Финансовая модель: зачем нужна и как ее построить

25 бизнес-моделей: что такое, зачем нужно и кому пригодится

Когда вы выбираете авто, то обязательно смотрите на модель, комплектацию, состояние и кучу других нюансов. Бизнес в этом плане чем-то схож, он также имеет бизнес-модель, свои нюансы и специфику. Если специфика и нюансы у каждой организации индивидуальны, то с бизнес-моделью дела обстоят совершенно иначе. Давайте разберемся, что это такое и зачем нужна предпринимателям.

Что такое бизнес-модель компании?

Бизнес-модель — это описание структурных, операционных, финансовых процессов организации. То есть то, как проходят внутри компании бизнес-процессы: менеджмент и система управления, регламент работы, коммуникация между подразделениями, а также способы монетизации.

Суть бизнес-модели

Если все обобщить, то бизнес-модель — это путь развития организации, который в будущем помогает составить стратегию развития компании.

Возможно, кто-то задаст вопрос — зачем вообще нужна бизнес-модель? Все просто: если вы хотите, чтобы ваша компания работала как единый механизм, где все бизнес-процессы отлажены, то без нее не обойтись.

Помимо этого, бизнес-модель нужна организациям, которые для своего развития привлекают инвесторов. Дело в том, что это наиболее простой вариант показать преимущества работы и организационную структуру компании.

Когда встает вопрос: «а как мне заработать на своем сайте/в интернете?», то и тут правильный ответ будет заложен в основу бизнес-модели, которую вы выберете.

Три составляющие бизнес-модели организации

Бизнес-модель состоит из трех частей:

• Сам продукт — его производство, работа над упаковкой, дизайном, комплектацией и т.д.
• Ценообразование продукта — из чего складывается стоимость.
• Продвижение продукта — реклама, пиар и другая маркетинговая деятельность, которая направлена на стимуляцию каналов сбыта товара.

Чтобы бизнес работал и приносил прибыль, он должен иметь какой-то товар или продукт, адекватную стоимость и каналы сбыта.

Бизнес-модель по определению Остервальдера

Однако по мнению швейцарского теоретика Александра Остервальдера, успешная бизнес-модель должна состоять из 9 блоков и отвечать на конкретные вопросы. Сама модель выглядит примерно так:

После заполнения такой таблицы будет ясна организационная структура компании, процессы, которые нужны для создания и реализации продукта, а также каналы сбыта и целевая аудитория, которой пригодится товар.

Также стоит отметить, что в этой модели нет неважных блоков. Так или иначе они все имеют косвенное или прямое влияние на прибыль компании.

Какие виды бизнес-моделей существуют?

На самом деле бизнес-моделей множество, и они уже всем вам известны. Если раньше еще использовали «чистые» модели, то сейчас их смешивают. И, на мой взгляд, это наиболее эффективный способ продвижения бизнеса.

Давайте теперь разберемся, какие бизнес-модели вообще существуют.

25 примеров популярных бизнес-моделей

1. Партнерский клуб

Такая модель рассчитана на тех, кто продает товары/услуги для определенной группы пользователей, которые состоят в клубе. При этом не важно, какой тематики этот клуб.

К примеру, в агрегатор поступают заявки на продвижение сайта, но сам он не оказывает подобные услуги, поэтому создал партнерский клуб, в которое входят агентства. Агрегатор продает заявки клиентов на продвижение агентствам, состоящим в этом клубе. В итоге схема выгодная для всех — и для агрегатора, и для агентств.

Но не стоит путать партнерский клуб с партнерской программой. В клубе пользователи объединены по интересу, а реферальные программы работают совсем по-другому.

2. Посредничество

Здесь все просто. Основная суть модели в том, что компания выступает посредником между продавцом и покупателем и за свои услуги получает процент от продаж. По такой схеме работают агентства недвижимости, туроператоры и другие агрегаторы.

Один из типичных примеров — сервис Airbnb. Он не оказывает никаких услуг, а просто является посредником между хозяином квартиры и путешественником и в случае необходимости регулирует правовую сторону, достоверность информации и другие нюансы. За свои услуги он берет процент с заказа с продавца.

3. Комплектация

Модель заключается в том, чтобы продавать родственные товары или услуги к основному продукту. На самом деле таких примеров много, взять хотя бы те же фитнес-клубы.

Основным товаром фитнес-клубов является абонемент в зал. Каждый выбирает для себя: просто ходить на групповые программы или самостоятельно заниматься в тренажерном зале. Однако, чтобы достичь хороших результатов, клуб предлагает услуги нутрициолога, персонального тренера, спортивное питание и даже услуги массажа.

Таким образом выходит полная комплектация услуги в связке с родственными.

4. Краудсорсинг

Краудсорсинг — это метод, который позволяет решать вопросы и задачи с помощью добровольцев. Эта бизнес-модель широко используется в интернете.

