Инструменты для выполнения плана продаж: от отчета до скрипта

Инструменты для выполнения плана продаж: от отчета до скрипта

Инструменты для выполнения плана продаж должны быть в арсенале каждого менеджера, который работает с клиентами. Без них не получится закрывать сделки, соответственно, заработать больше. И выдавать их должен руководитель отдела продаж, который тоже заинтересован, чтобы план выполнили, а желательно перевыполнили.

Закрыть нужное количество сделок и даже больше реально. Если вы прочитаете нашу статью до конца, то сами в этом убедитесь. А самое главное – найдете для себя те или иные инструменты, которые помогут в выполнении плана продаж. Они обязательно пригодятся и вам как руководителю отдела, и вашим менеджерам.

Цели и содержание плана продаж

Составлению плана продаж предшествуют всестороннее изучение рынка, создание потребительского портрета, разработка позиционирования, определение темпов роста, каналов сбыта и используемых инструментов. Любые изменения бизнес-процессов требуют корректировки плана развития отдела продаж.

План развития продаж – это основа для формирования маркетинговой стратегии, расчета затрат на рекламу, выявления кадровых потребностей и т. д. Остановимся на каждом пункте более подробно.

1. Для чего необходим план продаж

В бизнес-плане организации сформулированы и прописаны ее цели, в плане продаж – алгоритм их достижения. Другими словами, в нем зафиксировано, сколько компания должна заработать в текущем (будущем) году и какими методами она будет добиваться поставленных задач.

План объема продаж отражает сведения о целевой аудитории, структуре подразделения, инструментах и ресурсах, которые будут использованы для достижения заявленных целей.

2. Задачи плана отдела продаж

Документ нужен для следующих целей:

• Уведомление сотрудников отдела продаж о целях и задачах фирмы.
• Определение стратегического направления деятельности менеджеров.
• Фиксация функций сотрудников подразделения и РОП.
• Осуществление контроля эффективности работы коммерческого отдела и его работников.

3. Содержание плана продаж

Типовая структура документа включает в себя:

• описание целевой аудитории (потребителей, которые будут покупать ваш товар или услугу);
• планируемую сумму прибыли (сколько денег должна заработать фирма за определенный период);
• стратегию, тактику, методы достижения плановых показателей (пошаговая инструкция для сотрудников отдела);
• цены, акции, бонусы (офферы, способствующие вовлечению покупателей в воронку продаж);
• конкретные сроки и перечень лиц, ответственных за их соблюдение;
• состав команды, функции каждого ее члена;
• список инструментов, способствующих выполнению плана продаж;
• оценку состояния рынка (необходима для понимания текущей ситуации в отрасли, определения угроз и вызовов, в том числе со стороны конкурентов).

4. Преимущества использования прогноза по продажам

Без составления этого документа велика вероятность погрузиться в хаос и дезорганизацию. Безусловно, разработка стратегического плана продаж – задача непростая, однако ее выполнение приносит ощутимые результаты. План продаж позволяет правильно расставить приоритеты компании, сосредоточиться на достижении конкретных целей, выявить проблемы и недочеты, мешающие росту объемов продаж.

Кроме того, разработка проекта способствует тому, что компания имеет возможность предлагать своим клиентам более релевантные условия. Сотрудники фирмы начинают строить свою работу так, чтобы своевременно достичь запланированных показателей. Руководитель отдела видит картину в деталях и способен правильно распределять функции и делегировать полномочия.

Наличие расчетов помогает руководству контролировать работу сотрудников, принимать решения о применения той или иной меры взыскания к менеджерам, систематически не выполняющим план, и о поощрении тех работников, которые исправно достигают установленных показателей.

5. Регулярное проведение анализа плана продаж

Необходимо постоянно проводить оценку деятельности компании. Это способствует тому, что фирма вовремя получает сведения об изменениях на рынке и может незамедлительно внести в свои бизнес-процессы нужные корректировки.

До сих пор некоторые владельцы организаций строят прогнозы, основываясь исключительно на своем опыте и чутье. Однако обоснованный план действий, подтвержденный фактами и соответствующий современным реалиям и трендам, позволит значительно сократить вероятность совершения ошибки при принятии важных решений касательно бизнеса.

6 инструментов для выполнения плана продаж

Инструменты для выполнения плана продаж представлены ниже. Они являются универсальными и могут применяться в разных направлениях предпринимательской деятельности.

1. Предложения коммерческого характера

Они заключаются в предоставлении потребителю бесплатных образцов продукции с целью ее апробации. Только после того, как клиент попробовал продукт, стоит переходить к процессу продажи. Чтобы этот инструмент работал, необходимо понимать покупателя и знать его потребности. Данный метод не так универсален, как все остальные, но при этом достаточно действенен. Есть одно но – некоторые люди воспринимают предлагаемый товар как «бесплатный сыр», который, как известно, бывает только в мышеловке.

Этот инструмент нельзя применять повсеместно, поскольку он работает не во всех сферах. Но в некоторых случаях деятельность без него абсолютно неэффективна. Например, если она связана с выпуском каталогов. Целесообразно обеспечить буклетами каждого потенциального клиента, ведь иногда именно такой наглядный материал выступает лицом компании. Кроме того, листовки с описанием продукции дают заказчику возможность внимательнее изучить товар, подумать и принять решение о покупке.

Несмотря на то что этот инструмент является одним из самых детальных и интересных, менеджеры используют его не так часто. Возможно, это связано с тем, что его составление требует от сотрудников достаточно много времени и сил. Презентация – это прекрасный способ поведать клиентам об истории возникновения фирмы, ее взлетах и падениях, раскрыть особенности создания каждого продукта. Если она сделана качественно, то обязательно вызовет у потенциального покупателя желание работать именно с вашей компанией и приобрести именно ваш товар.

Большинство из нас представляет этот инструмент как перечень цен на бумажном или ином носителе. Это не совсем так, ведь сегодня прайс-лист – это эффективное средство маркетинга. Раньше потребители могли ознакомиться с ним только в магазине, но теперь он может быть размещен на сайте фирмы или отправлен конкретному покупателю. Причем для этого могут быть использованы разные формы: doc, docx, pdf и т. д.

Работа с текстовыми форматами не вызывает трудностей, в них можно выбрать стиль, шрифт и многое другое. Однако если у клиента нет подходящего редактора, он не сможет нормально прочитать документ и оценить дизайнерскую задумку составителя. Совсем иначе обстоят дела с pdf-файлами. Потенциальный покупатель может открыть их через обычный браузер, наличия специальных программ ему для этого не потребуется. Заказчик сразу увидит качественно выполненный прайс.

Формат pdf позволяет использовать много инструментов для создания документа, графических шрифтов и изображений. Вносить корректировки в такой файл так же просто, как в таблицы Exel или Word. Иногда возникает необходимость использования личных имен в прайсе. Делать это можно и нужно, особенно если компания выполняет заказ для конкретного человека. Такой подход, несомненно, повысит лояльность клиента.

Это не что иное, как сценарий. Но написать его не так-то просто. Для этого необходимо обладать определенным опытом. Без него составление скрипта может вызвать трудности.

Рассмотрим правила взаимодействия со скриптами. Первое – нужно разбираться в нюансах функционирования отдела продаж, принципах и правилах его деятельности. Зачастую сотрудники подразделения применяют комплексный подход, предполагающий равное сочетание активных и пассивных методов реализации продукта. Иногда упор на один из видов продаж. Это зависит от вида продукции и рынка, на котором работает организация. Далеко не всегда работа заключается в телефонных переговорах и личном общении.

Рассчитывать на успех стоит только в контролируемых и прогнозируемых обстоятельствах. Эффективные продажи возможны тогда, когда менеджер заранее готовится к переговорам.

