Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора

Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора

Выставляя квартиру на продажу, каждый собственник хочет выручить побольше денег. В то же время, по данным РБК, цены на недвижимость упали на 15-20% по сравнению с началом 2014 года. Поэтому при продаже квартиры в кризис на первый план выходит вопрос цены. Мы выяснили, какие еще есть особенности продажи жилья в столь непростой период.

Содержание:

Особенности работы с квартирой в кризис

В кризис доходы населения падают, и многие откладывают или вообще отказываются от покупки недвижимости. То есть спрос на жилье сильно снижается. В то же время люди продолжают продавать недвижимость, а значит, предложений не становится меньше.

Получается, в кризис предложение превышает спрос, и в выгодной ситуации находится покупатель, а продавец максимально уязвим.

Иван Попов, эксперт АН «Гарант-Rielt»:
— В сделке больше заинтересован продавец: если она не состоится, то ему придется долго искать другого покупателя. А вот покупатель легко найдет другого продавца с похожим предложением. Поэтому в период кризиса я беру комиссию именно с продавца, так как он больше заинтересован в моих услугах.

Приступая к продаже квартиры в кризис, риэлтору следует помнить, что на первый план выходит работа с собственником: помощь в определении адекватной цены и советы по подготовке объекта к продаже. Что касается самой продажи, то тут нет каких-то особенных рецептов.

Василий Кылчик, директор по маркетингу ГК «АЯКС-Риэлт»:
— В кризис инструменты продажи те же, что и раньше, только требования к их исполнению стали жестче. Сейчас нельзя «как-нибудь» прорекламировать, «как-нибудь» подготовиться к просмотру. Все должно быть по высшему разряду, все инструменты должны использоваться качественно и системно.

Таким образом, можно выделить пять ключевых факторов успешной продажи квартиры в кризис:

• цена,
• реклама,
• контроль за расходами на рекламу,
• грамотная организация показов,
• готовность квартиры к продаже.

Читать по теме
По прогнозам экспертов, в 2019 году должен грянуть очередной кризис на рынке недвижимости. Что делать риэлторам и как сохранить свой доход, читайте в нашем блоге.

Самый простой способ продать квартиру в кризис — изначально поставить цену ниже рыночной. Но обычно собственники делают наоборот: завышают стоимость, а потом постепенно снижают, пока не найдут покупателя или не передумают продавать.

Яна Юлмухаметова, риэлтор АН «Дипломат»:
— В прошлом году мы начали работать с собственницей, которая хотела продать квартиру почти в 1,5 раза дороже «рынка». Говорила, что не настолько торопится с продажей, чтобы отдавать за бесценок. За время нашей работы она снизила цену на 10%, но покупателя так и не нашла. Я по сей день вижу ее объявление на сайтах недвижимости, только уже на 20% дешевле. Проблема в том, что рынок продолжает падать, и если год назад она могла бы продать свою квартиру за сегодняшнюю цену, то сейчас она стоит еще дешевле. Часто такие предложения используют в качестве «пугала», чтобы подтолкнуть покупателя к покупке другой квартиры.

Чтобы убедить собственника поставить адекватную цену, агенты рассказывают о ситуации на рынке, показывают аналогичные объекты в базе или возят на показы похожих, но более дешевых, квартир.

Александр Неизвестных, эксперт по недвижимости:
— Продавец после сделки чаще всего становится покупателем, ведь большинство продают жилье, чтобы купить другое. Если покупка планируется в том же городе, то нетрудно убедить клиента, что рынок падает по городу равномерно, и если он продаст свою квартиру дешевле сейчас, то и на новую он сильно не потратится. Другое дело, когда покупка планируется в другом регионе, где рынок падает не так быстро или вообще не падает: тогда затягивать продажу вообще нельзя. Чем больше времени проходит, тем больше разница в стоимости жилья в разных регионах, и тем больше придется доплачивать.