Например, типичный пример — Википедия. Люди сами пишут материалы, редактирует их, актуализируют и размещают. Причем делают это исключительно добровольно и бескорыстно.

Или еще один пример YouTube еще одна площадка, где пользователи публикуют свои материалы и чаще всего у больше всего пользователей нет монетизации.

5. Дезинтермедиация

Модель заключается в том, чтобы исключить всех посредников между продавцом и покупателем. Грубо говоря при использовании дезинтермедиации нет поставщиков и розничных торговцев. Исключая все эти звенья, покупатель платит напрямую производителю.

Данную бизнес-модель стало удобно использовать за счет развития интернет-маркетинга. Ведь сделать заказ пользователь может напрямую через сайт производителя и не надо искать никакие точки продаж и поставщиков.

Например, это может касаться строительных материалов. Купить шумоизоляционные материалы можно не в точке продаж, а напрямую у производителя. В этом случае есть гарантия качества и возможность приобрести товар чуть дешевле, чем у посредников.

Единственный нюанс: такую модель редко используют в чистом виде. Как правило компании-производители продают продукт не только через сайт, но и ищут партнеров для распространения своего товара.

6. Продажа по частям

Суть модели понятна из названия. Компания продает не полный продукт, а только часть его. Один из избитых и понятных примеров — это турбазы и хостелы. Почему нет? В хостелах человек может снять не всю комнату, а например, только кровать. По факту выходит, что организация продает свои услуги дробно.

7. Лизинг

С этим понятием многие знакомы. Лизинг позволяет арендовать дорогостоящий товар для нужд предприятий для использования в коммерческих целях. Например, вы хотите открыть свой бизнес, но понимаете, что закупить оборудование будет слишком дорого, поэтому решаете работать по договору лизинга и арендовать это оборудование.

Схема выгодна для всех — и для компании владельца товара, и для организации, которая планирует использовать этот товар в коммерческих целях. Одни получают прибыль за аренду, а вторые не тратят баснословные деньги на полноценную покупку продукта.

8. Лоукостер

Снижение стоимости на дорогостоящие товары или услуги за счет отказа от части опций и масштабирования.

В России лоукостерной авиакомпанией является «Победа». Действительно на Победу можно купить билеты в 2 или 3 раза дешевле, чем в других авиакомпаниях. Но при этом часть опций недоступна или дается за дополнительную плату.

Компания имеет большой пассажиропоток и самолеты большую часть времени проводят в воздухе, а не на земле, что очень выгодно при таком формате работы.

9. Обратный цикл производства

Эту модель можно охарактеризовать как выражение «Утром — деньги, вечером — стулья». Если обычно компания производит достаточное количество товара, а потом ищет пути его сбыта, то в этом случае всё наоборот. Чтобы купить продукт у компании, необходимо сделать предзаказ и заплатить деньги, а уже потом вы получите готовый продукт.

Из простых примеров можно привести съедобные букеты. Их никто не делает в неограниченном количестве. Сначала покупатель делает предзаказ, описывает свое «хочу» и оплачивает его, а потом получает продукт.

10. Оплата по мере использования

В данной модели нет никаких шаблонных тарифов. Компании берут деньги за фактическое использование услуги в конце расчетного периода. Из простых примеров это газ, вода, электричество. Также по такой бизнес-модели работают интернет-провайдеры.

Модель удобная для потребителей — сколько потратил, столько и заплатил.

11. Модель «Бритва и лезвия»

Модель, где основной доход идет от расходников, а не от основного продукта. Как правило, сам по себе товар имеет высокую стоимость и низкую маржу. Типичный пример — это бритва со сменными лезвиями. Грубо говоря, за бритву платите один раз, а потом только меняете лезвие.

То же самое касается принтеров и картриджей. Принтер покупается один раз, а затем по мере необходимости просто меняется или заправляется картридж.

12. Обратная модель «Бритва и лезвия»

Это модель чаще используется, чем классическая «Бритва и лезвие». Суть ее в том, чтобы основной доход шел с главного продукта, но параллельно предлагать недорогие дополнения к нему. По такой модели работает Apple.

Основной доход компания получает от продажи своих гаджетов, но в качестве дополнения идут различные приложения типа iTunes Store, Apple Music, iCloud.

13. Обратный аукцион

Если в обычном аукционе выигрывает тот, кто предложит самую высокую цену, то тут все наоборот. Выигрывает тот, кто предложит самую низкую цену. Возможно, вы зададите вопрос, где реализована такая бизнес-модель?

Ею пользуются биржи фриланса. Там зачастую выбирают исполнителей, которые предлагают наименьшую цену. Чем меньше цена, тем больше заказов может получить продавец.