Скрипт представляет собой речевой модуль, используемый продавцом в той или иной ситуации. Он должен учитывать условия продажи и быть действенным. При отсутствии скрипта велика вероятность (70 %) провала сделки. Около 30 % закрытия продаж в этом случае происходит благодаря опыту, везению и быстрой реакции менеджера. Поэтому крайне важно, чтобы сотрудник чувствовал себя уверенно, не терялся и мог быстро сориентироваться при изменении внешних условий. Он должен уметь грамотно формулировать свои мысли и быстро отвечать на возникающие у клиента вопросы. Достичь этого можно, используя заранее приготовленный сценарий.

Владельцы бизнеса нередко предпочитают игнорировать этот инструмент, считая его ненужным. Да и пользоваться им умеют не все. Однако отчеты незаменимы в сегментах B2C, B2G и B2B. Сотрудникам компании проще планировать свою работу, если они видят цифровое выражение их взаимодействия с заказчиком. Они понимают, что необходимо изменить и на чем сосредоточиться.

7 советов по выполнению плана продаж

Мы рассмотрели, какие инструменты для выполнения плана продаж можно использовать. Теперь приведем несколько советов по их реализации.

1. О чем думал руководитель, когда ставил план?

Прежде всего следует разобраться, чем руководствуется начальство при постановке плановых показателей. При наличии определенного набора инструментов и алгоритма действий не стоит голословно утверждать, что план невыполним. Для начала надо несколько раз пройти по алгоритму. И только если результат не оправдает ожиданий, целесообразно обратиться к руководству с вопросами: что оно имело в виду, в чем может быть причина неудачи и как ее можно устранить.

Для этого целесообразно сделать воронку продаж. Чтобы выполнить план, необходимо приложить определенные усилия. Но если менеджер не понимает, что именно нужно делать, он не сможет достичь заявленных результатов.

Допустим, вы занимаетесь холодными звонками. Создав воронку продаж, можете понять, что, делая меньше 30 или 40 новых звонков в день, не достигнете плановых показателей. Только определенное количество первых контактов с потребителем заканчивается завершением сделки. Даже если вы близки к выполнению плана, НИКОГДА не прекращайте поиск новых заказчиков.

Для этого придется разобраться в маркетинге. Поиск клиента – важная составляющая работы менеджера. Для начала необходимо проанализировать всех клиентов компании, выделить их общие черты. Акцент стоит сделать на той категории заказчиков, которая приносит максимум прибыли. Возможно, эту работу кто-то уже сделал. Не надо пасовать перед трудностями, сосредоточьте свои усилия на их преодолении. Иногда то, что сработало с одним покупателем, становится фишкой продаж.

Те клиенты, с которыми труднее всего установить контакт, становятся самыми выгодными покупателями. Это обусловлено тем, что большинство менеджеров сдается на первом этапе. Тот же продавец, который не спасовал, смог расположить к себе заказчика, и получит все преимущества от работы с ним. Запомните, отказ потребителя – это не конец, а начало переговоров. Не сдавайтесь, и вы получите самого преданного клиента!

Постоянно созванивайтесь с теми людьми, которые отказались работать с вами. Так вы не только сможете держать себя в форме, но не упустите момент, когда потребитель будет готов к переговорам. Ведь известно, что у 10 % клиентов в определенный момент меняются ситуация, настроение, мотивация.

Придумайте способы продавать больше постоянным покупателям. Не стоит думать, что они и так прекрасно разбираются в вашем ассортименте. Согласно исследованиям, минимум 30 % из них не знают всех возможностей компании, а еще 30 % знают, но при этом приобретают продукт в привычном для них месте. Соответственно, вы можете привлечь еще 60 % потребителей. Для этого определите потребности клиентов, поставьте себя на их место.

Всем известно правило Паретто: 20 % клиентов приносят 80 % доходов. Целесообразно уделять 80 % рабочего времени и сил этим 20 % потребителей. Не надо бороться за каждого клиента, это работает только на первоначальном этапе развития бизнеса. Если вы следуете совету № 2, то приток новых заказчиков в вашу компанию не прекращается. Поэтому пора расставить приоритеты.

Как это сделать? При первой встрече задайте потенциальному клиенту вопросы, которые помогут понять, сколько вам потребуется времени на заключение с ним сделки, сколько продукции он готов приобрести, есть ли у него потенциал развития, какая политика действует в его компании.

Когда клиент твердо говорит «НЕТ», не отчаивайтесь и не отступайте. Воспринимайте это как начало диалога. Ведите себя так, как будто он сказал: «Да, ваше предложение мне может быть интересно. Но какие выгоды я получу от сотрудничества с вами?»

Бизнесмены всегда должны уделять внимание вопросам повышения качества работы менеджеров по продажам. Эти сотрудники являются лицом компании. Именно от них зависит ее репутация, а значит, и размер прибыли. Основные инструменты для выполнения плана продаж просты в применении и очень действенны. Они помогают улучшить навыки сотрудников и повысить организованность команды. Это благотворно сказывается на имидже фирмы, способствует привлечению новых заказчиков и увеличению объемов продаж.

Как понять, что клиент готов купить?

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.

Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Мы успели поработать более чем с 300 интернет-проектами и я могу со 100% уверенностью заявить — будете следить за этими показателями хотя бы в еженедельном формате — сохраните компанию и увеличите прибыль в 10 раз!

Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:

Планирование продаж | 20 направлений для роста выручки

Грамотное планирование продаж помогает сделать двукратный прыжок и ускорить выполнение плана. Рассматривает 20 точек, которые важно учесть, чтобы построить эффективную систему, удержать лучших продавцов и выйти на желаемую выручку и прибыль.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Планирование продаж

Читайте в статье:

• Планирование продаж: финансовый градусник сотрудников
• Планирование продаж: личные цели менеджеров
• Планирование продаж: рекомендации Брайана Трейси
• Планирование продаж: цикл PDCA
• Планирование продаж: трафик клиентов
• Планирование продаж: работа с постоянными клиентами
• Планирование продаж: возврат потерянных покупателей
• Планирование продаж: контроль дебиторской задолженности
• Планирование продаж: новая «кровь»
• Планирование продаж: доля в клиенте
• Планирование продаж: ежедневные цели
• Планирование продаж: прогноз выполнения
• Планирование продаж: задачи для руководителя отдела
• Планирование продаж: показатели эффективности
• Планирование продаж: прибыль собственника
• Планирование продаж: собрания и совещания

Финансовый градусник сотрудников

Любая компания, ориентированная на результат, занимается планированием продаж. А чтобы фактические показатели соответствовали плановым, очень важно, чтобы менеджеры были правильно замотивированы на их выполнение.

Принято считать, что идеальный кандидат на должность продавца – сотрудник, обремененный финансовыми обязательствами, которого интересуют исключительно деньги.

Конечно, деньги – главный мотиватор. Но, если продавец не ответил на вопрос, зачем лично ему стремиться к достижению конкретных финансовых результатов, то ожидаемая выручка может так и остаться только в планах.

Часто менеджеры понимают, какие задачи стоят перед ними и даже как сделать план продаж, но почему-то так его и не выполняют. В этой ситуации советуем обратить внимание на такой факт: личные цели менеджеров сильно влияют на выполнение ими своих обязанностей.

Чтобы жить обычной жизнью достаточно иметь посредственные результаты на работе. Стимулируйте ваших продавцов хотеть красивую жизнь. Поработайте с менеджерами над планированием их собственных целей, которые будут их зажигать и вызывать желание продавать больше. Помогите вашим сотрудникам составить личные планы, которые будут привязаны к целям компании, и вы увидите, как сразу ситуация поменяется.

Планирование личных продаж сотрудниками

Следуйте нашим советом, чтобы совместить планы менеджеров и компании.

1. Планирование по технологии SMART

Руководитель отдела продаж (РОП) должен проработать, к чему должен стремиться каждый менеджер, ориентируясь на технологию SMART.

SMART – это аббревиатура.

S – specific — конкретная;
M – measurable — измеримая;
A – achievable, ambitious, agresive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
R – relevant, resource — согласованная, ресурс;
T – time bound – ограниченная по времени.

Задача РОПа – помочь менеджеру поставить цель, которая может быть достигнута через увеличение его результатов в компании.

