можете подключаться к программам развития стартапов, инкубаторам, сообществам, где делятся экспертизой.

Если вам нужно и то и другое, вы можете выбирать инвестиции от фондов и ангелов или акселерационные программы, в зависимости от того, что вам больше нужно (Деньги? Много или мало? Или больше помощь нужна?).

Роль венчурных компаний

Технологические компании имеют огромную роль в бизнесе. Достаточно сказать, что доля технологических компаний в общей капитализации фондового рынка в США достигает 35%. Это больше, чем любой другой сектор.

На рисунке выше вы видите основные данные (немного устаревшие, но структурно не потерявшие актуальность) по влиянию компаний, привлекавших венчурные инвестиции, на экономику США.

Впечатляет? Определенно. Но потенциал еще есть.

Матчасть — объем инвестиционного рынка

Вторая базовая область для предварительного изучения — рынок инвестиций. Сколько привлекают инвестиций в разных регионах мира. Полезно смотреть еще на Азию в целом и Китай в частности, но базовыми репрезентативными рынками для нас все равно являются США, Европа и Россия.

В России объем венчурных инвестиций и количество сделок в разы меньше, чем в Европе и США. США — это основной рынок, где больше всего ликвидности. И это один из самых значительных факторов, почему стартапы стремятся туда.

Достаточно сказать, что в России открывается от силы пара десятков фондов в год, а об их активной работе можно мало что сказать. В США столько же фондов открывается в месяц. А капитал, привлеченный в фонды за год, равен одному раунду в крупный глобальный проект.

Оценки компании на разных раундах

Следующий вопрос, который вы себе задаете, это оценка. Какую оценку я могу получить?

Глобально на ранней стадии pre-money оценки (до инвестиций в капитал со стороны венчурных инвесторов) в среднем достигают $6 млн. На рынке США такие оценки могут быть и $8-10 млн, а иногда и $12-15 млн. В процессе роста бизнеса оценка растет.

На что делает ставку фонд

Венчурные фонды, как правило, стараются заработать три раза на капитал или получить доходность более 30% годовых. Поэтому если вы оцениваете рентабельность инвестиций в свой проект меньше, то инвестору вы вряд ли понравитесь. На ранней стадии ожидаемая доходность от одной конкретной инвестиции должна быть еще выше — не менее 5-10 раз на вложенный капитал, поскольку риски таких инвестиций гораздо выше, а значит, выше и смертность стартапов.

Что это такое? Можно посмотреть на данные CB Insights. По их выборке вероятность достичь статуса единорога составляет только 1%. Это игра с очень большим риском.

Сколько денег инвестирует венчурный инвестор

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понять, какова эко-система венчурных инвестиций. В начале пути у вас есть самый редкий и ценный ресурс, который обозначается аббревиатурой FFF, а расшифровывается как family, friends and … fools. Да, именно так: «семья, друзья и глупцы». Это именно те люди, которые поверят в вас на стадии идеи. Поверят слепо.

Как правило, на стадии идеи проекты привлекают от $50 до $250 тыс. инвестиций, согласно 500 Startups. Далее чеки растут вплоть до нескольких сотен миллионов долларов на поздних стадиях, однако в России венчурный рынок гораздо более узкий и нужно делить глобальную среднюю на несколько раз, чтобы получить адекватный запрос на инвестиции для локального бизнеса.

Хорошо, я хочу инвестиции от топовых фондов, кто же они

Единого рейтинга не существует. Вы можете найти рейтинги самых активных фондов по количеству сделок в стране или регионе за конкретный год, можете найти рейтинг венчурных капиталистов (людей) от CB Insights или Forbes (Midas List), но это не будет всеобъемлющим источником.

Как правило, к ведущим венчурным фондам относят Andreessen Horowitz (a16z), Benchmark, Index Ventures, Sequoia Capital, Bessemer Venture Partners, Founders Fund, GGV Capital, Insight Ventures.