14. Модель от продукта к услуге

Звучит сложно, но на самом деле здесь все проще, чем кажется. Пользователь получает не сам товар, а услугу от него.

Например, прокат самокатов. По факту пользователь берет самокат (продукт), но основную пользу получает от функций этого самоката — поездку. То же самое касается каршеринга. Человек берет авто, но его больше интересуют услуги от этого продукта.

15. Стандартизация

Продажа продукта за счет шаблонных решений. С точки зрения бизнеса — это выгодная модель, так как у исполнителей нет никаких лишних трудозатрат. Работы выполняются по шаблону и четкому алгоритму, следовательно не надо создавать что-то уникальное.

Один из примеров — продажа шаблонов дизайна веб-сайтов, плагинов и графики. Также сюда подходят четкие тарифные планы, в которых уже прописаны все работы.

Как правило, модель стандартизации используют не в чистом виде, а с другими моделями. Но есть и исключения.

16. Подписка

Эту модель знают все. Пользователь платит каждый месяц фиксируемую сумму за услугу, которую предоставляет сервис.

Например, по такой схеме работает Netflix, Яндекс.Плюс, Kion, музыка ВКонтакте и т.д. Платишь каких-нибудь 199 руб. в месяц, и у тебя есть полный доступ на просмотр фильмов или прослушивание музыки.

17. Членские взносы

В этом случае проект живет за счет группы пользователей, которые объединены общими интересами и готовы платить за свое членство в сообществе. Не платишь за членство — покидаешь группу. Основной доход организаций, работающих по такой схеме — это взносы или реклама, которую делает сообщество.

18. Бизнес-модель добавочной стоимости

Компания имеет конкретный продукт, но модифицирует его и добавляет ценность, чтобы перепродать его потребителям как новый продукт. Такая бизнес-модель широко распространена в IT.

Также добавочную стоимость создают путем адаптации массового продукта под конкретное решение в зависимости от тематики.

19. Модель лояльности

Бизнес-модель лояльности используется в стратегическом планировании деятельности компании. Основная задача компании — предоставление качественных услуг, чтобы клиент остался доволен и порекомендовал продукт своим знакомым.

Фундамент модели в том, что привлечение новых клиентов будет дороже, чем удержание текущих. Поэтому так важно поддерживать отношения с клиентами и быть клиентоориентированным.

Например, при покупке квартиры человек нанял риелтора. Риелтор помог и взял на себя все вопросы с проверкой документов и проведением сделки. Покупатель доволен. Но потом риелтор начинает периодически напоминать о себе и поздравлять с праздниками. Так вот, если появится необходимость в купле-продажи квартиры, о ком человек в первую очередь вспомнит? Правильно, о своем риелторе.

20. Сетевой маркетинг

Даже не знаю, есть ли те, кто не слышал про сетевой маркетинг. Принцип модели в том, чтобы найти дистрибьютеров для распространения своего товара. Помимо этого, они могут находить новых партнеров и расширять сеть.

Одним из популярных компаний, которые работают по модели сетевого маркетинга, является Avon, Орифлейм, Greenway, NL, Amway.

21. Модель сетевого эффекта

Это не одно и то же, что и сетевой маркетинг. В этой модели эффект от использования зависит от количества других пользователей. Типичный пример — это сотовая связь. Ведь сам по себе телефон без других абонентов бесполезен. Поэтому если выстроить такую бизнес-модель, то потребуется время и значительные траты на рекламу.

22. Freemium

Модель, по которой компания предоставляет часть функционала своего продукта бесплатно. Но если хочешь полную версию и больше опций, то придется платить. Такой формат широко распространён в IT, когда сервисы предлагают триал-версию с ограниченными функциями.

23. Франшиза

Про эту бизнес-модель тоже нельзя не упомянуть. Франчайзинг позволяет продавать уже имеющуюся стратегию для запуска бизнеса в другом городе или стране. При этом используется не только стратегия, но и бренд, схемы работы, служба поддержки и т.д.

По франшизе может работать практически любой бизнес, но, как правило, это больше распространенно в сфере питания.

24. Партнерская программа

Компания не оказывает никаких услуг, но с помощью партнерской программы получает доход. Она просто показывает предложение разных компаний посетителям сайта. И если посетители переходят на рекламируемый ресурс, заказывают в дальнейшем услуги или покупают товар, то компания получает свой пассивный доход.

По такой схеме работают многие агрегаторы, например, Cherehapa:

25. Реклама

Основа этой бизнес-модели — это реклама, размещенная на сайте: баннеры, рекламные статьи, каталоги компаний с премиум размещением. По такой схеме зарабатывают некоторые издания, у которых основная прибыль идет с проплаченных колонок, баннеров на сайте и т.д.