Планирование должно мотивировать менеджера не на получение денег, а на то, что он сможет купить на эту сумму. Например, квартиру, автомобиль, отдых в особом месте.

2. Планирование в реальном времени

В компаниях, где продавцы работают более 3-х лет, очень часто встречаются явления «зависание в прошлом» или «жизнь в будущем».

Когда менеджеры либо вспоминают о былых победах, либо ждут обстоятельств, которые позволят реализовать запланированную стратегию. Иногда они ждут, что выручка пойдет, когда наступит сезон, установят CRM, придет большой клиент и т.д.

Или вместо планирования в реальном времени живут прошлым, например, все время повторяя — «а вот раньше компания обходилась без холодных звонков, значит и сейчас не надо внедрять этот инструмент».

Задача руководителя — вернуть их в реальность и провести планирование продаж, исходя из обстоятельств, которые есть сейчас. Для этого задавайте продавцам правильный вопрос: «Что надо сделать сейчас, чтобы ты смог купить машину?»

3. Фразы-маркеры при планировании продаж

Фразы-маркеры – это слова, которые помогают менеджеру быстро вспомнить о том, зачем он занимался планированием.

Например, если он мечтает о поездке на Кипр, то фразами-маркером будут «Кипр» или «Отдых на Кипре».

Такие фразы стимулируют продавца работать эффективнее, потому что он быстро вспоминает, ради чего он это делает.

РОП должен помнить все личные мечты сотрудников и оперировать маркерами, когда это необходимо. Такие маркеры необходимо озвучивать ежедневно.

4.Техника «Растяжка» при планировании продаж

При планировании желательно ставить очень амбициозные задачи, которые не просто мотивируют менеджера, а не оставляют выбора, чтобы не делать.

Взятие на себя определенных обязательств стимулирует к эффективной работе. Такой «растяжкой» может быть кредит на покупку, например, квартиры. У менеджера появляется обстоятельства, в которых он не может не делать то, что было озвучено при планировании.

Но этот инструмент надо использовать в меру. Важно чтобы цель соответствовала параметрам SMART и была не только амбициозной, но и реальной.

5. Личный порог при планировании продаж

У каждого есть свой собственный порог достатка: для кого-то вполне нормально зарабатывать 30 000 руб. в месяц, кому-то необходим $1 млн.

Когда сотрудник достигает этого порога, для него уже некомфортно находится ниже его пределов. Именно он очень стимулирует на действия ради сохранения привычного образа жизни. Это надо учитывать при планировании продаж компании.

Поэтому можно, например, уменьшить зарплату сотрудников, но увеличить бонусы за выполнение плана.

Рекомендации Брайана Трейс по планированию продаж

Брайан Трейси – известный долларовый миллиардер, консультант по продажам. Чтобы цели реально достигались, при планировании он рекомендует следующее:

1. Ставьте их на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 года.
2. Визуализируйте себя рядом с целью.
3. Отвечайте себе на вопрос, что нужно сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год.

Как показывает практика, цели, которые ставятся на 10 лет, реально выполнить за 5 лет. Те, что ставятся на 5 лет, легко реализуются за 3 года.

Декомпозиция целей при планировании продаж

У каждого сотрудника своя мотивация для работы в компании: финансы, профессиональный и карьерный рост. Если у компании нет целей на 3, 5, 10 лет, если компания не развивается, то вы можете потерять работника, который просто вырастет из вашего бизнеса.

Сотрудник должен видеть возможность реализовать себя и свои цели через вашу компанию. Поэтому цели компании должны пересекаться с личными интересами ваших менеджеров.

Планирование должно происходить по следующим направлениям:

• По воронке продаж;
• По активности работы;
• По каждому клиенту (чек/доля);
• По количеству неэффективно потраченного времени;
• По периодичности встреч.

Планирование продаж через PDCA

PDCA — цикл Деминга . Определенная последовательность действий для того, чтобы цель реально достигалась.

Plan — планирование
Do — выполнение
Chek – проверка, анализ действий
Act — реализация

При планировании продаж необходимо ориентироваться на все 4 категории, а не только на первые две: планируй-делай. Ваши результаты могут сильно отличаться от запланированных. Поэтому надо не только понимать, в чему стремиться, но и модерировать.

Например, при планировании на 3 месяца, вы подводите итоги месяца и видите, что не достигли ожидаемых результатов. Значит, необходимо провести корректировку, пересмотреть действия на второй месяц.

Планирование продаж: трафик клиентов

Планирование лидогенерации – это «хлеб с маслом» любого бизнеса. Если этот процесс не контролируется с помощью реалистичных планов, то и роста выручки компании не видать. Планы по лидогенерации систематизируют и дисциплинируют. Последнее повлечет рост количества входящих заявок в 1,5-2 раза.

При этом не следует забывать о таком важном моменте, как квалификация входящего трафика. Контролируйте своего лидогенератора не только на предмет качества, но и количества лидов. Заявки должны соответствовать портрету целевой аудитории компании.

Мониторинг качества лидов проводится, например, с помощью такого инструмента как Roistat. Он аккумулирует информацию из CRM-системы, рекламных площадок и сайта. Затем автоматически создаются отчеты по показателям. Кроме того, руководитель должен контролировать динамику изменения цифры конверсии в воронке. Если она падает, то это первый звоночек о том, что лиды могут быть нецелевыми.

Планирование продаж: работа с постоянными клиентами

Реалистичное планирование по текущей базе проводится по алгоритму. Следуйте пошаговой инструкции ниже.

1. Первое что необходимо сделать – посчитать свою долю в клиенте. Есть несколько способов, которые помогут осуществить это.

• Проведите опрос среди покупателей
• Проанализируйте общедоступные рыночные сведения: объем сегмента, количество участников, число потребителей.
• Закажите исследование в специализированном агентстве.

2. С информацией о своей доле, можно рассчитать реальный потенциал контрагента

3. Как только потенциал покупателя известен, можно начинать планирование. В этом случае оно будет релевантным, а погрешности незначительными

Планирование продаж: возврат потерянных покупателей

Процесс отказа покупателей от продукта компании называется «отвалом». Этот показатель необходимо замерять и снижать по 2 параметрам.

Когда на руках у руководителя коммерческого подразделения есть такие данные, то вы точно знаете на какой процент «отвала» следует корректировать при планировании продаж. Кроме того, вы можете его снижать, повышая лояльность с помощью маркетинговых мер.

Планирование продаж: контроль дебиторской задолженности

Планирование с учетом невозврата дебиторской задолженности связано со специфической сферой кредитных организаций и микрофинансовых компаний. Если так вышло, что вы занимаетесь именно этим, то прогноз с учетом коррекции на невозврат – необходимая процедура.

Планирование продаж: новая «кровь»

Всегда следует заботиться о притоке лидов и формировать стабильный трафик. Поэтому в первую очередь планируйте работу с новыми покупателями.

Учитывайте экономические особенности сегодняшнего дня, когда наблюдается падение объемов выручки по текущей базе. Именно привлечение новых контрагентов способно исправить ситуацию.

Систематичное планирование по новым клиентам стимулирует их поиск, а значит способно компенсировать потерю постоянных.

Планирование продаж: доля в клиенте

Планирование продаж, если компания работает в сегменте В2В, должно осуществляться и в разрезе клиента, исходя из его потенциала. Чтобы измерить потенциал или «мощность» клиента, необходимо просчитать показатель пенетрации – доли в клиенте.

Доля в клиенте и его потенциал выясняются с помощью следующих вопросов:

• Какие товарные группы еще нужны?
• С кем работаете по тем товарным группам, которые не заказываете у нас?
• Какие условия вам дает другой поставщик?

Ответы вы получите пример в 60-70% случаев. Начинайте с них. Затем постепенно сможете понять, какова ваша доля в оставшихся покупателях. Измерение доли и мероприятия по ее увеличению относятся к одним с наиболее эффективных инструментов увеличения выручки компании.