Обращу ваше внимание, что среди топовых фондов есть только один представитель Европы. Это английский Index Ventures.

Конечно, в этот список можно включить десяток-другой венчурных фондов и он от этого не то чтобы потеряет в весе. Но у этих, пожалуй, самая увесистая репутация.

Про все фонды вы можете прочитать на Crunchbase, Pitchbook и Dealroom.

Например, вот ссылки на профиль Index Ventures:

Или ссылки на наш профиль Fort Ross Ventures:

А что же акселераторы

Да, про них мы говорим едва ли не больше, чем про фонды, потому что их роль чрезвычайно важна. Акселераторы помогают огромному количеству проектов с решениями проблем запуска и первого роста, нахождения product-market-fit и работе на глобальных рынках.

Рейтингов лучших акселераторов больше, их редко ранжируют по количеству сделок или другому количественному показателю. Обычно это про качество.

Среди топовых акселераторов можно выделить Y Combinator, Techstars, 500 Startups, Startupbootcamp, Plug and Play, Alchemist, SOSV, Entrepreneur First, Startup Wise Guys, Seedcamp.

В список можем включить больше европейских игроков. Великобританию представляют Entrepreneur First и Seedcamp, а Startup Wise Guys — Эстонию.

Это все про развитые страны. Но не могу не упомянуть, что если вы развиваете проект на развивающихся рынках (СНГ, Восточная Европа, Латинская Америка, Юго-восточная Азия или Африка), то вы можете пообщаться с Seedstars. Это один из самых активных акселераторов, который работает в разрезе развивающихся экономик.

А что в России

Ландшафт участников российского инвестиционного рынка разнообразен, но не столь богат на имена.

На рынке работают независимые private equity фонды, венчурные фонды, семейные офисы, финансовые группы и фонды с государственным участием.

Делать рейтинг фондов я не возьмусь, но порекомендую обратиться к рейтингам Российской ассоциации венчурного инвестирования, аналитического сервиса Preqveca и рейтингу активности фондов от Российской Венчурной Компании.

Среди ключевых российских акселераторов можно выделить двух игроков — это (1) совместный акселератор от 500 Startups и «Сбера» и (2) ФРИИ. ФРИИ — старейший игрок и имеет самый большой опыт в акселерации локальных команд, а Сбербанк получил в партнеры одного из топовых глобальных игроков, серьезно зарядив ценностью свою программу.

На рынке существует много более узконаправленных акселераторов, которые могут быть полезны стартапам в определенной нише. Например, если у вас финтех-проект, то вам стоит поговорить с FinTech Lab, а если HRTech, то с HR&ED Tech Accelerator.

Что нужно знать при общении с инвестором

На этот вопрос ответить сложно, я советую вам как минимум почитать статьи о том, как вести переговоры. Например, можно начать с материала «7 шагов перед общением с инвестором».

О чем нужно думать дополнительно, если вы молоды:

• В своем инвестиционном тезисе опирайтесь на данные. Это может быть рынок, мировой опыт, паттерны в смежных отраслях. Это независимые данные, которые позволят вам провалидировать гипотезу.
• Логика против опыта. Все просто — у вас недостаточно опыта из-за возраста, но главное — не поступать успешно, а поступать логично и правильно. Постарайтесь воззвать к здравому смыслу, который компенсирует отсутствие опыта.
• Вы можете компенсировать недостаток вашего опыта за счет привлечения менторов, адвайзеров или независимых членов совета директоров в свой проект. Не нужно привлекать ради фото в презентации, но часто опытный наставник может во многом помочь.
• Простой совет при общении с инвесторами — начинать общение лучше с теми, кто ниже в вашем виш-листе, с кем не так сильно хотите иметь дело. Базовые вопросы и атмосфера примерно одинаковая, но зато у вас получится отработать процесс и избежать дрожи в коленках.
• Стратегия холодных писем работает, если они хорошо написаны. Читайте у Алексея Менна на Facebook.
• Ищите теплые интро / контакты. Это самый лучший способ. Вы можете начать с того, чтобы посмотреть, кто с вашим потенциальным инвестором в коннектах в Facebook или Linkedin, и попросить представить.