Читать по теме
Если продавец не соглашается снижать цену объекта, то он, скорее всего просто незамотивирован на продажу, и на него риэлтор только зря потратит время. Какие еще ошибки допускают риэлторы и почему затягиваются сделки, узнайте в нашем блоге.

Готовность к продаже

Под этим в первую очередь подразумевают документы, подтверждающие ее юридическую чистоту. Это особенно актуально сегодня, когда большинство сделок проходит с привлечением ипотеки: банки не одобряют «нечистые» объекты. Поэтому если в квартире, например, сделана перепланировка, то ее нужно узаконить, иначе продать жилье получится только за наличку. По возможности снимите с регистрационного учета всех, кто прописан в квартире, особенно детей.

Но документальной готовности мало: продавец либо заранее должен переехать с семьей в другую квартиру, либо параллельно заниматься покупкой новой, если сделка альтернативная. Это важно, чтобы покупатель не ждал, пока прежний хозяин освободит жилье. Иначе он может соскочить.

Александр Неизвестных, эксперт по недвижимости:
— Предложений сейчас много, и покупатели не готовы ждать. Если продавец уезжает из города больше, чем на пару дней, мы приостанавливаем рекламу. Даже если есть кому организовать показы. Ведь квартиру-то мы покажем, а собственник все равно приедет через неделю. Покупатель за это время уже купит другую квартиру.

Делать ли ремонт перед продажей — вопрос открытый. Это зависит от состояния жилья. Если достаточно освежить обои, то лучше сделать: свежий вид произведет большее впечатление на потенциальных покупателей. А если квартира «убитая», то ремонт не окупится: проще найти покупателя, который итак планирует ремонт.

Читать по теме
Иногда бывает мало отремонтировать саму квартиру — приходится еще и подъезд в порядок приводить. Какие еще способы продать квартиру быстрее советуют риэлторы, читайте в нашем блоге.

Реклама

В период пониженного спроса особенно важно не только обеспечить максимальный охват потенциальных покупателей, но и серьезно подойти к содержанию рекламы.

Преимущества объекта

Кроме основных характеристик объекта (количество комнат, площадь, этаж) надо подробно описать инфраструктуру: какие поблизости магазины, школы, садики, поликлиники, остановки. Добавьте как можно больше плюсов: новый лифт, ремонт в подъезде, облагороженный двор, тихие соседи. Если продавец оставляет мебель, то обязательно укажите и это.

Некоторые преимущества не очевидны, но для кого-то могут стать аргументом в пользу объекта.

Наталья Кизюн, частный маклер:
— В каждом городе есть престижные школы, куда стремятся записать детей все родители. Если квартира прикреплена к такой школе «по прописке», то надо обязательно указать это в объявлении. Конечно, только из-за школы никто не станет покупать новую квартиру, но если недвижимость все равно нужна, то при прочих равных условиях клиенты могут выбрать ту, которая прикреплена к «правильной» школе.

Фотографии

Это еще один пункт, превратившийся во время кризиса из факультативного в обязательный. Некоторые покупатели вообще не открывают объявления без фотографий. Более того, они должны быть качественными. Поэтому лучше приглашайте профессионального фотографа.

Александр Неизвестных, эксперт по недвижимости:
— Наш фотограф делает настолько хорошие снимки, что зачастую квартира на них выглядит лучше, чем в реальности. С одной стороны, это иногда приводит к разочарованиям на просмотрах, а с другой — лучше сомневающийся покупатель на объекте, чем тот, который даже не позвонит по объявлению из-за плохих фотографий.

Идеальное фото: с этого ракурса квартира выглядит просторной, фото максимально обезличено, не видно беспорядка

Читать по теме
Из какого угла нужно снимать комнаты и как с помощью фото впечатлить покупателей частного дома, читайте в нашем блоге.

Рекламные площадки

Мы уже анализировали рекламные интернет-площадки для недвижимости и вывели топ самых популярных. Однако, не стоит ограничиваться рекламой в Интернете. Разместите под окнами квартиры баннер с вашим телефоном или расклейте объявления о продаже по району.