Вывод

Модель — это основа бизнеса, понимание, в каком формате вы будете работать и откуда будет поступать основной доход. Стоит отметить, что бизнес-моделей достаточно много, и вы можете выбрать одну из уже существующих или придумать свою, собрав сливки.

Но любая бизнес-модель требует грамотной стратегии. Если хотите продвинуть свой бизнес, рекомендуем заказать стратегию продвижения на полгода. Специалисты проведут базовый SEO-анализ и составят поэтапный план продвижения.

© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Финансовая модель: зачем нужна и как ее построить

Финансовая модель показывает, что влияет на чистую прибыль бизнеса и как ее увеличить. Она помогает собственнику понять, стоит ли открывать новый бизнес или направление, а еще покажет, что сейчас мешает бизнесу больше зарабатывать и какие показатели стоит улучшить.

Что такое финансовая модель

Финансовая модель — таблица со связанными показателями и аналитической запиской. В ней собрана вся информация, как, сколько и за счет каких показателей бизнес зарабатывает или будет зарабатывать деньги.

Смысл финансовой модели — не только показать, сколько выручки и прибыли может заработать бизнес, но и дать более детальную информацию, за счет чего можно увеличить или снизить прибыль.

Например, в финмодели подробно расписывается воронка продаж. Это помогает детально увидеть, от чего зависит выручка: от конверсии на сайте или конверсии в покупку в офлайн-магазине.

В аналитической записке пишут выводы из всех собранных цифр. Например, в таблице стало наглядно видно, что конверсия сильно влияет на прибыль, значит, надо ее поднимать. Или прибыль зависит больше от себестоимости, значит, надо искать более дешевого поставщика.

Финмодель универсальна — ей пользуются предприниматели в разных отраслях: строители, логисты, проектные студии, магазины, производственники, разработчики сайтов.

Финмодель не нужно путать с бизнес-планом. Часто в обиходе финмодель путают с бизнес-планом. На самом деле это разные вещи.

Бизнес-план — объемный документ, в котором описан будущий бизнес. Он содержит много разделов: например, общее описание проекта, маркетинг-план, производственный и финансовый планы, анализ рынков и рисков. Бизнес-план показывает, как будет делаться бизнес, а финмодель — какими силами и с каким финансовым результатом.

Зачем финмодель нужна бизнесу

В бизнесе одним из главных критериев успеха является прибыль. И обычно большинство предпринимателей не понимают, сколько конкретно они заработают до конца года.

Часто у предпринимателей можно встретить убеждения, что планировать невозможно. Никто не знает, что случится даже завтра. Но финмодель дает возможность спрогнозировать будущее бизнеса.

Финмодель помогает ответить на вопросы:

1. Сколько компания заработает за год выручки и прибыли.
2. Какая у компании точка безубыточности. То есть сколько нужно продать товаров или оказать услуг, чтобы выйти в ноль.
3. Какие ключевые показатели кратно влияют на прибыль: конверсия сайта, трафик, средний чек или еще.

Финмодель полезна в двух ситуациях.

Для того, чтобы увидеть в цифрах, взлетит бизнес или нет. Нужна на этапе, когда у предпринимателя есть деньги, бизнес-идея, но нет опыта работы в данной конкретной сфере. Цифры покажут, какую бизнес-модель выбрать, как скорректировать цены и показатели, чтобы бизнес был экономически выгодным.

Для планирования прибыли, определения ключевых точек роста и узких горлышек в уже работающем бизнесе. Финмодель должна показать, где бизнес терпит убытки, где есть потенциал роста, а где можно просто прекратить деятельность.

Франчайзи рисковали кассовыми разрывами

Кто в компании должен заниматься финмоделью

Собственник. Если компания молодая, у нее еще нет сложных процессов, а данные по выручке и затратам можно собрать вручную — это делает собственник компании, разбирается сам.

Финансовые директор. Если в компании среднемесячная выручка больше 3 млн рублей, работает больше 15 человек и на зарплату уходит больше 700 тысяч рублей в месяц, значит, бизнес-процессы уже сложнее. В этом случае стоит уже нанять финансового директора, чтобы быстро получать нужные отчеты и принимать на их основе бизнес-решения.

Показываем, как самостоятельно составить упрощенную финмодель бизнеса, если у вас на старте нет ресурсов обратиться к финансовому консультанту или хочется самому спрогнозировать развитие на ближайший год.

Структура финансовой модели

Финансовая модель бизнеса состоит из четырех блоков:

1. Выручка и воронка продаж.
2. Постоянные и переменные расходы.
3. Амортизация, налоги, кредиты, чтобы рассчитать чистую прибыль.
4. Оборотный капитал и движение денежных средств, баланс.

Обычно финмодель делают на 12 месяцев, то есть на год. Можно и больше, если понятно, как компания и рынок будут развиваться в длительной перспективе.