Планирование продаж: ежедневные цели

Ежедневное планирование ведется по 2 формам

1. План оплаты счетов на завтра

Отчет запрашивается у продавцов в конце дня, так как на его основе можно оперативно принимать управленческие решения, которые приведут к закрытию сделок. Заниматься этим в плановый день уже может быть поздно. В этом отчете РОП видит названия контрагентов и суммы, которые, по мнению сотрудника, они оплатят на следующий день.

1. Факт оплат счетов на конец дня

На самом деле отчетов по этой форме должно быть, как минимум, 2 в день. При этом контролируются факт оплат на:

Подобный высокочастотный контроль не только дает возможность быстро скорректировать усилия менеджеров, но и стимулирует их к более эффективному труду. Можете запрашивать информацию по факту оплат даже через мессенджер. Важна не форма, а содержание.

Планирование продаж: прогноз выполнения

Существует довольно технологичная форма своевременного контроля за выполнением плановых показателей.

Считайте ее по формуле:

Факт выполнения плана / (План на месяц/количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней)

По сути данный инструмент используется для замера качественного, а не количественного показателя. Это означает, что контролируется потенциал выполнения плана продаж каждым сотрудником и строить реалистичный прогноз.

Получать этот прогноз можно автоматически при правильной настройке CRM.

Трактуется он следующим образом: если показатель по продавцу меньше единицы, то при текущей интенсивности он не успевает выполнить план.

Планирование продаж: задачи для руководителя отдела

РОП – сердце и активатор отдела. Он должен вести за собой и показывать позитивный пример. Кроме того, его мотивация в виде вознаграждения гораздо выше, чем у рядового сотрудника. Поэтому компании не могут себе позволить руководителей-бездельников.

Конечно, у РОПа масса других обязанностей, связанных с управлением. Но это не избавляет его от индивидуального плана. План для руководителя может быть меньше, чем у рядового продавца. К примеру, он может варьироваться вокруг отметки 85% от индивидуального плана подчиненного.

Причем план РОП должен выполнять неукоснительно. Выстройте для него такую систему KPI, чтобы руководителю и в голову не пришло отвлечься от практики. В противном случае он не дополучит львиную долю своего дохода.

Спланировав для РОПа его личные достижения, дайте ему задание поставить индивидуальный план продаж для каждого сотрудника. И самое главное: никогда, никогда не просите руководителя ставить себе индивидуальный план самостоятельно. Это прерогатива собственника, либо его заместителя по коммерческим вопросам.

Планирование продаж: показатели эффективности

При планировании продаж учитываются не только конечные цифры по объему выручки, но и промежуточные показатели по активности сотрудников. Существуют стандарты труда, которые бывают разными в зависимости о отрасли. Речь идет о количестве звонков, встреч, высланных коммерческих предложений и выставленных счетов на оплату.

Запланируйте показатели по каждому этапу цепочки продаж:

• Количество звонков
• Количество повторных звонков
• Количество встреч
• Количество отправленных коммерческих предложений
• Количество выставленных счетов

Такое промежуточное планирование продаж важно, так как с помощью него контролируется количественные стандарты труда продавца. Как известно, они также существенно влияют на объем выручки по закону больших чисел или, как любят говорить на Западе, big numbers game.

Планирование продаж: срез – продуктовая линейка

Планирование продаж осуществляется также и в продуктовом срезе. Необходимо ставить индивидуальные планы не только каждому сотруднику, но и по каждому продукту. Общее планирование по всем продуктам сразу не даст нужного эффекта.

Планирование продаж: прибыль собственника

Напомним об основе планирования продаж. Ей является прибыль собственника. Запомните, именно она является отправной точкой для всех остальных планов, прогнозов и декомпозиции по показателям. Не следует путать прибыль с оборотом.

Рост оборота не всегда ведет к увеличению прибыли. Подчас, ориентируясь только на оборот и экстенсивный рост, владелец может загнать компанию в долговую яму. У вас может быть много активов, но при этом пассивы будут существенно выше.

Возьмите за правило, что ежемесячная прибыль в существующих условиях должна от 500 000 руб. в месяц. В противном случае легче устроиться работать наемным топ-менеджером и не нести предпринимательские риски.

Итак, самое главное для владельца компании не забывать о себе. Обязательно ежемесячно извлекайте часть прибыли из бизнеса. При этом можете воспользоваться простой схемой – 33%/33%/33%. Треть – на личные расходы, треть – про запас, треть – на развитие компании.

Планирование продаж: собрания и совещания

Выполнение планов по продажам напрямую связано с системой контроля. Необходимо внедрить отчетность, которая будет давать оперативные сведения, а также прогнозную информацию. А кроме системы отчетности, необходимо построить систему собраний и совещаний.

Проводите 1 раз в неделю большое совещание, чтобы обсудить результаты прошедшей недели, поставить планы на текущую. Во время такого собрания можно проводить мини-тренинги с разбором реальных ситуаций, которые произошли.

Ежедневные утренние совещания будут конкретизировать планы на текущий день, фиксировать выполнение обещаний и достижения за прошедший день. Кроме того, в течение дня по реперным точкам нужно проводить летучки. Состав участников — выборочный, чтобы разбирать текущую ситуацию конкретного менеджера. В систему отчетности можно подключить мессенджеры, чтобы получать быструю обратную связь.

Мы рассмотрели основные направления, по которым важно провести планирование. Используйте их как чек-лист, чтобы проверить работу руководителя отдела.

План продаж – зачем он нужен и как составить

Бизнес работает прежде всего ради прибыли, а прибыль – это продажи. Каждая компания продает что-то свое: товары, услуги, программы, интеллектуальные продукты, права и т. д. Но, чтобы достичь хороших результатов, нужна четкая цель. Когда менеджеры не знают, сколько конкретно продаж нужно закрыть в определенный срок, они работают ради работы, а не ради цели. Изменить это можно, используя план продаж. Именно он способен обеспечить рост прибыли и высокую мотивацию сотрудников.

Что такое план продаж

План продаж – это обязательный инструмент развития и управления бизнесом, который дает возможность получать прибыль в запланированном размере путем увеличения объемов реализации.

В основе документа всегда лежат конкретные цифры и расчеты. Он показывает, сколько единиц продукта будет продано компанией в следующем месяце, полугодии или году, а также сумму, которую предстоит заработать за определенный срок. В этом месте фигурируют данные о прибыли, выручке, затратах и прочая финансовая информация.

План продаж координирует работу специалистов отдела продаж. В нем прописаны четкие цели для всего структурного подразделения и каждого менеджера отдельно, рассчитаны KPI и изложены стратегии развития. Планирование проводится чаще всего на 12 или 6 месяцев, иногда составляют и более краткосрочные планы: на 1, 3 месяца и даже на каждую неделю.

Зачем нужно планировать продажи

На вопрос о том, нужен ли план продаж в компании, можно смело дать положительный ответ. Это касается не только торговых предприятий, магазинов, но и фирм, которые оказывают любые услуги, разрабатывают и распространяют продукты интеллектуального или любого другого труда.

Вот почему компании необходимо планировать продажи:

• чтобы ставить четкие, понятные цели для развития бизнеса и предельно точно доносить их до sale-отдела;
• чтобы работа менеджеров соответствовала стратегическому направлению фирмы;
• чтобы четко сформулировать функции каждого члена команды;
• чтобы внедрить и применять систему мотивации сотрудников для увеличения прибыли компании;
• чтобы вести эффективный контроль работы отдела продаж и его специалистов;
• чтобы собирать данные для аналитики, оценивать потенциал бизнеса, прогнозировать дальнейшие действия и расходы компании.

Отдел продаж не может начать эффективно работать без плана. В таком случае у менеджеров не будет стимула продавать больше. Но даже при наличии плана для положительного результата требуется схема мотивации, которая будет подталкивать сотрудников к его выполнению и перевыполнению.

Составляющие плана продаж

Каждая компания составляет план продаж на определенный срок с учетом индивидуальных особенностей бизнеса. Тем не менее, существует набор элементов, на основе которых строится документ.