Агентство «Рекламный стиль» провело опрос москвичей о том, как часто они обращают внимание на объявления с рекламных досок возле подъездов. Выяснилось, что каждый житель подъезда смотрит на него по 3-4 раза в день — то есть около 100 раз в месяц. Не каждая интернет-площадка способна обеспечить столько просмотров!

Котики нравятся всем, особенно когда к ним прилагается квартира

Организация показов

Нужно просить собственника прибираться и проветривать квартиру перед каждым показом. Как ни странно, не все придают этому большое значение. Поэтому риэлтору лучше прийти на объект заранее и проконтролировать уборку.

Наталья Кизюн, частный маклер:
— Одна клиентка во время активных показов лежала в больнице, а в квартире осталась кошка. Соседи приходили ее только кормить. Нетрудно представить, какой запах стоит в квартире, если лоток не мыть несколько дней. Я приходила за час до показа, мыла лоток и все проветривала. Если этого не сделать, то и показ можно не организовывать — покупатели вряд ли зайдут дальше порога.

В идеале в момент показа на объекте должны быть риэлтор, покупатель и продавец. Но не всегда это выполнимо: если детей еще можно отправить погулять, то пожилых родственников никуда не денешь. Прятать их не надо, но обстановка во время просмотра должна быть спокойная, чтобы потенциальный покупатель смог почувствовать себя хозяином квартиры. А чужие разговоры и крики будут ему мешать. То же касается личных вещей, фотографий, икон.

Контроль расходов на рекламу

Вообще, это касается любой сферы бизнеса. Если бездумно тратиться на рекламу, то не факт, что она быстро приведет клиентов: площадка может быть непопулярна среди потенциальных покупателей, и они просто не увидят ваше объявление.

Василий Кылчик, директор по маркетингу ГК «АЯКС-Риэлт»:
— В кризис особенно важно анализировать эффективность рекламных расходов. В регионах комиссия агентств за продажу квартиры часто не превышает 50 тысяч, а объекты могут «висеть» месяцами. За это время есть все шансы потратить на рекламу больше собственной комиссии с этого объекта и уйти в минус. Много агентств закрылось именно из-за отсутствия контроля рекламные расходы.

Чтобы не переплачивать, проверяйте эффективность каждого канала и вовремя отказывайтесь от тех, которые не дают ощутимого потока клиентов.

Как это можно сделать. Крупные интернет-площадки «Авито» и «ЦИАН» предоставляют услугу «Виртуальный номер». На «Авито» услуга бесплатна; «ЦИАН» берет 50 рублей за 14 дней.

Вы получаете мобильный или городской номер, который отображается под вашими объявлениями и принадлежит АТС портала. Потенциальные покупатели звонят по нему, и каждый вызов переадресовывается уже на ваш мобильный. Когда вы снимаете трубку, колл-трекинг предупреждает, с какой рекламной площадки вам звонят. Записывайте, сколько звонков откуда поступило, и таким образом определяйте самые эффективные площадки. Следующие объявления выкладывайте на них.

Лайфхак. Если вы работаете с порталами, которые не предоставляют виртуальный номер, то можно завести несколько сим-карт, и на всех порталах выкладывать объявления под разными номерами телефонов. Так легче будет посчитать количество входящих звонков на каждый. Главное, не запутаться, где какой номер указан.

Читать по теме
Чтобы не тратить лишние деньги на рекламу, которая не приносит клиентов, познакомьтесь с нашим рейтингом самых эффективных площадок.

Как облегчить продажу квартиры в кризис

Как мы выяснили, во время кризиса риэлтор должен быть максимально осведомлен о ценах на рынке недвижимости, знать особенности каждого объекта, грамотно подходить к вопросу рекламы и вызывать доверие у клиентов. В такой ситуации сложно не допустить ошибок. Поэтому агентства внедряют отраслевые CRM-системы, которые разработаны специально для работы с недвижимостью. Как они работают, расскажем на примере облачной программы SalesapCRM.