Обычно финмодель делают в Google Таблицах или Excel. Надо уметь хотя бы базово работать с формулами, чтобы выстроить зависимости между показателями. Можете воспользоваться шаблоном финансовой модели.

Составляем финмодель в таблице Excel.

Разберем, как составлять элементарную финмодель для будущего бизнеса, на примере компании, которая производит постельное белье и продает его через Инстаграм.

Планируем выручку и воронку продаж

Выручка — это сколько компания отгрузила товаров или оказала услуг.

Выручку считаем по каждому месяцу. В финмодели расписываем подробно всю воронку продаж.

Воронка продаж производства белья может состоять из:

1. Количества просмотров в Инстаграме.
2. Процентов роста просмотров каждый месяц.
3. Конверсии в заявку.
4. Количества заявок.
5. Конверсии в продажу.
6. Количества продаж.
7. Среднего чека.

Все эти показатели мы вбиваем в таблицу, цифры берем из прошлогодних показателей либо среднерыночные или желаемые показатели. Если не знаем точно, берем приблизительные цифры.

Это нужно, чтобы прогнозировать размер выручки в разные месяцы и с разными показателями, например, когда мы поменяем в таблице размер конверсии, система автоматически покажет, как изменилась цифра выручки. Это важно для прогнозирования и планирования.

Так мы планируем выручку по каждому месяцу: вбиваем нужные формулы в Excel и таблица сама считает план на год.

Пример блока «выручка» и расшифровка воронки продаж в финмодели

Планируем расходную часть

Ниже в таблице считаем расходы, которые компания несет в течение года. Их много, и они разные. В самом общем понимании расходы состоят из постоянных и переменных расходов.

Переменные расходы. Это те расходы, которые зависят от объема выручки. То есть если нет выручки, нет и переменных расходов. Это могут быть расходы на закупку товара, доставку, упаковку, бонусы продавцам — для каждого конкретного вида бизнес они будут свои.

В нашем производстве постельного белья переменные расходы:

• материалы;
• упаковка;
• доставка;
• зарплата швеям (в процентах от выручки).

Мы можем высчитывать их в абсолютных цифрах в деньгах или в процентах от выручки, все зависит от бизнес-модели.

Переменные расходы нам нужны, чтобы посчитать маржинальную прибыль. Она показывает, сколько компания получила денег после продажи товара или услуги. То есть насколько бизнес эффективно продает свои услуги.

Переменные расходы в финмодели

Когда мы поняли, как бизнес продает, переходим к подсчету постоянных расходов — тех, что бизнес понесет в любом случае.

Постоянные расходы могут быть прямыми или косвенными.

Постоянные прямые расходы — те, что прямо связаны с направлением бизнеса.

Например, у производства два цеха: массовый пошив и пошив на заказ. У каждого свой цех, разные сотрудники, расходы.

В нашем примере в компании, которая сама же производит постельное белье и сама его продает, к постоянным прямым расходам отнесем:

• аренду цеха;
• аренду склада;
• зарплату производственных рабочих на складе.

Этих расходов может не быть, все зависит от вида бизнеса. Например, у консалтинговой компании, где есть только персонал, офис и компьютеры, мы сразу идем считать постоянные косвенные расходы — об этом ниже.

Валовая прибыль. Еще одна строчка в таблице, которая покажет промежуточный результат в наших подсчетах перед косвенными расходами. Это валовая прибыль.

В целом она показывает, насколько эффективно вообще то или иное производство, магазин, направление в бизнесе. Например, может оказаться, что пошив постельного белья на госзаказ приносит валовую прибыль, а индивидуальный пошив только дает минус.

Валовая прибыль в таблице финансовой модели

Но валовая прибыль — это еще не чистая прибыль компании. Поэтому дальше считаем постоянные расходы, которые требуются на обслуживание бизнеса и привлечение клиентов, независимо от того, сколько у нее производств или направлений.

Постоянные косвенные расходы. Это те расходы, которые бизнес несет независимо от того, есть у него выручка или нет.

В нашей компании по продаже белья к постоянным расходам можно отнести:

• зарплату бухгалтера, гендиректора и офисных сотрудников;
• аренду офиса;
• коммунальные платежи;
• налоги на офисных сотрудников;
• логистику;
• расчетно-кассовое обслуживание;
• плату за CRM.

Когда мы расписали все расходы по месяцам, ниже рассчитывается тот самый EBITDA — показатель операционной прибыли.

Этот показатель очень важен. Он показывает, насколько бизнес вообще способен генерировать прибыль. Если операционная прибыль отрицательная, это значит, что такой бизнес не жизнеспособен или требует кардинальных изменений в структуре.

Рассчитываем чистую прибыль

Даже после расчета EBITDA мы до сих пор не понимаем, насколько жизнеспособен бизнес, может ли он потянуть на себе налоги, амортизацию и кредиты и оставить еще, что собственник может положить в карман или направить на развитие бизнеса дальше.