– необходимо описать портрет ЦА продукта для лучшего понимания их потребностей и грамотного построения рекламной стратегии.
• Целевые показатели – важно поставить четкие цели, например, желаемая выручка, количество продаж, число привлеченных клиентов и партнеров, число сохраненных или возвращенных клиентов и т. д.
• Итоги прошлых периодов – данные о целях, стратегиях, фактических объемах продаж, условиях и методах работы, ошибках, из-за которых не получилось выполнить план ранее.
• Тактика и стратегия – это задачи и действия, которые работники должны выполнить для достижения поставленных целей.
• Бюджет – его нужно просчитать заранее и следить, чтобы расходы на реализацию плана продаж не превышали расчетных значений.
• Цены и спецпредложения – акции, подарки, бонусы и все, что помогает собрать потенциальных клиентов в построенную воронку.
• Сроки и ответственные лица – должны быть прописаны точные дедлайны и обозначены ответственные за их соблюдение.
• Структура команды – для каждого работника требуется предусмотреть конкретные функции, поставить четкие задачи.
• Ресурсы – подразумеваются все инструменты, с помощью которых будет выполняться план продаж.
• Условия рынка – сведенья о ситуации в сфере деятельности компании, конкурентах, угрозах и прочая информация о том, что может повлиять на продажи.
• Критерии эффективности – метрики и пороговые значения, которые помогают оценивать итоги выполнения плана продаж.

Принципы построения плана

При разработке плана необходимо учитывать разные его формы и виды, разнообразные цели и аудитории. В рамках статьи рассмотрим основные принципы построения.

• Измерение. Это могут быть не только деньги, но и действия или единицы – все зависит от особенностей бизнеса и поставленных задач. Например, есть смысл стимулировать работу менеджера по продажам автомобилей, устанавливая план не в выручке, а в машинах. При этом реализация расширенных комплектаций может предполагать выплату бонусов. Менеджерам, которые передают автомобили на тест-драйв, уместно устанавливать план по количеству действий.
• Продолжительность. Принято составлять планы продаж на месяц, квартал, полгода, год. Однако для роста эффективности менеджеров «планки» должны устанавливаться буквально на каждый день и неделю. Некоторые компании практикуют долгосрочные планы – вплоть до 3-5 лет и даже 10 лет.
• Персонализация. Кроме общекорпоративных планов продаж применяют также личные. В этом случае каждый человек работает по принципу «сам за себя»: стремится выполнять и перевыполнять личный план, чтобы больше зарабатывать, получать бонусы. Аналогично практикуют планы продаж для отдельных групп/смен и целого отдела.
• Точность. Планировать продажи можно не только в целом по компании. Удобно разделить действия по продуктам, новым и старым клиентам, возврату ушедших клиентов, дебиторке. Фокус на определенных группах дает возможность установить акцент на значимых для компании элементах.

Как подготовиться к планированию

Планировать продажи нужно, опираясь на вводные данные. Фирмы, которые уже давно на рынке, имеют свою статистику за прошлые периоды. Молодым компаниям остается искать и попробовать опираться на опыт конкурентов.

Для получения достоверных данных по продажам нужно изучить и проанализировать минимум 3-х летний период. Меньший срок повысит риск погрешностей, а сведенья могут оказаться недостаточно достоверными.

Основные показатели для планирования

Анализируя прошлые результаты, нужно обратить внимание на такие показатели:

• процент рынка, занимаемый отраслью;
• степень участия компании в охвате;
• динамика ассортимента и качества продукции;
• изменение себестоимости;
• средняя рыночная цена продукта;
• среднемесячные расходы на производство и реализацию единицы продукции;
• коэффициент продаж в разбивке по месяцам;
• девальвация национальной валюты (актуально для компаний, которые осуществляют закупки в валюте);
• уровень инфляции.

Перспектива планирования

Перед разработкой плана продаж необходимо установить четкие сроки решения актуальных задач. Выделяют планирование:

• оперативное – ориентировано на краткосрочные отрезки времени (месяц, квартал, полугодие, год);
• текущее – предполагает прогнозирование на срок до 5 лет;
• стратегическое – задает направление развития предприятия на ближайшие несколько лет (обычно 5-10 лет).

Факторы предстоящих периодов

После того, как собраны данные исходя из отчетов и выводов предыдущих периодов, необходимо учесть определенные прогнозы. Например:

• собирается ли компания снимать с производства товары или расширять ассортимент в текущем году;
• есть ли в планах существенное расширение деятельности или ее сокращение;
• предстоящее положение клиентской базы и других неценовых факторов спроса.

Виды планирования продаж

План продаж можно классифицировать по нескольким признакам:

• по времени;
• по степени эффективности;
• по адресности.

Рассмотрим, какие виды входят в каждую группу и для чего они нужны.

Планы продаж по времени

Частично мы о них уже рассказывали выше в статье, теперь будем говорить подробнее.

• Краткосрочные (оперативные) – планы на месяц, неделю, день. Используются для контроля исполнения более долгосрочных планов, построения графика продаж, аналитики и оценки итогов. Актуальны для рядовых менеджеров, sale-отделов, филиалов и целых компаний.
• Среднесрочные (тактические) – планы на квартал, полгода, год. Их ставят отделам и более крупным структурным подразделениям.
• Долгосрочные (стратегические) – планы на 3-5 лет и более. Здесь учитывается гораздо больше факторов, а само планирование позволяет проследить динамику развития бизнеса: растут показатели или темп роста снижается.

Планы продаж по степени эффективности

Очень сложно отработать план и выйти «в идеал», поэтому при его разработке используют несколько вариантов.

• План-минимум – тот уровень продаж, ниже которого компания не может позволить себе работать, т. к. при невыполнении этого плана будет убыток. Это своего рода точка безубыточности или минимальный предел рентабельности.
• Основной план – предполагает получение прибыли, которую компания может тратить на дополнительные нужды (развитие, рекламу, премии сотрудникам, обучающие материалы, внедрение новых технологий и т. д.).
• План-максимум – мотивационный элемент для сотрудников, который устанавливает, как правило, заведомо трудновыполнимый уровень продаж. Успешные менеджеры, отработавшие план-максимум, получают хорошие прибавки к зарплате и другие поощрения.

Планы продаж по адресности

Выполнение плана касается всех: от рядовых менеджеров по продажам до целых структурных подразделений.

• Индивидуальный или план по менеджерам – в таком плане ставятся нормы отдельно сотруднику, предписано, сколько он должен заработать. Учитываются персональные особенности каждого специалиста (опыт, налаженные связи, вспомогательная рабочая и общественная нагрузка, темперамент человека и т. д.).
• Структурный – план ставится целому отделу продаж и предполагает коллективную работу всех сотрудников. Состоит из индивидуальных планов, умноженных на коэффициент 1,1.
• Общий – план для всей компании. Должен быть немного больше суммы показателей структурных планов.

Как составить план продаж

Полученные ранее сведенья позволяют составить лишь приблизительный план продаж, хотя это наиболее простой метод. Чтобы план коррелировал с действительностью, и достижение поставленных целей было реальным, важно учитывать особенности конкретной компании. Для этого предусмотрен алгоритм, которого рекомендуется придерживаться при составлении плана продаж.

Шаг 1. Ставим главную цель

Она должна содержать количественные и качественные характеристики для дальнейшей оценки. Важно представлять конкретный и измеримый результат, которого должна добиться компания в определенный срок.

Шаг 2. Анализируем политические и экономические тенденции

Адекватная оценка динамики государственного ВВП, курса валют, изменения цен на энергоресурсы позволяет выбрать эффективный курс компании.

Шаг 3. Оцениваем экономические факторы

Количество и уровень конкурентов в отрасли, численность населения и уровень доходов граждан, их покупательская способность и предпочтения – все это нужно учитывать при планировании продаж.