На этапе обоснования цены

Возить продавца на показы аналогичных квартир может быть не совсем этично по отношению к другим продавцам: они не должны тратить свое время на конкурента, который приходит к ним под видом покупателя.

Лучше прямо в офисе показать продавцу объекты, имеющиеся в базе CRM-системы: риэлтор выставляет в поиске нужные фильтры и видит все подходящие под запрос клиента объекты.

Так происходит поиск объектов в базе агентства

Что важно. Для каждого объекта заводится отдельная карточка, в которой хранится вся информация о нем: контакты собственника, адрес, параметры, особые характеристики и фотографии.

Так выглядит содержимое карточки объекта в SalesapCRM: все это можно показать клиенту прямо в офисе

У SalesapCRM есть функция, которая позволяет показать продавцу похожие объекты, даже не приглашая его в офис, экономя общее время. Это возможность создать презентацию объекта в PDF-формате и отправить ее клиенту по почте.

Один клик, и все данные объекта собираются в один PDF-файл, который отправляется клиенту прямо из CRM.

На этапе рекламы

Наглядная воронка продаж поможет проанализировать эффективность рекламных каналов. При создании новой заявки в системе указывайте ее источник. Тогда при формировании отчета будет видно, откуда поступает больше обращений.

Отчет по источнику заявок в виде воронки в SalesapCRM

Если эффективных сайтов недвижимости окажется много, то на размещение объявлений придется тратить много времени. Через CRM-систему можно за минуту разместить объявление аж на 213 площадках!

Выгрузка объявлений из SalesapCRM на сайты недвижимости происходит всего в 4 клика благодаря интеграции с сервисом Zipal

Продать квартиру в кризис непросто. Но ведь жизнь не стоит на месте: люди женятся, разводятся, рожают детей, дети вырастают, и в каждой ситуации нужно новое жилье. Значит, и продать и купить всегда можно — главное, все делать грамотно и быстро. Чтобы не допускать ошибок, начните работать в отраслевой CRM-системе.

Как продавать недвижимость в кризис и во время неопределенности

Виталий Голицын — эксперт по продажам и бизнес-блогер — рассказал о трендах на рынке риелторских услуг, правилах эффективной коммуникации и о том, как продавать недвижимость в текущей ситуации.

Виталий Голицын, бизнес-тренер, эксперт по деловым коммуникациям

О трендах в продажах недвижимости

По сценариям покупки недвижимости клиентов условно можно разделить на три сегмента:

1. Первый тип клиентов — те, кто ждет скидки. Такие покупатели ожидают, что цены на недвижимость и ипотечные ставки пойдут вниз и они смогут провести сделку за меньшую сумму или в другом сегменте.
2. Второй тип — люди с финансовой неопределенностью. Это клиенты с инвестиционным портфелем, которые рассматривают недвижимость как способ сохранения средств.
3. Третий тип — клиенты, которым нужно срочно, здесь и сейчас решить жилищную проблему.

Под эти параметры подходит несколько категорий покупателей.

В обычное время это:

• инвесторы, которые приобретают коммерческую или жилую недвижимость, чтобы вложить туда деньги;
• люди, которые хотят расширить жилплощадь (например, поменять однокомнатную квартиру на «двушку» после рождения ребенка);
• родители, которые покупают недвижимость подрастающим детям;
• молодые семьи, которые принимают решение не тратиться на аренду жилья, а взять ипотеку;
• люди, которые по каким-то причинам переезжают в другой район или город.

Оперируя этими категориями, очень просто посмотреть, представители каких сегментов сейчас готовы делать шаги к покупке недвижимости, а какие могут выбрать стратегию выжидания. Например, в ситуации неопределенности «отпадают» родители, которые еще могут пожить вместе со своими детьми, или те, кто просто хотел купить жилье побольше.