Как выглядит инвестиционный процесс

Как правило, это очень важно понимать. Даже если вы привлекли инвестиции от бизнес-ангелов или небольших фондов, то когда наступает время поднятия институционального синдицированного раунда, ожидания по срокам закрытия сделок разбиваются о непонимание процессов, проходящих в фондах.

В фондах есть четкие (хотя и гибкие) процедуры одобрения сделок. Без таких процедур там царил бы хаос и принимать инвестиционные решения взвешенно было бы невозможно.

Как правило, фонд тратит от нескольких дней до пары недель только на изучение ваших материалов. На практике бодрые и поддерживаемые всеми сделки закрываются в среднем за 3-4 месяца.

Бывают исключения? Да, конечно. Но надо понимать, что в большинстве фондов существует инвестиционный комитет, в котором есть управляющие партнеры фондов и, как правило, независимые члены инвестиционного комитета. Собрать их всех в одно время — то еще упражнение, поэтому комитеты проводятся не так часто. А их нужно, скорее всего, два-три, чтобы сделку одобрить и закрыть. Вот и считайте.

Что еще нужно знать о процессах в фондах

• В фонде инвестиционная команда может составлять до 10 человек. Очень важно найти правильный выход на команду. Это необязательно «самый главный» партнер. В команде может быть главный скаут или человек, который покрывает именно ваш сектор. Найдите его.
• У фонда нет KPI сделать сделку, ему важно сделать хорошую сделку. Но упустить хорошую сделку — лучше, чем сделать плохую, поэтому, как правило, фонд в любом случае не торопится и не ориентируется на эффект FOMO.
• Чем позже стадия развития проекта, тем больше делается упор на финансовые показатели. Будьте готовы рассказать про ваш финансовый план и про вашу юнит-экономику. Чем раньше вы про это станете задумываться, тем лучше. На ранних стадиях это способ показать адекватность ваших суждений и логики. Это критически важно, если нет исторической информации.
• У фондов, как правило, есть специализация. Если отрасль для фонда новая и непривычная, то процесс будет долгим, а добавленная стоимость от такого акционера — ниже.
• Встаньте на радар у фонда — спросите советы в точке 0, чтобы в точке 1 обсудить инвестиции. У вас нет рассылки для потенциальных инвесторов? Сделайте!
• Не скрывайте со-инвесторов. Для фонда сделать синдикат и разделить риски лучше, чем сделать сделку одному.
• Уточняйте, есть ли dry powder у фонда (свободные средства). Если нет, то для вас это репетиция или игра вдолгую, потому что процесс фандрайзинга у фонда может затянуться. Поднимать фонды гораздо сложнее, чем привлекать инвестиции в стартап.

По данным DocSend, успешные стартапы на ранней стадии в среднем в процессе привлечения раунда:

• контактируют с 58 инвесторами;
• проводят с ними 40 встреч;
• все это в течение 12.5 недель (чуть больше трех месяцев);
• чтобы показать презентацию на 19 слайдов;
• потратить 3:44 минуты времени инвестора на просмотр презентации;
• привлечь $1.3 млн инвестиций.

Что необходимо показать инвестору

Как правило, в список базовых материалов, которые вам нужно иметь под рукой, включают:

• тизер или одностраничник — краткая информация по проекту для проверки первичного интереса;
• презентация — можете сделать более короткую презентацию (elevator pitch, который можно показать на ходу или, дословно, «в лифте») и инвестиционный меморандум, раскрывающий все составляющие инвестиционного предложения;
• финансовая модель — это прогноз бизнеса на 3-5 лет;
• описание технологического стека — иногда это не требуется, но наличие технического описания явно добавит вам положительных очков;
• CCC — Clients, customers, contracts. Вы должны иметь возможность связать инвестора с вашими клиентами, пользователями, доказать наличие контрактов.