Амортизация. Рассчитывается из времени службы техники и показывает, как этот ресурс техники изнашивается.

В каждом бизнес своя техника — ее экономисты называют основными средствами. В нашем примере это швейные машины, оверлоки. Мы их купили за 200 000 ₽ и планируем использовать 5 лет.

Кредиты и налоги. Здесь указываем, сколько налогов и сколько процентов по кредитным обязательствам мы должны каждый месяц.

В нашем производстве кредитов нет, но есть налог на УСН 6%.

Вот теперь можно посчитать чистую прибыль, а также рентабельность по чистой прибыли.

Рентабельность по чистой прибыли показывает сколько копеек компания заработала на 1 ₽ выручки. Она помогает понять, сколько денег собственник может вывести себе в качестве дивидендов или вложить в развитие бизнеса.

Чистая прибыль в финмодели

Считаем, сколько у нас денег в кассе, и планируем движение денежных средств

Это сложная часть для новичков. До этого момента мы поняли, какие именно показатели влияют на прибыль и выручку: конверсия, себестоимость материалов, переменные и постоянные расходы — и прикинули, насколько вообще прибыльный бизнес.

Эти расчеты не дают полной картины того, как именно будут двигаться деньги внутри бизнеса от месяца к месяцу. Дело в том, что деньги поступают и тратятся в разное время, по разному графику, поэтому чистая прибыль почти никогда не равна деньгам в кассе.

Бывает, что в компании по всем отчетам прибыль есть, а денег в кассе нет. Или наоборот: денег полный сейф, а в отчетах убыток. Самая болезненная ситуация, когда по отчетам прибыль есть и вроде все идет неплохо, а в реальности в конце месяца платить зарплату нечем, — это называется кассовый разрыв.

Вот тут продолжение финмодели поможет разобраться, что именно создает эту разницу между деньгами в таблице и деньгами в реальности.

Для этого нужно рассчитать операционный оборотный капитал.

Сразу объясним каждый пункт из формулы.

Запасы — стоимость продукции, которая сейчас лежит у вас на складе или едет к вам от поставщика.

Дебиторская задолженность — сколько вам должны, то есть сколько вы оказали уже услуг или продали товаров, за которые вам еще не заплатили деньги.

Кредиторская задолженность — это сколько уже должны вы.

Оборотный капитал — это замороженные деньги бизнеса. Если оборотный капитал положительный, значит, компания не использует свои деньги. Если оборотный капитал отрицательный, значит, компания уже пользуется чужими деньгами, которые надо будет возвращать.

Когда собственник видит, из чего состоит оборотный капитал и при каких условиях появляется кассовый разрыв, он может влиять на процессы и управлять запасами и задолженностью.

Например, может оказаться так, что вся чистая прибыль компании съедается запасами на складе и тем, что компания платит своим поставщикам авансом, а получает товары гораздо позже. Или наоборот, что услуги оказываются в одно время, а деньги клиент платит с большим опозданием. Эти моменты как раз и создают кассовый разрыв.

Наше производство белья платит ткацкой фабрике за заказ на несколько тонн тканей сегодня, но сами ткани приедут только через 30 дней. Финмодель может показать, что при тридцатидневной отсрочке компании не хватает денег и появляется кассовый разрыв, а если поменять срок на 28 дней, то денег хватает. Отсюда можно сделать вывод, что надо передоговариваться с фабрикой о сроках поставки.

Дополнительно можно рассчитать движение денежных средств, баланс и рентабельность собственного капитала. Но это уже сложнее, в статье мы это разбирать не будем. Скажем, что основной их смысл — увидеть, как именно двигаются деньги в компании, понять богатство компании и оценить, насколько привлекательным является бизнес с точки зрения привлечения инвестиций.

Расчет полноценной финансовой модели — трудоемкий процесс и требует глубоких профессиональных знаний. Специалисты помогут быстро рассчитать ROI, ДДС и свести баланс как для нового, так и для уже развитого бизнеса.

Зачем так много всего считать и что это дает

Таблица в итоге может получиться объемной и пугающей, но она позволяет проследить взаимосвязи в бизнесе. Можно поменять какой-нибудь показатель в таблице на уровне воронки продаж и увидеть, как именно это сказывается на чистой прибыли за год.

Например, ставим большие или меньшие цифры конверсий, заходов на сайт, себестоимости материалов, бонусов продавцам, сроков поставок и смотрим, где прибыль увеличилась и на сколько, а когда снизилась и на сколько. Путем такой игры с показателями в таблице мы видим, что именно и как влияет на прибыль: себестоимость материалов, размер конверсии или количество заходов на сайт.