Клиентский портфель риелторов не «схлопнулся» полностью. И сейчас на рынке есть «горячие» клиенты, которым важно как можно скорее совершить покупку. Например, это люди, которые занимаются инвестициями или приезжие из другого города.

В текущей ситуации для продаж важно:

• тщательно выяснить потребности клиента;
• сосредоточиться на целевых сегментах аудитории;
• перераспределить рекламный портфель с целью продвижения недвижимости в первую очередь для «горячих» клиентов;
• пересмотреть рекламные источники и затраты на них;
• помнить об отложенных продажах.

Как работать с клиентом, который говорит «я подумаю»?

Нужно всегда понимать путь клиента к сделке. Многие люди прежде чем пообщаться с риелтором сами делают предварительный анализ рынка.

Сейчас время не потребителей, а «выбирателей». Это один из феноменов нашей эпохи. Если раньше клиенты потребляли услуги или товары, то сейчас осознанно выбирают их поставщиков.

Как действует «выбиратель»? Если у него появилась какая-то потребность или проблема, он идет в интернет и проводит первичный анализ рынка. Далее человек будет выбирать среди нескольких объектов недвижимости, так что, приехав на первую встречу, он вряд ли согласится на сделку.

Профессионал должен понимать, что стратегия современного клиента — взвешенное сравнение объектов, поэтому на него категорически нельзя давить, чтобы поскорее закрыть сделку. Продажа должна быть максимально лояльной.

Нужно переместить точку продаж с первой встречи на более позднее время, чтобы клиент мог сам сравнить доступные ему предложения или услуги других риелторов и сделать (или не сделать) выбор в вашу пользу.

Поэтому цель агента по недвижимости смещается с продажи на формирование хорошего впечатления о себе.

Многие риелторы не понимают, что продавец — не противник клиента, а его друг. Раньше считалось, что профи должен любой ценой, даже при помощи манипуляций убедить человека принять решение. Но в современных продажах риелтор действует по-другому: выясняет потребности, задает вопросы, показывает, что у него есть, и не влияет на выбор клиента.

Риелтора XXI века интересует не сделка любой ценой, а выстраивание долгих взаимовыгодных отношений с клиентами, то есть генерация потока отложенных продаж.

Как продавать недвижимость в текущей ситуации?

В первую очередь нужно понимать, как работать с клиентом, а потом уже заниматься привлечением лидов. Прежде чем запускать новые рекламные объявления или нанимать агентства для привлечения трафика, нужно оптимизировать продажи, правильно выстроить воронку, чтобы она работала эффективно.

В недвижимости стоимость лида довольно высокая, и стратегия «сначала клиенты, а потом уже мы как-нибудь разберемся» — это путь к неэффективной системе привлечения лидов и «слитым» рекламным бюджетам.

Есть несколько способов взаимодействия с клиентом: e-mail, мессенджеры, телефонный звонок, личная встреча, видеоконференция. Больше всего шансов продать недвижимость у агента есть на личной встрече, потому что «вживую» с человеком можно установить более близкий контакт. Сегодня личное общение может заменить видеоконференция.

Несколько правил эффективной коммуникации с клиентом:

1. Если клиент не может с вами встретиться, приведите значимые аргументы, чтобы он захотел пообщаться с помощью видеозвонка. Определите наиболее удобный способ видеосвязи: Skype, Zoom или мессенджеры.
2. Позаботьтесь о визуальной составляющей: подберите хороший фон, обеспечьте тишину вокруг, купите хороший свет и качественную веб-камеру.
3. Не мыслите скриптами, продумывайте сценарии взаимодействия с клиентом.
4. Создайте карту «отработки» возражений. Это должна быть определенная стратегия, а не просто набор слов или фраз. Важно помнить, что мы работаем не с возражением, а с ситуацией, которая стоит за этим возражением.
5. Продумайте стратегию сопровождения клиента. Например, если ему нужно подумать, подготовьте материалы и презентацию, которую он может взять с собой. Можно подключить его к экспертной рассылке компании.