Качество инвестиционных материалов очень важно! Задумайтесь, если вы не можете сделать качественную презентацию, которая заинтересует инвестора, то почему вы сможете сделать качественные маркетинговые материалы, которые заинтересуют вашего клиента или залипательное и удобное мобильное приложение?

Типичная структура презентации

Инвесторы привыкли смотреть на типовые презентации. Это не проблема для стартапов, выделиться можно в чем-то другом. Просто в течение чуть более трех минут удобнее бегать взглядом по привычной структуре.

Docsend на основе анализа презентаций выделяет 10 секций:

• цель работы компании;
• проблема;
• решение;
• почему сейчас?;
• рынок;
• продукт;
• команда;
• бизнес-модель;
• конкурентное окружение;
• финансовая информация.

К этому списку можно добавить ряд дополнительных слайдов, которые могут обогатить презентацию:

• стратегия и план развития;
• дорожная карта развития и разработки;
• use of funds;
• инвесторы / партнеры;
• equity Story — как инвестор сможет выйти из проекта, можно расписать потенциал IPO или стратегической продажи.

Шаблон для презентации по структуре можно также посмотреть в материалах Y Combinator — у них есть шаблон для презентации стартапа (Скачать).

C материалов Y Combinator можно начать обучение.

• Startup School — бесплатная школа для фаундеров стартапов, в рамках которой фаундеры проходят обучение с трекерами и менторами акселератора. Must have для тех, кто только начинает свой бизнес;
• Startup School for Future Founders — если вы только думаете о том, чтобы начать;
• YC Series A Guide — руководство для стартапа по привлечению раунда А. Не беспокойтесь, большинство рекомендаций работает и для других стадий, в том числе и для посевной стадии.

Например, можно посмотреть на график процесса привлечения раунда А. Если коротко, то нужно закладывать порядка 12 месяцев на подготовку и от одного до шести месяцев на поднятие раунда. Где-то посредине этого находятся те три месяца, которые подсвечивает Docsend в своем исследовании.

Как готовиться к питчингу

Вам могут задать множество вопросов. Каких? Вот Google Doc со списком 320 вопросов, которые вам могут задать на презентации вашего стартапа. Автор пересмотрел множество презентаций и выделил неповторяющиеся вопросы.

Где найти списки инвесторов

Когда вы начинаете, вы мало кого знаете. Это нормально. Так с чего начать?

• Я советую начать с рейтинга венчурных фондов (и ангелов) от РВК. Любой фонд или ангел, который совершил хотя бы одну публичную сделку, даже если деталей по сделке не было известно, вошли в рейтинг. Сделайте список и проверяйте инвесторов на соответствие вашему фокусу и ищите на них выходы.
• Далее нужно обязательно проверить сайты РАВИ и Preqveca. Последний доступен по подписке, но она не сильно бьет по карману (подумайте, может быть, стоит купить доступ к Crunchbase).
• Читайте венчурную прессу: Rusbase, VC.ru, Forbes и другие издания про инвестиции и технологии. Отмечайте себе инвесторов, фолловьте их в Facebook.
• Читайте иностранную венчурную прессу: Techcrunch, VentureBeat, Sifted, tech.eu и другие. Делайте то же самое, но только в Linkedin или Twitter.
• Пара лайфхаков: более широкий список ангелов можно найти в рейтинге РВК и в старых рейтингах РБК (публиковались на Firrma). Вот, например, такой рейтинг был в 2016 году.

Что еще можно почитать

Я стараюсь агрегировать информацию, полезную для венчурных проектов, фаундеров и в принципе для тех, кто вовлечен в технологический бизнес. В моем Telegram-канале я стараюсь вести несколько рубрик, которые вам могут помочь в развитии своего стартапа. Заходите на канал и вбивайте хэштеги #полезное, #howtovc, #edu.