Шаг 4. Оцениваем перспективы продаж и рынка

Нужно определить, насколько много продукции можно реализовать на рынке, а также рассчитать прибыль, которую при этом получит фирма. Интенсивность добавления новых конкурентов или ухода с рынков действующих компаний тоже имеет значение.

Шаг 5. Изучаем данные о продажах в предыдущих периодах

В ходе такого исследования можно понять, как сезонные и другие внешние факторы сказываются на объемах продаж и размере выручки. Данные желательно рассматривать по периодам, чтобы оценивать не только месячные показатели, но и годовые итоги работы фирмы.

Шаг 6. Анализируем причины колебаний показателя

Составьте жизнеспособный план, понимая и учитывая причины прошлых неудач. На уровень продаж может влиять обновление ассортимента, кадровые перестановки, сезонные факторы, новая политика компании и другие условия.

Шаг 7. Формируем статистику продаж по отделам и менеджерам

Это позволяет определить наиболее успешных сотрудников и разобраться, каким образом можно «подтянуть» к ним остальных работников и целые структурные подразделения.

Шаг 8. Выбираем тактику

В зависимости от поставленных целей важно выбрать правильную тактику. Установленные сроки, методы и инструменты достижения цели определяют успешность реализации плана. Тактическое планирование на основании качественного маркетингового исследования позволяет сформировать оборот товара и задать реальную прибыль от продаж.

Шаг 9. Создаем базу постоянных клиентов

Если вы хотите добиться долгосрочных торговых отношений, стоит сформировать базу постоянных клиентов. Она должна включать информацию о том, какие товары чаще всего предпочитают купить потребители, какой доход компания получает, от чего зависит средний чек и частота обращений.

Шаг 10. Разрабатываем план

При разработке плана продаж необходимо:

• сформировать команду и распределить роли между ее членами;
• определить целевую аудиторию конкретного продукта;
• показать ресурсы и инструменты для выполнения плана;
• закрепить цены, скидки, акции, бонусы;
• спрогнозировать продажи каждого продукта, выделить наиболее перспективные товары;
• поставить SMART-цели (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, привязанные ко времени);

Шаг 11. Преподносим план команде и обсуждаем его

Успешная реализация плана полностью зависит от усилий команды, поэтому стоит не только рассказать сотрудникам о нем, но и проинструктировать отдельно каждого человека, заинтересовать, прислушаться к мнениям опытных коллег.

Шаг 12. Закладываем бюджет и выделяем ресурсы

Реализация плана продаж невозможна без финансовых и ресурсных вложений, поэтому желательно заранее предусмотреть, сколько предстоит потратить на закупки, производство, логистику, зарплату и премии работникам, маркетинг и покрытие прочих расходов.

Шаг 13. Координируем и контролируем выполнение плана

Без контроля даже самый жизнеспособный план рискует быть невыполненным. Кроме этого, требуется следить и вовремя корректировать элементы, которые значительно отличаются от реальных показателей, причем как в сторону невыполнения, так и в сторону перевыполнения. Необходимо анализировать причины этого и принимать меры.

Шаг 14. Мотивируем сотрудников отдела продаж

Когда зарплата менеджеров по продажам и руководителей sale-отделов зависит от уровня продаж, это мотивирует сотрудников выполнять и даже перевыполнять план. Однако важно ставить достижимые цели, в противном случае работники утратят надежду на повышение заработка, что в конце может стать причиной полного оттока кадров из компании.

Упрощенный порядок разработки плана продаж для малого бизнеса

В случае с небольшой компанией можно не углубляться в вопросы макроэкономики и при составлении плана продаж использовать упрощенный алгоритм, который состоит из следующих этапов:

1. Аналитика планов продаж прошлого года или статистики по ключевым показателям (средний чек, приток клиентов, конверсия на каждом этапе воронки и т. д.).
2. Оценка динамики прошлых продаж и применение данных к будущему периоду.
3. Распределение планируемого объема продаж между структурными подразделениями и sale-менеджерами с учетом их опыта и других факторов.
4. Ознакомление команды с планом, постановка задач.
5. Контроль реализации плана, корректировка действий.

Составляем текущий план на 12 месяцев

Далее в статье вас ждет пошаговый алгоритм, на который можно ориентироваться при разработке собственного годового проекта продаж в компании.

1. Готовим данные, которые можно запросить в бухгалтерии и экономическом отделе компании. Подойдут следующие сведенья:

• Стоимость закупки продукта и его рыночная стоимость;
• Средняя цена реализации;
• Доля продукции на рынке;
• Средняя маржа на единицу продукта.

1. Поручаем маркетинговому отделу сделать отчеты по данным компании за предшествующие периоды и по итогам исследований.
2. Анализируем полученные сведенья, оцениваем тенденции рынка, динамику продаж прошлого года, определяем коэффициент влияния сезонных факторов.
3. Рассчитываем среднегодовой прирост. У компаний со стажем это значение примерно равно 20%, у молодых фирм – около 30%.
4. Распределяем среднегодовой прирост между повышением дохода при работе с новыми и имеющимися клиентами.
5. Рассчитываем шаги для достижения целей путем декомпозиции с указанием четких действий.
6. Оцениваем ресурс кадров, выявляем потребность в обучении, повышении квалификации работников, привлечении дополнительных менеджеров.
7. Закладываем бюджет на реализацию плана.
8. Посвящаем коллектив в составленный план, согласовываем его и утверждаем.
9. В ходе работы вносим корректировки.

16 методов составления плана продаж

Прогнозирование продаж осуществляется по-разному. Рассмотрим наибольший перечень методов, которыми руководствуются авторы при разработке плана. Условно их можно разделить на 2 большие категории: субъективные и объективные.

Субъективные методы или экспертная оценка

Планирование осуществляется на основании личных мнений. Это один из самых быстрых и дешевых методов, но у него есть значимый недостаток – объективность крайне низкая.

• Мнение персонала. План строится на личном опыте и мнениях работников. Чаще это сотрудники компании, имеющие непосредственно отношение к продажам: продавцы, менеджеры по продажам.
  Преимущества: практика реализации продукта в определенной точке, понимание ЦА.
  Недостатки: необъективность.
• Мнение руководителей. В данном случае опрашивают руководителей отделов, связанных с продажами. Планирование можно легко провести на основании общей оценки ситуации.
  Преимущества: быстро, просто, спорные вопросы бывают, но решаются путем обсуждения и голосования.
  Недостатки: коллективная ответственность.
• Мнение потребителей. На основании опроса нынешних и потенциальных покупателей анализируют их ожидания.
  Преимущества: продукт оценивают непосредственные потребители, что особенно хорошо для новых услуг и товаров.
  Недостатки: риск неточного попадания в ЦА.
• Метод Дельфи. В основе лежит «мозговой штурм». Эксперт собирает с каждого сотрудника персональный прогноз продаж, затем оформляет все полученные данные в анонимное резюме, которое опять передает персоналу для повторного прогнозирования.
  Преимущества: наиболее объективный из всех субъективных методов.
  Недостатки: требует больших затрат времени и финансов.

Объективные методы или статистический анализ

При планировании используются данные, полученные в результате различных видов анализа, что обеспечивает независимость итогов от персонального мнения кого-либо.

• Рыночный тест. Предполагает запуск тестовых продаж в разных регионах страны для последующего исследования показателей.
  Преимущества: метод позволяет проверить, как потребители реагируют на продукт, оценить маркетинг.
  Недостатки: значительные затраты времени, дороговизна, невозможность скрыть новый продукт от конкурентов.
• Статистический анализ спроса. Изучаются предыдущие данные, итоги экономического анализа факторов, от которых зависят продажи.
  Преимущества: понятные, объективные результаты, возможность обнаружить скрытые факторы, которые влияют на реализацию.
  Недостатки: самый трудоемкий и сложный метод.
• Анализ временных рядов. Учитываются данные за определенный период, например, за год, в т. ч. сезонность.
  Преимущества: небольшие затраты при высокой объективности.

Недостатки: метод неприемлем для продуктов-новинок, а также довольно сложен в реализации.