В ситуациях неопределенности нужно научиться принимать текущее положение дел и как можно скорее начинать действовать в новых условиях. Это первый шаг, который многие до сих пор не делают.

Второй шаг — информационная гигиена. Старайтесь смотреть на события с позиции зрителя, который видит фильм. И третье — подумайте о себе, о своем сердце, разуме и о том, на своем ли месте вы находитесь.

Как понять, делаете ли вы свое дело? Задайте себе два вопроса. Получаете ли вы удовольствие от работы или работаете только из-за денег? Нравится ли вам потреблять полезный контент на профессиональные темы?

Счастливым и успешным человека делает соответствие самому себе и своему предназначению. Если вы находитесь на своем месте, работа будет наполнять вас энергией, и это лучшая внутренняя мотивация.

О себе

По образованию я физик-ядерщик. Закончил Московский инженерно-физический институт (НИЯУ МИФИ) и аспирантуру при нем, сдал кандидатский минимум.

Прошел путь от простого менеджера до руководителя крупной торговой компании (более 300 менеджеров) и успешного предпринимателя. Создавал отделы продаж для отельных сетей Hilton и Sheraton.

Мои достижения:

• 600+ очных тренингов и семинаров по продажам;
• география личных выступлений — 85 городов и 17 стран;
• 300 тыс. подписчиков в социальных сетях;
• 7 млн просмотров и «Серебряная кнопка» YouTube.

Мои клиенты: Mercedes Benz, Tinkoff, Mail.ru Group, Tefal, Yandex.Go, «Росэнергоатом», РАНХиГС, Mitsubishi, Barett, Oriflame, Coral Travel, «ЭПЛ. Якутские бриллианты», Pernod Ricard, Rixx, Cersanit и др.

Больше материалов по технологиям продаж вы можете найти на сайте.

Как увеличить продажи недвижимости (кейс)

Как увеличить продажи недвижимости? Вы продаете недвижимость – дома, таунхаусы, коттеджи, квартиры, офисы. У вас есть проверенные каналы продаж, которые приносят вам трафик, и менеджеры, которые общаются с клиентами, организуют просмотры и продают. Если вам интересно увеличить вашу конверсию минимум на 20%, убедитесь, что нет ошибок в следующих шагах.

Оцените, что забыли настроить в цепочке с момента получения заявки и до продажи дома или квартиры.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оцените, что забыли настроить в цепочке с момента получения заявки и до продажи дома или квартиры

Вы продаете недвижимость – дома, таунхаусы, коттеджи, квартиры, офисы. У вас есть проверенные каналы продаж, которые приносят вам трафик, и менеджеры, которые общаются с клиентами, организуют просмотры и продают. Если вам интересно увеличить вашу конверсию минимум на 20%, убедитесь, что нет ошибок в следующих шагах.

ШАГ 1. Цель — получить заявку

Чтобы получить контакты потенциального клиента, используйте лендинг (посадочную страницу). Он помогает конвертировать трафик в заявки. Хороший показатель – 15-20%. То есть, если на вашу страницу зашли 100 человек, из них 15-20 должны оставить свои контакты для связи.

Правила составления лендинга:

1. Если вы собственник или застройщик, делайте лендинг для каждого объекта или группы однородных объектов недвижимости. Каждый дом или поселок из таунхаусов должен иметь отдельную посадочную страницу.

2. Заголовки должны заинтересовать. Для этого используйте технологию 4U, чтобы описать объект, рассказать о преимуществах, выгодах и ограничить срок принятия решения:

Источник https://salesap.ru/blog/kak-prodavat-kvartiry-v-krizis/

Источник https://www.cian.ru/stati-kak-prodavat-nedvizhimost-v-krizis-i-vo-vremja-neopredelennosti-325172/

Источник https://blog.oy-li.ru/case-real-estate-4-factors/