На этом все, спасибо за то, что дочитали до конца! Успехов в запуске и развитии своего проекта!

Фото на обложке: Shutterstock/MEE KO DONG
Изображения в тексте предоставлены автором

Фонд венчурных инвестиций. Как получить финансирование?

«Где взять деньги?» — вопрос, который рано или поздно встаёт перед любым начинающим предпринимателем. Особенно это касается тех, кто решил запустить полноценный высокотехнологичный стартап: на разработку продукта или услуги в таком случае требуются немалые средства, при этом до момента, когда ваше ноу-хау выйдет на рынок и начнёт приносить доход, может пройти не один год. Естественно, что пара миллионов долларов на разработку продукта, его тестирование, запуск в серийное производство и вывод на рынок есть далеко не у каждого. С другой стороны, под такой «воздушный замок» получить кредит или субсидию от государства — задача невыполнимая, ведь будущий предприниматель не готов предоставить никаких гарантий.

Казалось бы, впору возопить, что наука и инновации никому не нужны, всем только чебуречные подавай, и, обидевшись на весь мир, уйти в подполье и ждать, пока вашу идею реализует кто-то другой, более удачливый и состоятельный. И тем не менее, ситуация далеко не так мрачна: поговорка «кто ищет, тот всегда найдёт» касается в том числе и денег, даже очень больших. А найти их можно в венчурных фондах.

Венчурный фонд — это.

Венчурный фонд — это учреждение, которое занимается венчурным инвестированием. Фраза, пожалуй, идеально подходящая Капитану Очевидность, поэтому внесём ясность. Венчурные инвестиции подразумевают под собой вложение средств в проекты на ранних стадиях их развития. Одним словом, если у вас пока нет ничего, кроме бизнес-плана и команды, венчурный фонд может стать одним из немногих реальных вариантов получения финансирования.

генеральный директор Primer Capital

Обычно фонды финансируют проекты в обмен на приобретение доли в компаниях. Инвесторы участвуют в принятии стратегических решений, оказывают менторскую, экспертную поддержку, тем самым увеличивая стоимость компании. При выходе из проекта увеличенная стоимость компании дает инвестору ту самую прибыль, которую инвесторы рассчитывают получить от работы с проектом.

Стоит оговорится, что почти 90% стартапов в итоге так и не становятся коммерчески успешными, тихо умирая. Зато оставшиеся 10% многократно окупают вложения инвесторов. Обращаясь за финансированием в венчурные фонды, имейте ввиду, что инвестор захочет подстраховаться и попросит достаточно большую долю в капитале вашей компании — от 3% и до 50% (точная цифра меняется в каждом конкретном фонде). Его можно понять: чаще всего венчурные инвесторы вкладывают в стартапы свои собственные средства, рискуя не получить в итоге ни копейки.

Но риск, как известно, дело благородное, а потому венчурные фонды — явление достаточно популярное как в России, так и за рубежом. На просторах нашей страны первые подобные учреждения начали появляться ещё в 1994 году. Сколько венчурных фондов в России сегодня сказать сложно: на рынке действует ни один десяток игроков международного, федерального и локального масштаба.

Одним словом, тем, кто всерьез рассматривает венчурные фонды в качестве источника финансирования, есть из чего выбрать. Однако не стоит думать, что инвесторы готовы вложиться во что угодно и выстроятся в очередь, чтобы проспонсировать ваш проект. Выбор объекта для инвестирования — достаточно сложная и кропотливая работа.

Как инвесторы работают с проектами?

Процесс обращения в венчурный фонд как правило везде начинается с одного и того же, а именно с подачи заявки и обоснования потенциала проекта. Этого, по словам Екатерины Теплухиной из Primer Capital, вполне достаточно для первичного знакомства. А вот дальше фонды применяют наиболее надёжные в их понимании схемы.