Методики также можно группировать по подходам:

• «от статистики» – вся накопленная информация используется для отслеживания ключевых бизнес-показателей: доход, отток клиентов, конверсия, лиды, активность менеджеров и т. д. На основании этого можно проследить основные моменты: динамику продаж и тенденцию к росту или падению;
• «от цели» – здесь ключевые вопросы связаны с итогами: желаемая прибыль, выручка для получения желаемой прибыли, количество счетов/чеков, количество звонков или презентаций и т. д. Данные получаем из той же статистики;
• «от факта» – за образец и основу берутся данные прошлого периода, на которых и строится дальнейшее планирование;
• «от желания» – если разложить цель на части (декомпозиция), можно решить проблему отсутствия данных за предыдущие периоды.

Еще одна классификация методов составления плана продаж – по предложению:

• СПИН-продажи – направлены на осознание потребителем проблемы и предложение устранить ее путем покупки товара/услуги;
• концептуальные продажи – клиент покупает вместо конкретного товара или услуги концепцию решения его проблемы;
• продажи решений – нужно определить потребности покупателя и предложить продукт, который их удовлетворит по всем пунктам;
• входящий маркетинг – компания воздействует на потребителя косвенно с помощью контента на сайте, в блоге, социальных сетях так, чтобы пользователь не только нашел ответы на свои вопросы, но и заинтересовался, а позднее сделал выбор в пользу покупки продукта.

Отдельно можно выделить метод планирования с циклами ускорения. Он предполагает ежегодное составление четырех отдельных годовых планов. Один 90-дневный цикл включает два периода корректировки, в ходе которых проводится экспресс-проверка выполнения плана.

Одного универсального метода планирования продаж не существует. Каждая компания имеет свой проверенный способ, соответствующий особенностям деятельности и потребностям бизнеса.

Как рассчитать план продаж

Для правильного расчета плановых показателей и грамотного распределения бюджета необходимо определить маржинальность. При этом в основу берутся экономические законы и статистика. Оптимистическое планирование происходит при превышении расчетных плановых показателей, пессимистическое – при занижении. В первом случае нет необходимости в установке верхней планки продаж, во втором можно очертить границы кризисных, сложных для компании периодов.

Формула расчета

Основа расчета плана продаж – определить, сколько продаж (А) нужно выполнить с заданной прибылью с чека (В), чтобы получить желаемый доход (С).

Получаем следующую формулу:

Пример: если нужно получить прибыль 500 тыс. руб., а средняя сумма чека составляет 500 р., то продукт нужно продать 1 000 раз.

Ключевые метрики и анализ бизнеса

Теперь нужно определить ключевые показатели эффективности (KPI). К ним могут относиться:

• число лидов;
• число лидов на одного sale-менеджера;
• скорость обработки лидов;
• коэффициент закрытия продаж;
• число продаж;
• выручка за период (месяц, квартал, год);
• число кликов;
• стоимость одного потенциального клиента;
• расходы по чеку без учета затрат на рекламу;
• затраты на рекламу.

Определяя KPI, важно отслеживать прогнозные метрики и фокусироваться на усилиях по достижению поставленных целей.

Расчет показателей

Прибыль с чека (В) рассчитывают на основании разных показателей в зависимости от исходных данных:

средний чек = выручка / количество продаж за определенный период;

Расчет прибыли чека (В)

Для этого применяют следующие формулы:

стоимость лида = цена клика / конверсия клика в лиды;

Расчет других ключевых параметров

Вычисляют и другие значимые для составления плана показатели. В том числе нужно узнать:

• количество продаж для получения желаемой суммы выручки;
• количество лидов и кликов для выхода на нужное количество продаж;
• сумму рекламного бюджета для получения оптимального трафика.

Чаще всего применяют следующие формулы:

количество продаж (А) = желаемый доход (С) / прибыль с чека (В);

Декомпозиция результатов

На этом этапе значения целевых показателей разбиваются по мини-периодам. Это позволяет получить несколько более мелких целей.

Пример. При построении плана на 6 месяцев делим значения на 6 и получаем цели на месяц. Их также можно разбить на недели и даже на дни.

Поиск слабого звена

После расчетов можно узнать, сколько потенциальных клиентов (лидов) нужно привлекать ежедневно для получения целевого дохода (С) и какую сумму нужно вложить для этого в рекламу.

Если компания не располагает достаточным бюджетом, нужно пересмотреть числовые показатели, например:

• повысить средний чек;
• увеличить конверсию в продажи;
• улучшить конверсию лид-формы или лендинга;
• использовать другой, более дешевый канал трафика.

Последовательность действий

Стоит исключить спонтанные действия со стороны персонала, на который возложены задачи в рамках реализации плана. Действия должны быть предельно последовательными и продуманными. Стоит выдвигать гипотезы, устанавливать сроки, ключевые метрики и факторы, которые будут свидетельствовать о том, что тема работает. Успешные гипотезы внедряют в план, от неэффективных отказываются.

Структуризация плана

План желательно структурировать по максимуму. Оптимально выделить такие разделы:

• рынки по регионам с указанием объемов реализуемой продукции по каждому из них;
• продавцы и плановые объемы для каждого менеджера;
• продукты (товары/услуги) с обозначением объемов продаж по позициям;
• сроки реализации с количеством единиц или суммой выручки;
• каналы сбыта с указанием объемов продаж;
• характер продаж – минимальный, средний, запланированный.

Для оформления удобно использовать следующую схему:

1. Шапка.
2. Информация о мотивациях и поощрениях.
3. Визуализированные данные (графики, таблицы, схемы) по ключевым показателям статистики.
4. Сравнение плана за прошлый год с фактически полученными значениями с детализацией по сотрудникам, отделам и всей фирме.
5. План на следующий период с обозначением конкретных целей, ресурсов, минимальных и желаемых продаж, прибыли и т. д.
6. Команда и действия по ее подготовке к выполнению плана (обучение, переквалификация, увольнение, набор новых сотрудников).
7. Детализированные задачи.
8. Ответственные за выполнение, контролирующие лица, подписи утвердивших и согласовавших сотрудников.

Факторы, влияющие на план

При составлении плана продаж необходимо учитывать ряд факторов, от которых может зависеть его реализация. Выделяют внешние и внутренние аспекты влияния.

• коэффициент сезонности;
• местоположения торговой точки или офиса;
• конкуренция;
• рыночные тенденции;
• политическая, экономическая законодательная обстановка в стране;
• ситуация на мировой арене;
• покупательская способность потребителей.

• подготовка персонала и стабильность кадрового состава;
• адекватное нормирование нагрузки на работников;
• мотивация;
• обеспечение необходимыми ресурсами;
• ценообразование;
• разные прогнозы;
• ассортиментная политика;
• каналы сбыта;
• маркетинг и реклама;
• опыт прошлых периодов.

Преимущества использования плана продаж

Планирование объемов реализации позволяет компании:

• организовать дисциплинированных, усердных sale-менеджеров;
• выделить четкие цели и расставить приоритеты;
• выявить и быстро устранить проблемы, мешающие росту продаж;
• измерить свой прогресс по сравнению с прошлыми периодами;
• выявить актуальный спрос и новые каналы сбыта;
• сделать потребителям более релевантные предложения;
• проанализировать конкурентов и понять, в чем их превосходства;
• сформировать стратегию и тактику рекламы и продаж;
• рационально делегировать полномочия;
• легче контролировать работу персонала;
• поощрить успешных сотрудников и выявить тех, кто постоянно уклоняется от работы.

Правила успешного плана

Чтобы новый план продаж оказался реализуемым и эффективным, при его разработке и выполнении нужно придерживаться некоторых правил.

• Результативный план – выполнимый. Никогда не удастся достичь поставленных целей, если планка для менеджеров слишком высока.
• Наличие воронки продаж. Без нее трудно оценить эффективность работы персонала в целом, нужно комплексное исследование каждого этапа взаимодействия с клиентами. . Работать лучше с тем сегментом потенциальных клиентов, который обеспечат максимальную выручку.