Пример оформления аналитической записки

У каждого показателя есть конкретные имя и фамилия человека, который за этот показатель отвечает. То есть финмодель помогает определить план для конкретного сотрудника и оценить эффективность его работы.

В нашем производстве постельного белья ключевыми показателями являются просмотры в Инстаграме, конверсия в заявку и конверсия в продажу, из которых складывается итоговое число заказов.

У этих трех показателей могут быть три разных ответственных человека: Света, Антон и Мария. Так вот, если Света в этом году будет редко давать таргетированную рекламу и число просмотров в Инстаграме снизится, это автоматически повлияет на снижение заказов и всей выручки компании.

Финмодель покажет, как именно это скажется на выручке. Условно: если Света стала работать плохо и ее плановый показатель по просмотрам в 10 000 человек в день снижается от месяца к месяцу, в финмодели вы увидите, что это может стоить компании несколько миллионов рублей.

Без финмодели может показаться, что просмотры — это не так уж важно, можно дать Свете еще один шанс. Но когда вы посчитаете, сколько именно убытков может приносить плохая работа каждого конкретного сотрудника, сразу появится понимание, когда из них стоит заменить и как распределить ресурсы.

Или, например, менеджер по продажам Антон вместо конверсии в продажу 7% стал выдавать 6% — компания потеряла условно 5 млн рублей за год. Всего 1% — но в целом влияет на большие суммы в компании. Без финмодели не увидеть этой четкой зависимости.

Пример выводов в анализе финмодели

Чем еще помогает финмодель. Финансовая модель компании помогает понять, от какого вида деятельности можно отказаться, где повысить план для отдела продаж, маркетинга или отдела закупок, где передоговориться с поставщиками или сделать еще, что повлияет именно на ваш конкретный вид бизнеса.

Например, закрыть магазин, который убыточен по валовой прибыли.

Изменить систему оплаты труда, перейти на процентную систему, если расходы на ФОТ носят постоянный характер, а бизнес не приносит выручки.

Решить, как именно влиять на конверсию. Например, конверсия в покупку из отложенных в корзину товаров маленькая. Тут можно внедрить дополнительную рассылку о том, что товар до сих пор в корзине, отправить СМС об изменении цены или еще. Без финмодели будет сложно понять, что клиенты теряются именно на этом этапе продаж.

Финмодель стоит делать как минимум раз в год. Это поможет следить за тем, куда движется бизнес, что больше всего приносит денег, а что съедает.

Но надо понимать, что финмодель — это не точный бюджет, это примерный прогноз. Поэтому не стоит гнаться за максимальной точностью, главное — правильно построить взаимосвязи.

Финмодель — инструмент планирования: посчитали, определились с планами, поняли, какие показатели нужно улучшить, отложили и пошли работать.

Как отличить качественную финансовую модель от некачественной

Главный показатель качественной финмодели — вы из нее можете сделать выводы, которые потом можно применить в жизни. Например, вы увидели, что снижение закупочной цены материалов сильно влияет на общую годовую прибыль. Это будет повод перестроить работу отдела закупок или поиска нового поставщика.

Главное

1. Финмодель нужна как будущему, так уже работающему бизнесу.
2. Составляют финмодель в Excel или Google Таблицах. Для этого потребуется поднять всю информацию о доходах и расходах бизнеса и все посчитать
3. Финмодель поможет спрогнозировать прибыль, поставить плановые показатели и понять, как развивать бизнес в ближайший год.

Предложение Тинькофф

Стратегия компании и модель бизнеса

В основе управления бизнесом лежит разработка стратегии, ее адаптация к специфике компании и реализация. Стратегия компании — это комплексный план управления, который должен укрепить положение компании на рынке и обеспечить координацию усилий, привлечение и удовлетворение потребителей, успешную конкуренцию и достижение глобальных целей. Процесс выработки стратегии основывается на тщательном изучении всех возможных направлений развития и деятельности и заключается в выборе общего направления, осваиваемых рынков, обслуживаемых потребностей, методов конкуренции, привлекаемых ресурсов и моделей бизнеса. Другими словами, стратегия означает выбор компанией пути развития, рынков, методов конкуренции и ведения бизнеса.

Рисунок «Схема процесса определения стратегии компании»:

Стратегия компании — комбинация методов конкуренции и организации бизнеса, направленная на удовлетворение клиентов и достижение организационных целей.

Стратегия — это действия, которые компания планирует совершить в ответ на изменения или в предвидении изменений внешней среды, клиентов и конкурентов.

Уровни стратегии

Стратегия — достаточно расплывчатое понятие. Обычно стратегией называют любые размышления с «широким охватом». На самом деле это более сложная штука. Необходимо учитывать три уровня стратегии:

• Функциональная стратегия — деятельность по созданию стоимости.
• Стратегия бизнеса — как бороться с конкурентами, тактика.
• Корпоративная стратегия — в какой деятельности нам участвовать?