генеральный директор Primer Capital

В нашем фонде мы проводим первичную встречу с проектом, на которой презентуется разработка. Далее мы предлагаем заполнить форму по проекту, в которой собраны вопросы, ответы на которые нам понадобятся для нашей внутренней экспертной оценки. В нашей отрасли это крайне важно, поскольку от научной проработки проекта очень зависит его дальнейший успех.

После получения положительного экспертного мнения мы начинаем плотную работу с проектом: продумываем план развития, помогаем с проработкой программы клинических или регистрационных исследований, обсуждаем условия нашего сотрудничества, привлекаем партнёров в проект, если это необходимо. После согласования всех условий мы готовим необходимые документы и выходим на фактическое «закрытие» сделки.

председатель правления фонда iVenturer Foundation RUS

В апреле 2016 запустили первое в России венчурное шоу, через которое прошло уже 700 проектов. Мы выбираем самые интересные 20-25 заявок и приглашаем заявителей на наше шоу, которое проводим раз в месяц. Также приглашаются представители крупнейших фондов, банков, профильных структур и частных инвесторов. Мы даём проектам возможность представить себя всей этой публике в очень сжатый срок — 2 минуты. Эксперты высказывают своё мнение, например, могут показать красную карточку, удалив тем самым проект.

Есть и такие инвесторы, которые сами находятся в активном поиске проектов.

директор по инновациям научно-технологического концерна Dupont

Один из наиболее рабочих способов внедрить интересную инновацию — знакомство с техническими разработками на ранней стадии. Если мы видим любопытный технический продукт, мы знакомимся с командой, которая его делает. Это может привести даже к приобретению компании. Dupont ежегодно тратит на исследования и разработки около 1,9 млрд долларов по всему миру.

Как видно, желающих получить финансирование очень и очень много, а потому особенно важным для стартапа становится привлечение внимания инвестора.

Как заинтересовать инвестора?

Получить инвестиции для реализации своего проекта — задача хоть и сложная, но выполнимая. Особенно если вы обратитесь по адресу и сумеете доказать, что вложиться стоит именно в ваш стартап. На что же обратить внимание тем, кто намерен получить финансирование в венчурном фонде?

1. Соответствие проекта специализации фонда

Обычно венчурные фонды вкладываются в проекты в определённой отрасли, например, биотехнологиях, IT и т.д. В 2015 году общий объём венчурных инвестиций в РФ составил 135 млн долларов. При этом 85% всех сделок пришлось на проекты в области информационных и коммуникационных технологий (ИКТ).

генеральный директор Primer Capital

В первую очередь проект должен соответствовать профилю инвестора. Например, есть ИТ-фонды, фонды, инвестирующие в развитие сельского хозяйства и прочие. Мы финансируем биотехнологические разработки на ранних стадиях. Сразу привлекают внимание актуальные разработки, которые направлены на решение насущных проблем.

директор по инновациям научно-технологического концерна Dupont

Конечно же, интерес к стартапу во многом определяется тем, насколько он вписывается в долгосрочную стратегию компании. На данный момент нас в первую очередь интересуют такие области, как агропромышленный бизнес, материалы с улучшенными свойствами, материалы для промышленного применения. Например, несколько лет назад мы приобрели компанию Innovalight из Силиконовой долины, которая разрабатывает продукты в области фотовольтаики (это раздел науки на стыке физики, фотохимии и электрохимии). Также мы публикуем в интернете списки потенциально интересных для нас сфер.

2. Стадия проекта

Не менее важно для венчурного инвестора и то, на какой стадии находится проект. Несмотря на то, что венчурные фонды вкладываются в проекты на ранних стадиях, приходить к ним с одной лишь заготовленной речью — дело бессмысленное.

Источник https://journal.tinkoff.ru/guide/venture-invest/

Источник https://rb.ru/opinion/Venture-tips/

Источник https://www.beboss.ru/journal/75-fond-venchurnyh-investiciy-kak-poluchit-finansirovanie