Как перевыполнить план продаж

В перевыполнении плана продаж заинтересованы не только сотрудники, которые получат доплату за усердие, но и вся компания, ведь каждая сверхплановая реализация подразумевает дополнительную прибыль. Чтобы удавалось закрывать больше продаж, стоит поработать над тремя аспектами:

1. Здоровая конкуренция между менеджерами по продажам.
2. Повышение лояльности аудитории за счет спец. предложений и выгодных акций.
3. Регулярная проработка клиентской базы.

Рассмотрим каждый из этих методов.

Конкуренция между sale-менеджерами

В периоды кризисов в отделе продаж необходимо контролировать настроение сотрудников и вовремя укреплять их веру в успех. Делать это можно, организуя мероприятия, которые помогут каждому члену команды проявить свои лучшие качества и почувствовать свою значимость, превосходство. Оптимально, если мероприятие будет носить соревновательный характер, где каждый окажется в чем-то победителем и получит поощрение.

Повышение лояльности аудитории

Выгодные для потенциальных клиентов акции, скидки, специальные предложения дают нужный эффект незамедлительно, но слишком часто использовать их нельзя. Принимая решение о необходимости стимулировать продажи таким способом, следует оценить его положительные и отрицательные стороны.

• просто реализовать;
• повышенные объемы реализации перекрывают снижение цены;
• потребители благосклонно относятся к акционным предложениям;
• продажи закрываются быстрее, выполнение ускоряется.

• снижение цены на один продукт;
• скидка за быструю оплату;
• скидка на последующие покупки при определенной сумме чека;
• акция «1+1», когда покупатель бесплатно получает второй аналогичный товар;
• бесплатный товар, комплектующий основную покупку (пример: бесплатный пуф при покупке дивана);
• расширенная гарантия в качестве бонуса за быструю оплату;
• льготы на оплату: беспроцентный кредит, рассрочка.

Регулярная проработка клиентской базы

Клиентская база – основной инструмент продаж и развития бизнеса. Но недостаточно собирать и регулярно пополнять базу – с ней нужно постоянно работать, чтобы повышать продажи.

• «Теплым» клиентам, которые уже закрыли одну или более сделок, стоит уделять особое внимание, повышать их лояльность и располагать к себе с помощью всевозможных бонусов.
• Потенциальным клиентам лучше преподнести что-то полезное. Причем полезность должна быть именно для человека, а не для компании, которую он представляет.
• Прозванивать клиентов из базы нужно регулярно. Для этой цели стоит выделить определенные часы, в которые менеджеры будут заниматься только звонками. Клиентам необходимо рассказывать об условиях акций, новых скидках, персональных предложениях и прочую полезную для аудитории информацию.
• На электронную почту желательно рассылать письма, содержащие интересную информацию, с помощью которой клиенты смогут решить свою проблему или закрыть потребность, получить бонусы и другие выгоды. Важно следить за искренностью и персонализацией изложения.

Как отследить выполнение плана

Контроль за выполнением плана продаж – один из важнейших этапов его реализации. Проще всего отслеживать процесс в CRM, большинство коммерческих систем позволяют ставить цели и KPI, задавать планы со строгими дедлайнами каждому работнику и целым отделам на любые периоды. При этом цветовой индикатор будет отображать, как менеджер движется к цели. Подобная визуализация облегчает контроль, руководитель четко видит, кто уже близок к выполнению, а кого нужно поторопить.

Современные CRM-системы обладают рядом инструментов для эффективного контроля выполнения плана:

• база данных с контактами – глядя в нее, можно определить статус клиента, контактное лицо, способы связи с ним, текущий этап переговоров, кто ответственный менеджер, запланированные дела и т. д.;
• воронка продаж – позволяет следить, на каком этапе находится сделка, и, не отрывая сотрудников от работы, контролировать исполнение;
• задачи – все обязанности и поручения каждому работнику отображаются в системе и исключают ситуации, в которых персонал может что-то забыть, не понять, не успеть и т. д.; – инструмент абсолютного контроля над выполнением плана продаж. Здесь создаются сделки, меняются статусы, рассылаются уведомления, поручения, письма, а о несоблюдении сроков сразу становится известно руководителю.

Зона комфорта

Контроль достижения плановых показателей обязывает руководителей отделов покидать зону комфорта, чтобы воздействовать на подчиненных и стимулировать их закрывать больше продаж. В этом разрезе практикуют создание стандартных и нестандартных условий работы.

Стандартные условия – та самая зона комфорта. Все происходит предсказуемо, регулировать и менять ничего не нужно. Такие условия часто несут риски, поскольку изменить ситуация, не покидая зону комфорта, очень трудно.

Нестандартные условия – внесение корректировок в работу, пристальное внимание к деталям требует выхода из зоны комфорта. При этом не стоит думать, что дела идут хуже, наоборот, как правило, усердная работа всей команды приводит к высоким достижениям.

Отображение результатов

Отчетность – обязательный элемент контроля. Применяют:

• ежемесячную отчетность – отображает прогресс и текущие тенденции;
• еженедельную отчетность – позволяет проверить KPI и выявить показатели, не соответствующие норме;
• онлайн-отчетность – предназначена для мониторинга действий, от которых зависит развитие бизнеса.

Анализ результатов

Какие бы результаты ни были получены, стоит проанализировать показатели и понять, в каком направлении движется компания. Если команда без труда выполнила план, планку можно повысить. Но важно не переусердствовать и не требовать от команды недостижимого.

Если же план не удалось реализовать, важно понять, почему так случилось. Здесь может быть 2 варианта: либо усилия по продвижению и рекламе были недостаточными, либо планка слишком завышена.

Причины невыполнения плана продаж

Когда руководство получает неудовлетворительные результаты, важно определить правильную причину. Вот самые распространенные.

• Неверно расставленные приоритеты, отсутствие системного подхода.
• Плохая осведомленность о продукте, незнание слабых и сильных сторон компании, УТП.
• Нет информации о конкурентах и превосходстве перед ними.
• Отсутствие скриптов продаж, неумение обрабатывать типовые возражения клиентов.
• Отсутствие конкретных сроков и ответственных лиц.
• Отсутствие данных о динамике покупательской способности в регионе и спросе на товар/услугу.
• Неточное попадание в ЦА.
• Отсутствие данных об эффективности рекламных площадок.
• Планирование на основе «голой» статистики за прошлые периоды без учета текущих показателей о конкуренции, инфляции, экономических показателях.
• План не предполагал разделение покупателей на группы.
• Применялся общий план без распределения норм по отделам и менеджерам.
• Sale-менеджеры не участвовали в разработке плана продаж, которым занимались теоретики.
• Отсутствие корпоративной базы знаний.
• Вместо плана составляли прогноз.
• Продавцы сами устанавливали себе план.
• Отказ от рабочей рекламы.

Мотивация менеджеров по продажам

Мотивация является способом заинтересовать персонал работать эффективнее, заставить ответственнее относиться к выполнению обязанностей. Безусловно, главный мотивационный инструмент – деньги. Ради прибавки к зарплате сотрудники готовы выполнять и перевыполнять объемы. Однако практикуют не только финансовые способы мотивации.

Стимулировать заинтересованность работников можно путем:

• улучшения условий труда;
• предоставление оплаченных бонусов от фирмы (путевки, абонементы, обучение);
• повышения значимости сотрудников;
• личного примера руководителя;
• одобрения и похвалы;
• возможности профессиональной реализации, карьерного роста;
• поддержания здоровой атмосферы в коллективе.

Все эти факторы работают в совокупности с материальным поощрением и позволяют хорошо мотивировать сотрудников.

Источник https://academy-of-capital.ru/blog/instrumenty-dlya-vypolneniya-plana-prodazh/

Источник https://blog.oy-li.ru/planirovanie-prodazh/

Источник https://neiros.ru/blog/sales/plan-prodazh-zachem-on-nuzhen-i-kak-sostavit/