Нахлобучивая на голову шляпу стратега, вы обязаны спросить себя: «На каком уровне я намерен размышлять — функциональном, корпоративном или бизнес-стратегии?».

Функциональная стратегия

Функциональная стратегия — это те оперативные методы и деятельность по «добавлению стоимости», которые руководство выбирает для своего бизнеса.

Стратегия бизнеса

Стратегия бизнеса — это планы сражений с конкурентами в отрасли, в которой компания работает в настоящее время. Стратегия бизнеса находится на более высоком уровне, чем функциональная стратегия, но несомненно, есть связь между тем, как компания функционирует, и тем, как она ведет конкурентную борьбу.

Корпоративная стратегия

Корпоративная стратегия — это полный набор деловых возможностей.

Направление разработки стратегий

Стратегия может разрабатываться по следующим направлениям:

• Стратегия компании/стратегическое планирование;
• Стратегия бренда;
• Стратегия управления персоналом;
• Стратегия менеджмента;
• Маркетинговая стратегия;
• Стратегия управления отношениями с потребителями;
• Продуктовая стратегия;
• IT-стратегия;
• Стратегия в области логистики.

Разработка стратегии по большей части бессмысленна, если она не объединена с последующей реализацией единым управленческим циклом. Недаром японские специалисты еще полвека назад ввели термин «политика» (policy), который охватывает стратегию в виде целей, дополненную описанием средств достижения этих целей и способов измерения результатов.
Две наиболее известные методики, претендующие на то, чтобы называться системами интегрального стратегического менеджмента, — это «Хосин канри» и сбалансированная система показателей (ССП). Наиболее известная реализация ССП, запатентованная под именем BSC, тяготеет к горизонтальной интеграции, а все варианты «Хосин канри» — к вертикальной (последовательная трансляция стратегических целей в конкретные исполнительские действия).

Каскадирование матриц ССП

Каскадирование матриц «Хосин канри»

X-матрица «Хосин канри»

Методика разработки стратегии

Стратегия и бизнес-модель

С понятием стратегии тесно связано понятие модели бизнеса (бизнес-модели) — этим термином обозначается способ получения прибыли от деятельности компаний. Формально модель бизнеса компании связана с экономической составляющей стратегии, с соотношением доходы-издержки-прибыль, — с фактическими и планируемыми доходами от сбыта товаров компании, со стратегией конкуренции, со структурой издержек, уровнем доходов, потоками прибыли и окупаемостью инвестиций. Бизнес-модель компании призвана обеспечить эффективность стратегии с точки зрения получения прибыли. Следовательно, понятие модели бизнеса уже, чем понятие стратегии бизнеса. Стратегия определяет методы конкуренции и ведения бизнеса компании (не касаясь конкретных финансовых результатов и последствий конкурентной борьбы), а бизнес-модель на основании показателей прибыли и издержек, получаемых в результате применения данной стратегии, обеспечивает жизнеспособность компании. Длительный срок работы в своей сфере бизнеса и стабильная удовлетворительная прибыль говорит о наличии у компании успешной бизнес-модели, подтверждающей рентабельность и жизнеспособность ее стратегии. Модель бизнеса убыточных предприятий и новичков на рынке (например, новые электронные компании) сомнительны: они должны продемонстрировать хотя бы минимальные положительные результаты и таким образом доказать жизнеспособность компаний и перспективность их стратегий.

Модель бизнеса показывает, насколько экономическая составляющая стратегии компании, т.е. соотношение доходы-издержки-прибыль, обеспечивает жизнеспособность всего предприятия.

Разработка, внедрение и реализация стратегии — приоритетные задачи менеджмента, поэтому всегда есть спрос на менеджеров, способных активно формировать будущее компании. Менеджеры разрабатывают стратегию и отвечают за выбор модели бизнеса компании.

Таблица сравнения отраслевой бизнес-системы, бизнес-модели и стратегии компании

Определение бизнес-модели в зависимости от подхода

Определение

Ориентация на ценность/клиента

Ориентация на внутренние бизнес-процессы/роли

Типология Архетипы бизнес-моделей MIT

Типология «Архетипы бизнес-моделей MIT» (The MIT Business Model Archetypes (BMAs)) дает очень четкое и структурированное представление об архетипах бизнес-моделей. Первоначально авторы разделяют бизнес-модели на 4 архетипа в зависимости от того, какие права продаются и насколько бизнес трансформирует активы.
Четыре основные архетипа бизнес-моделей

Источник https://1ps.ru/blog/dirs/2022/25-biznes-modelej-chto-takoe-zachem-nuzhno-i-komu-prigoditsya/

Источник https://secrets.tinkoff.ru/biznes-s-nulya/finansovaya-model/

Источник https://analytics.infozone.pro/business-model-design/